上個月在一家教育訓練中心,幫一群休閒觀光產業的中高階主管上課。下午上課時,為了怕這些大官級的學員打瞌睡,上課時丟出一個話題:「大家會不會看經營計畫書?要不要知道價值超過百萬的顧問級know-how「經營計畫書三分鐘破解術」?


只要三分鐘,你可以快速決定要不要繼續往下研究這本計劃書。這時候,每個學員都挺直腰桿,眼睛睜大,精神抖擻起來了。


 


常見基本版


經營計畫書有很多類別,常見的有創業、投資、募資與經營類等。內容基本上涵蓋有摘要、基本資料、環境狀況、產業狀況與未來、競爭分析、經營計劃、風險評估、財務預估及總結等等。


一般撰寫的內容主要在敘述新產品、新技術或新平台,當然整本計劃書也不斷的在說明研發多強,會有多少技術專利。問題是,要看的是「經營」計畫書,而不是硬體設備或技術投資計畫書。如果內容裡,講的都是花大錢的,要收錢的講沒幾頁,這樣的計劃書基本上只有60分。補充說明,我說的是同情分數。


        以休閒產業投資經營計畫書為例,很多的企劃撰寫者是學術研究,硬體設計或規劃背景的「專家」。如果規劃專家群的本身並沒有產業實際經營的經驗,更沒有市場開發實戰背景,那寫出來的計畫書就只能擺在書櫃上觀賞用了。


 


錢要怎樣收進來


休閒觀光產業屬於以大量現金流出的資本投資為主,很多投資的硬體設備與裝潢成本,與拆下後的市場價值差異極大,所以對營業收入的規劃需要更加嚴謹,


不要忘記,收錢的風險是遠大於花錢風險的。


投資計畫書中,營業收入的來源與操盤手很重要,請千萬記住:收入為王,現金流入(CFI)最大。營業收入來源需要有效規畫,計畫書裡有關經營目標、業績、獲利、市佔率、通路管理、市場與競爭者分析、消費者分析及業務業績分配規劃等,都是您的主要關注點。


目標消費者的消費能力與意願是計畫書中的「Basic」,意願指的是消費者的需求,消費能力指消費者有即時需求且有付款能力,這個「Basic」才是創造收入「Magic」的基礎來源。


 


財務要平衡


休閒產業的CFO(Cash Flow out)是固定的開銷現金流出,而CFICash flow out)因為季節特性、離尖峰與淡旺季的影響,卻是不穩定的流入。


經營計畫書中,會經常將營業收入的成長,做理想的線性推估。而市場需求的推估依據,常來自學術研究或政府的統計資料,這很容易造成過度樂觀,進而讓投資計畫隱藏極大的潛在風險。


土地使用與建築裝潢設備都需要大量的CFO,而營業期初的業績成長模式,卻經常是緩慢且漸進的。要業績在開幕時一飛衝天,有時不只要靠先期完整的規畫,市場時機的掌握更是重要關鍵要素。經營投資的財務管理控制關鍵點,在掌握CFI的提前與CFO的延後,兩者間進出「量」與「時間點」的平衡控制。


一個休閒產業新點在新開幕時,如果行銷得宜,消費者往往會因為新鮮感,  來店消費 一兩 次,但卻也因為缺乏持續消費的吸引力,後續的營業收入就會快速降低了。此時,千萬別忘了:您的營運固定成本的下降控制卻是有限的。


 


不景氣中,市場商機還是很多。但往往是:「滿天全金條,要抓沒半條」。「金條」都在雲端飄,你看到商機,投資老闆也看到商機。你要投資老闆花錢投資,不只要他花錢,更重要的是您要告訴他怎樣抓下來,且安穩的放進口袋裡。