如何發展賺錢的加盟授權 連鎖品牌經營管理顧問 陳其華

近十年來,台灣連鎖加盟品牌不斷的對外拓展。從本地加盟展店,到海外區域或授權發展,如Coco與一芳茶飲等。這些發展授權成功的品牌,多數都拜中國市場近年興起的龐大市場所賜。消費者的購買力強勁,品牌代理商也很願意投資品牌代理費,品牌商共同發展市場。

連鎖品牌的加盟授權模式很多,發展的業種與業態更多。台灣最常見的是餐飲加盟,其中數量最多的,如拉亞或美而美的早餐連鎖或CoCo與歇腳亭的茶飲連鎖。而大型的加盟型態,多數是如統一7-11或全家超商。飲料加盟品牌的發展速度最快,新品牌不斷出現,看似店數多,其實往往倒店數也多。因此,輕資產的飲料加盟品牌,需要不斷的招加盟店來補充門店規模。

加盟招商的行銷方式,最常見的是參加連鎖加盟展、店頭行銷與網路行銷。全盛時期,一年南北都有展,而春季大展更佔滿一整個世貿展覽館一館的一樓,人聲鼎沸,各國前來取經。迄今,更發展了線上連鎖加盟展,一年到頭隨時在展。加盟知識與資訊普及,總部也開始以理性的小型加盟說明會,來與準加盟者互動。

授權的核心


加盟授權核心思維:「複製成功,讓成功更簡單。」簡單,不代表容易。需要累積的實務經驗,以及專業的複製能力,才能協助加盟店成功經營門市獲利。市場快速改變,競爭增加、外送興起且數位科技運用開始普及,品牌直營店是否跟得上市場?否則,反而會傷害更多的加盟店!

加盟主在加盟後,就擁有使用同一個品牌、商業模式、商品、培訓與營運管理系統等,啟動門市生意的開始,且持續在同一個品牌與規則下,複製你的店與商業模式, 一起攜手做生意賺錢。品牌的整體發展佈局,總部要把直營店與加盟店一併考量規劃進去。尤其是投資規模與客戶經營,是發展的核心重點。

景氣好時,門店條件好且客源多,加盟開大店的成功機率高。但當景氣差時,加盟店的規模宜小。期初小賺就好,先立於不敗之地,穩穩的賺。情願多開幾家風險低的小店,也不要貿然開大店。其次,你的主要客戶有多少是老客戶?還是多數都是流動率高的新客?品牌的長期價值與獲利,其實要靠的是穩定的老客口碑經營。

正確的心態


加盟成功的前提,是要選擇:「對的加盟主」。要維持一家產品品質好、服務好、口碑好且具有集客力的獲利店面,耐心與毅力,比你的聰明智商還有用。加盟主必需在客戶滿意與經營獲利中,找到成就感與未來性。才能耐住寂寞,不覺得枯燥乏味,獲得成功。 

沒有萬能的品牌總部,總部很有開店經驗,不代表總部每次都會開出獲利的成功店。開店那麼容易好賺,總部幹嘛不自己全開直營店來賺?關鍵在規模與風險。總部想藉由加盟主的資金與能力,共同承擔風險,才能讓店數規模擴大,讓整體品牌獲得市場佔有率、品牌聲量、採購效益與管理效率等優勢。

缺乏經驗的加盟者,往往誤以為排隊名店就一定賺錢。這個錯誤的觀念,也誤導不少新興品牌總部誤入歧途。不願花時間在打穩經營管理的地樁,而是不斷地搞新花樣,創造新話題。因而吸引到一堆想速成的加盟店主,最後往往是雙輸的局面。其實,低調不誇大的品牌,往往才是真正賺錢的品牌,也是真正有實力的品牌。

成功的關鍵


若無法把直營店做到成功賺錢,就很難有成功的加盟店。新門市要一砲而紅,只要掌握創意與新鮮感,往往不難。但要有穩定客流與持續收入,就不容易了。複製,需要在地化,而重點在穩定創造營收的客流。總部品牌很有名、產品很厲害,但真正挑戰還是在面對客戶時,如何掌握與客戶互動的價值,持續創造滿意的客戶體驗。

當一位加盟主如果連門市接待或小店營運都沒經驗,如何讓他一開始就去營運內用的投資大店,還要負擔每月不小的租金與人事費用?就算營業額夠大,多數也是短期運氣好,最後虛空一場。總部要經營成功,往往需要先捨才得。讓很多加盟主先贏,總部才會細水長流,贏得長久。

品牌的海外代理經營,本就是難度高的生意。對總部來講,投入現金資源少,看似本小利大。但要挑到資本夠、現有資源與團隊有經驗有實力,且願意好好經營門市生意與品牌口碑的代理商,就不太容易。從同理心來說,代理商花越多代理費,就容易想要儘早投資回收,也想要彼此借力使力。

目前比較成功的知名案例,多數是在時機好的時候掌握商機,一飛沖天的同時,也引進資本投資與專業人才,以打下總部管理的好根基。而若只是想要短期轉代理商的錢,多數最後是賠了夫人又折兵,兩邊不討好。當然,若你的八字不夠好,沒跟上景氣時勢,請你落實回來打給企業本身的管理基礎,好好地賺管理財,這才是長期經營之道。







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