真實的市場，是怎麼一回事？新零售連鎖品牌實戰顧問 陳其華

「這個LED檯燈，是我們公司剛開發的創新產品。不但技術領先，還得了國際知名設計獎項。根據知名研究機構的調查，還有我們自己做的市場問卷分析結果，這樣新型產品一定會大賣啦。」

「產品的評價在專業媒體上，都很不錯啊。可是在通路上的業績狀況，說真的還挺差的。哎，我們也不知道該怎麼辦才好。畢竟，這批產品從開發到生產，都已經投了不少資金下去了。」

「這種黑心油也敢拿來做產品？？我們家長要發起活動，在校園全面抵制這個品牌的所有產品，讓他們知道，不是財大氣粗就可以這樣亂來的！」

真實的市場中，到底是怎麼一回事？客戶，沒你想像中理性。市場，沒你想像中飽和。產品，也不是由媒體來評估好壞。競爭，也未必是壞事。真實的市場，真的跟教科書講的不一樣。

多變的市場

多數的人，欲望永無止盡，也不斷的在改變。七情六慾，本是人性的基本存在。需求，自然會產生，也會不停的自然變化。做生意，不用擔心沒有市場。只要你是在人世間做生意，就永遠不會沒市場。市場是活的，永遠都會有新機會出現。

市場領先者，不會永遠的霸佔市場。客戶，隨著時代發展，價值觀的移轉，消費習慣也會自然改變。客戶有需求，不代表就會購買。客戶理性的知道自己有需求，但到真實購買時，卻不一定會真的跟你買。多變，本就是市場的本質，這也是行銷的真正挑戰與有趣之處。

想了解市場，不是靠研究分析或發問卷調查，就可以掌握的。行銷企劃或主管都該到第一線去觀察體驗，才知道原來業績是這樣來的，原來客戶是這樣購買的。原來，不是有美美的行銷企劃案與奇特的創意點子，客戶就會購買。

市場的買與賣

要做好生意，找對客戶比什麼都重要。不同類型的客戶，有不同的期望與想法。對產品的價值認同，也有極大差異。你跟客戶，其實都沒你想像中理性。購買，也是被設計出來的。要讓客戶驚豔、讓客戶喜歡買、買更多且不斷來買，更想介紹朋友來買。搞不清楚你的客戶是誰，業務會好，多數也是因為運氣好。

市場行銷，真的不需要想去滿足每個客戶。市場多元，也多變。大家都喜歡你，你的產品應該沒什麼特色。倘若一部份人不喜歡你的產品，其實也挺好的，代表一定還有另一群人喜歡，快去把他們找出來。如果，大家都不喜歡呢？那你就真的該閉門反省檢討了。

東西擺在什麼等級的通路，跟誰放在一起，誰也在用，代表你的產品價值等級。你不會在夜市買賓士，也不會到大賣場買LV。不要以為把產品交給通路，就可以放心大賣。厲害的通路，通常是進客戶容易買的貨來賣。把產品賣好，也是你的責任，別想推給通路。

市場不是笨蛋

不少新產品搭上市場一陣風，莫名其妙的就大賣。不知錢是怎麼賺來的。很快的，也就不知道怎麼會就倒了。這樣的經營者，容易誤以為自己無所不能。老天爺給的好機會，你該善用來讓企業成長，善用來提高你的經營實力。短期流行大賣，遠不如長期暢銷。

做生意，市場不理性，但你千萬該理性，不要被自己的貪念沖昏頭。利字當頭，為了降低成本，在法律中找灰色地帶，採用傷人傷身的化工原料。別以為，市場是健忘的。也別以為，能賺到大錢，你就最大。哪天穿幫了，市場突然大口反噬，才發現後悔莫及。

再怎樣厲害的行銷操作，好產品與服務，都是基本中的基本。產品口碑，真的比你想像中還難建立，更別提品牌資產累積，有多困難了。好事不出門，但壞事可是會輕易傳千里。

客戶，比你想像中聰明。當你以為客戶是笨蛋時，你就會變成真正的大笨蛋了！