連鎖加盟的人性經營學 連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

「那個鮪魚吃麵包的新品牌,最近人氣超旺,主要是賣早午餐。我每次去他們台北車站的站前店,都看到客人很滿耶。我們合資來加盟一家店好不好,一定很快會賺回來。」

「最近泰式料理開始熱門流行起來,我覺得我們也可以來發展一個這樣的子品牌。研發、設計、裝潢與員工,都不是問題。」「我怕這會不會只是短暫的流行?」「放心,這樣的多品牌策略,對我們幫助很大。頂多到時候,再轉其他的發展就好。」


「這幾個餐飲投資案是怎麼回事?已經連續虧損那麼多,每個投資的品牌都賠錢, 咖啡、麵食、飲料與甜品都是。你們到底是幹什麼吃的?」上市公司的董事會中,檢討聲浪砲聲隆隆。大股東揚言要董事長換掉經理人,不然就撤資收掉止血。

連鎖經營,是個特別又有趣的商業模式。看似成熟的經營方式,卻又有不少的創新與突破可能。深入研究後你會發現,連鎖經營的真正的內涵,充滿著人性的深度理解與操作。

商場人性論

經營事業,其實就是經營人性。人性的弱點被行銷、需求會被開發、慾望能被滿足,這是做生意的基本。商業的本質,就是釋放人性。看人性,要看本質。而人心,本來多變。至於人生,則是無常。你無法擁有掌握,只能活在當下。

人性底層慾望的釋放,是人類前進的動力,但也是墮落的根源。佛家有八苦,生、老、病、死、求不得、愛別離、怨憎會與五陰熾盛。人都想離苦得樂,也因此產生更多需求。商人都懂得操作人性,讓你的慾望在商業中期待,在交易中滿足。

驅動企業組織力量,來自願景、目標、共識與文化?或是名氣、利益、權力與高位?人是脆弱的,人性更有諸多的弱點。如貪心、虛榮、渴望優越、窺探、好色、情愛、好奇、懶惰、盲從與自卑。但這些也是多數商人做生意的關鍵操作點。

生意虛實

在連鎖加盟事業的經營中,很多看似存在的資產,其實價值很薄弱。商標有註冊專利,研發的生財工具也有專利,同業就無法模仿嗎?你的創意概念,對方只要站在巨人的肩膀上修改就好了。產品很特別?你確定對方找不到貨源?對方的廚師無法複製你的特色?

商標、實體門市、產品、現金、央廚、總部、ERP系統、品牌與團隊等,一個餐飲連鎖經營體系,至少有那麼多元素存在。有些是真實有長遠價值的,但有些其實只有短期過渡。你的客戶對你的品牌,真的有那麼忠誠嗎?你的實體資產,變賣後,可換多少現金?

在流行與模仿中,品牌可能只是短暫名牌, 客戶忠誠其實都是靠新產品刺激的堆疊。 熱賣的產品在流行過後,還有多少消費者記得?實體資產就更別提了,這些都是「虛」的價值。只有真正的品牌、團隊與現金,或許是能維持較久「實」的價值。

創新突破

真的有不景氣嗎?但那麼多奢侈品與高消費品,卻還是一樣熱賣,重點是你該相信什麼。咖啡這行業飽和了嗎?星巴克的第三空間後,伯朗咖啡找到新定位切入,cama咖啡突然跑出來,現在又有個好喝的LOUISA。市場永遠沒飽和,永遠有人有方法。不是嗎?

創新,其實是人性與金錢的新糾葛!創新的突破,要在機會之處,更要在人性的細微之處。創新要歸零,不能依靠過去經驗,更無法只靠市調與分析。創新來自於對人的細微觀察與接觸,並能找出人性共鳴與期望點,可以負向,但更可以正向。創新,在新的看見與心的體悟。

東京的星巴克開始賣酒,中國「河狸家」做了美甲師的O2O大整合。全家超商,整了大樹藥局與天和鮮食,7-11整合無印良品,都開始發展創新的複合式經營。餐飲業的日式立食「大丈夫」,餐飲集團「瓦城」的功夫魂,日本「森岡書店」的一室一冊。

企管理論教你的,多數是「形」,真正商業的「魂」都藏在人性弱點裡。
連鎖,由人心鎖起!卓越,從不凡開始!


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