「您們是產業裡的NO.1或 Only 1?」一次國際顧問研討會的最後Q&A中,台下知名顧問公司的林協理突然拋出這個問題。大家突然都靜默起來了,真是好問題。可惜之後講師的回答似乎讓聽眾並不滿意。

企業的競爭

企業經營有可能不競爭嗎?在企業生命週期中的導入期,客戶數不多,你只是安靜的賺點小錢,「惦惦吃三碗公」沒人會去理妳。不過當你越賺越多,經營越來越好,企業進入成長期時,旁人就會看了眼紅,想來跟你分一杯羹。

如果到現在還沒人進來跟你的生意競爭的話,算你運氣好。原因有很多,有可能是市場還不夠肥,別人還看不上眼;當然也可能因為進入或退出障礙太高,讓競爭者暫時卻步。不過,除非你有本事在自己隱藏夠好,或是不斷構築進入的競爭障礙,早晚都有人會想打破城牆攻進來。想擁有競爭優勢,你不是在產業界中成為No.1,就是要變成Only1。

No.1第一

No.1是第一名,是比較出來的。大家賣一樣類型的產品,客戶差不多都是同一群,但是您的經營規模或是客戶數是業界第一名。我在台灣全省有上千家連鎖超商,全台灣我的營業規模最多,我就是業界的No.1。

No.1擁有規模經濟的優勢,有足夠的收入規模基礎來分攤固定成本。通常這時候公司是整體成本的領導地位,擁有低價的競爭力,可以創造高銷售量跟高市場佔有率。

但是No1.永遠會有市場老二來挑戰你,所以不但要不斷拓展市場規模,還要不斷的針對小市場,來開發具差異化的產品。雖然期初銷售量較低,價格比較高,但利潤也不錯,將來更可能是企業的明日之星。

Only1.唯一

Only1是創新、是差異。跟你正面打,打不贏。沒關係,換個我比較有利的戰場來跟你打。Only1.通常要有高度創意,以消費者需求或問題為基礎,但也要能夠引發足夠的市場迴響與共鳴,當您能適度顛覆市場時,就有機可趁。

4P跟4C(Consumer、Cost、Convenience、Communication)都可創新。家事服務可以用創業加盟模式,聚焦外商客戶,採用大學畢業生提供專業服務。網路商店與電視購物成為新興通路,連高價的鑽石珠寶與高價汽車都可以賣得嚇嚇叫。講故事大家都會,但是只講兒童故事,且講到可以開個連鎖經營的故事屋,那就未必大家都行。會辦活動的公關公司一堆,我跟別人不一樣,我只做貴族小孩的Party服務,我在這個領域就是Only1.的唯一。

只要你能以顧客需求與偏好為基礎,創造對客戶有意義的差異跟不同價值,你都有機會成為Only1。更重要的是比創意,我有,但別人沒有,或是雖然大家都有,但競爭者不及我,且短時間無法超越我。這樣才能創造別人不可取代的地位。

「藍海策略」告訴我門,成功的企業會在紅海中擴展現有產業邊界,創造出尚未開發的市場空間,形成無人競爭的藍海。「企業唯一不變的,就是變」,「唯一沒有競爭,就是你掌握競爭」。要主動創造和掌握新的需求,創造沒有競爭的市場空間,把競爭變得毫無意義。

Only 1與Number 1的策略觀念交叉運用,就是真正的藍海策略。









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