「這個LED檯燈,是我們公司剛開發的創新產品。不但技術領先,還得了國際知名設計獎項。根據知名研究機構的調查,還有我們自己做的市場問卷分析結果,這樣新型產品一定會大賣啦。」

「產品的評價在專業媒體上,都很不錯啊。可是在通路上的業績狀況,說真的還挺差的。哎,我們也不知道該怎麼辦才好。畢竟,這批產品從開發到生產,都已經投了不少資金下去了。」

「這種黑心油也敢拿來做產品??我們家長要發起活動,在校園全面抵制這個品牌的所有產品,讓他們知道,不是財大氣粗就可以這樣亂來的!」

真實的市場中,到底是怎麼一回事?客戶,沒你想像中理性。市場,沒你想像中飽和。產品,也不是由媒體來評估好壞。競爭,也未必是壞事。真實的市場,真的跟教科書講的不一樣。

多變的市場

多數的人,欲望永無止盡,也不斷的在改變。七情六慾,本是人性的基本存在。需求,自然會產生,也會不停的自然變化。做生意,不用擔心沒有市場。只要你是在人世間做生意,就永遠不會沒市場。市場是活的,永遠都會有新機會出現。

市場領先者,不會永遠的霸佔市場。客戶,隨著時代發展,價值觀的移轉,消費習慣也會自然改變。客戶有需求,不代表就會購買。客戶理性的知道自己有需求,但到真實購買時,卻不一定會真的跟你買。多變,本就是市場的本質,這也是行銷的真正挑戰與有趣之處。

想了解市場,不是靠研究分析或發問卷調查,就可以掌握的。行銷企劃或主管都該到第一線去觀察體驗,才知道原來業績是這樣來的,原來客戶是這樣購買的。原來,不是有美美的行銷企劃案與奇特的創意點子,客戶就會購買。

市場的買與賣

要做好生意,找對客戶比什麼都重要。不同類型的客戶,有不同的期望與想法。對產品的價值認同,也有極大差異。你跟客戶,其實都沒你想像中理性。購買,也是被設計出來的。要讓客戶驚豔、讓客戶喜歡買、買更多且不斷來買,更想介紹朋友來買。搞不清楚你的客戶是誰,業務會好,多數也是因為運氣好。

市場行銷,真的不需要想去滿足每個客戶。市場多元,也多變。大家都喜歡你,你的產品應該沒什麼特色。倘若一部份人不喜歡你的產品,其實也挺好的,代表一定還有另一群人喜歡,快去把他們找出來。如果,大家都不喜歡呢?那你就真的該閉門反省檢討了。

東西擺在什麼等級的通路,跟誰放在一起,誰也在用,代表你的產品價值等級。你不會在夜市買賓士,也不會到大賣場買LV。不要以為把產品交給通路,就可以放心大賣。厲害的通路,通常是進客戶容易買的貨來賣。把產品賣好,也是你的責任,別想推給通路。

市場不是笨蛋

不少新產品搭上市場一陣風,莫名其妙的就大賣。不知錢是怎麼賺來的。很快的,也就不知道怎麼會就倒了。這樣的經營者,容易誤以為自己無所不能。老天爺給的好機會,你該善用來讓企業成長,善用來提高你的經營實力。短期流行大賣,遠不如長期暢銷。

做生意,市場不理性,但你千萬該理性,不要被自己的貪念沖昏頭。利字當頭,為了降低成本,在法律中找灰色地帶,採用傷人傷身的化工原料。別以為,市場是健忘的。也別以為,能賺到大錢,你就最大。哪天穿幫了,市場突然大口反噬,才發現後悔莫及。

再怎樣厲害的行銷操作,好產品與服務,都是基本中的基本。產品口碑,真的比你想像中還難建立,更別提品牌資產累積,有多困難了。好事不出門,但壞事可是會輕易傳千里。

客戶,比你想像中聰明。當你以為客戶是笨蛋時,你就會變成真正的大笨蛋了!