連鎖加盟品牌發展的核心議題 連鎖品牌經營輔導 陳其華顧問

「我可是正式拜師學過八字的企管算命大師哦!」在一家知名連鎖加盟企業做內訓時,一個主管聽到我的一句玩笑話,馬上眼睛一亮,立即當真的說:「真的嗎? 那老師可以幫我們公司算算嗎?」

「老師,我們公司之前從直營店開始做的不錯,兩年前開始拓展加盟店。不到兩年就加盟了20幾家店,做的還算不錯。可是最近一堆事情都不順利,讓我們老闆很頭痛。」

「等一下,我算算看。嗯,這個嘛…」我歪著頭,掐指算算。「嗯,我知道了!你們公司這一年來,產品品質不太穩定,財務資金也有壓力,庫存亂成一團,總部找了有資歷的主管空降進來,卻還是搞得人事都雞飛狗跳的。」

「哇,老師你真的是大師耶,你怎麼都知道?」當然,這是大師的秘密!

算連鎖品牌的八字


想學怎麼幫企業做科學算命嗎?其實說破了,這只是企業發展生命週期的觀念,加上長期的實戰經驗與大量案例歸納出來的準則。哈,很準的。發展連鎖加盟的企業,一旦生意做大起來時,只要進入企業快速成長的初中期,基本上都會有團隊不和、資金不足、品質降低、e化困難等等問題,大部分的公司都跑不掉這個循環。

開店不難,難在有多少個店長。有多少店長,才能決定開多少店。但是店長需要有基層實戰經驗,懂管理且能領導。店長的培養很難速成,挖來別人家的高手,不管是當店長,還是在總部任職的,經常會水土不服,跟原本忠誠的班底吵成一團。兩難啊!

展店順利時,通常在沒有完整的財務規劃時,就輕易的拉大生產規模、擴編組織編制。一旦展店過程稍有不順,馬上就面臨資金不足的壓力。生意大好時,每天都有一堆現金入帳。這時候,您會先衝業績,還是會堅持品質?不用回答太快,說跟做是兩回事。

生意好時,看到有錢,不收會很難過。生意不好,看到救命錢,想不收,更難。E化就更不用講了,關鍵在流程改造與人員習慣的改變,不是花大錢就可以搞定的。這些問題很令人頭痛,也很難閃掉。但還是有方法可以加速通過,縮短這個過程。

連不難 鎖很難


加盟的「連」不難,難在「鎖」。部份在連鎖加盟大展中,大張旗鼓公開招募加盟主的品牌總部,可能自己賺錢的直營店都還沒超過三家,怎麼做好加盟?一般來說,只要有三家以上直營店,經過專業規劃與包裝,可以快速成立總部。而藉由形象推廣、媒體宣傳、參展造勢,就可以展開加盟招商,大收權利金。

加盟連鎖事業想要做大做強,就要能鎖的住加盟店,鎖的住核心團隊。加盟店對「品牌」有忠誠嗎?通常是對品牌帶來的「利益」,有現階段的忠誠。加盟店付高額的權利金、加盟金,是要將本求利的。總部如果不能幫加盟主賺錢,加盟店主當然會想跑貨,甚至提早解約。

總部發展到一定瓶頸時,就需要解決拓展過程中的惱人問題,就是強化總部管理機能。此時,容易發現總部人才的質與量都不足。但有經驗的人才不容易培訓,最快的方法就是想到「挖角」同業專家。但是,挖來以後,卻又老幹新枝不合。規劃設計了一堆洋洋灑灑的新制度跟SOP,還沒推展成功前,先搞走一票老幹部。沒多久,老闆開始頭更痛。而新來的專家,因為績效不彰,也揚言要不爽走人了。

投資者喜歡誰


連鎖加盟品牌中的小吃、甜品與茶飲等加盟連鎖類型,品牌擁有的老闆經常希望獲得創投或金主的青睞,能藉由資本家的資金與經驗協助,在火紅的競爭大市場中佔有一席之地。但是,究竟投資者想要什麼?會想投資哪種類型的連鎖品牌?

投資者是將本求利,進場是為了獲利退場。要金主進場,重點在「獲利」與「退場」。市場正夯,成長空間大且速度快的行業,比較有吸引人的題材。而商品與經營模式要具有低門檻、毛利高、淨利豐且複製快的特性,加上若是整體市場的現階段競爭性低,自然成為資本家的必爭標的物。

問問您自己,若投資者期望你在海外某個大市場中,能展店100家,複製企業50倍,你有足夠的營運能量嗎? 企業快速成長中,是否有足夠的團隊戰將、品管能力與資訊系統? 加盟門檻低,代表自己容易複製,別人盜版也不難。在廣大的海外市場上,消費者未必對你的品牌有識別度。法律上提告?你是有專利跟商標,問題是對方可以閃。不然你告他嗎?盜版的傢伙在海外耶。算算成本,划算嗎?

品牌知名度、品質、行銷、速度,規模,加上整合的力量。這才是總部經營不敗的核心關鍵。而口碑顧客的規模數,才是連鎖品牌的長期價值。



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