創造業績的核心思維 新零售連鎖品牌實戰顧問 陳其華

某企管公司最近舉辦了一場高階主管的策略經營訓練課程，行銷部的潘經理負責這次的專案。活動當天不但人場爆滿，錢場也滿足預定的財務目標。

朋友們很好奇，他如何在經濟不景氣，且又是產業淡季的情況下，可以有這樣的不錯成績。聚餐時，他很慷慨的分享這次操作經驗中的幾項關鍵觀念。

講開了，真的也沒有多高深的理論。但是扎實的基本動作，讓大家心有所感，同時也印證了企業經營中「Basic is the magic」。

 

掌握消費者核心需求

任何行銷問題，都要回到「消費者需求」的基本動作，思考：消費者到底要什麼？

要搞清楚：消費者為什麼想來上這個課？上過課後，消費者可以獲得什麼價值？消費者要花多少有形無形的成本代價，才能取得這個價值？要如何讓消費者買的很方便？更要懂得如何有效了解、回應且滿足客戶需求。

在個案裡，目標對象設定在老闆或中高階主管的消費者。消費需求為高階企管知識的取得、現場人脈建構，或是希望能快速掌握到企業經營的神丹妙藥。主要的購買決策變數為主辦單位的品牌、講師知名度與資歷、課程議題的吸引力、還有推薦單位。

  除了創造極高的客戶價值外，更讓消費者感受到獲取價值滿足的成本不高，且購買方便。如此，就相對的去提高了產品的市場價值，您想賣不好都難。

 

要做B2B，先引爆B 2C

買PC跟Notebook，你會注意或指名購買有「Intel inside」標誌的電腦。因為在你的認知中，有「Intel inside」的電腦，才是好電腦。雖然這顆CPU是賣給電腦製造商，而不是你。

在行銷通路上，要懂得去引爆消費者的需求與購買慾。讓消費者到通路點「指名購買」，就不需要業務人員去辛苦的推銷課程了

教育訓練課程的銷售，也是如此。消費者在乎的是課程的「品牌」、「講師」、「課程議題」、「推薦單位」。你讓消費者認可您塑造出來的這四項價值，消費者感覺產品的「買相」不錯，當然願意跟你買。廠商看你的東西，賣相好且好賣，自然願意主動幫你賣。

 

策略合作

大型課程或是專案中，為了壯大聲勢，常會尋求策略合作夥伴，來資源互補，共創佳績。要談策略合作，你必須先幫你的合作夥伴想想，怎樣幫他創造合作價值。大家各有專長、各取所需、價值交換。

雙贏的真正定義，是要先讓對方贏，然後你才能贏，最後是大家一起贏。合作夥伴的需求可能是創造知名度、拓展未來行銷通路，或是產品直接行銷。妳要幫他找出可以創造價值的可行合作方案，當你高度滿足他的需求，他自然願意充分跟你合作。

企業經營的目的是用優良產品、高水平的服務品質、以及優良的團隊合作

來滿足客戶的需求。「滿足客戶的需求」跟「把我的產品要賣給客戶」，之間有很大的差別。如果你一心只想到解決業績問題，而不是創造價值、滿足客戶需求，那你的業績通常也不會好到哪去。

切記：利潤是你創造客戶價值後，客戶回報你的結果。滿足客戶需求才是企業經營的目的。