「老師,這個產品你覺得可不可以做?有沒有市場?」
「老師,這些客戶會不會買?這個市場未來發展好不好?」
「老師,這個店開在這裡,會不會賺錢?」
「老師……」 

老祖宗說,做生意首重天時、地利與人和。地利資源,易分析判斷。人心,卻是複雜難懂。天威,更是深不可測。很多經營者為了提高生意成功的機率,寧信鬼神,不信自己與團隊。風水、八字、紫微、星座、手相與面相,都是部分經營者的最愛,卻也是不可說破的秘密。

預測,是經營中很難的挑戰。每個分析都有理,正反面也都能說得頭頭是道。一個事件發生,你說好,我說壞,其實對錯都難說。立場不同、利益不同或承擔的風險不同時,自然看法不同。商場經營上,任何預測只有等到事實發生,由經營成敗來決斷了。

預測的重要性

沒有預測,經營很難規劃,更難決策。企業日常營運中,樣樣都需要預測,以有效協助管理者規劃未來的資源與人力投入,並能預估合理的產出。經營者,從創業前就開始在預測了。不論把事業集團做到多龐大,還是逃不了預測。

預測市場,不然你要怎麼決定做什麼生意?企業做大做強的依據在哪?
預測客戶,不然依據什麼開發產品?滿足客戶需求?
預測競爭者,不然貴公司到時怎麼死的,你可能都還想不通。
預測收入,不然如何搞定產銷協調、規劃庫存?如何做好資金管理?
預測員工,不然如何引發動機,激勵團隊?

無論理論與實務,預測都牽扯到風險與成本效益的評估。一個事件發生或某個產品大賣,也許會成為長期趨勢,可以追高;也有可能只是短暫流行,必須保守看待。這往往也讓經營者與行銷企劃人員耗費心力,想破腦袋。

科學算命師難當

預測很難。我們往往用過去推估未來,但未來變化又快又大,產業移轉速度更快。人性多元,人心更多變,如何預測?馬斯洛的需求層級理論,這只能算基本概念。人性如果能那麼容易結構分析預測,那天下真的沒有難做的生意了。

人,往往是事實發生了,再去找理由去解釋事實。人會理性地想要改變,卻依舊依循著習慣在生活。人心有七情「喜怒憂懼愛憎欲」與六慾「眼耳鼻舌身意」,還能更進一步探討潛意識與習慣領域。企業經營的變數中,最難了解的是人,最難處理的也是人。

心理學、社會學、社會心理學、人類文化學,都是圍繞在人的問題上。人是群體的動物,高度不理性,自我意識極強,卻又彼此相依相關,相互拉扯。人心,往往是高度的測不準。經營者只有在實戰中,去鍛鍊右腦的經驗直覺,加上臨場的判斷與快速反應,才能打贏市場。

預測的實務

如何預測?該學統計,用歷史數據與數學模型推估未來;還是學算命,擺風水,求神保佑;或是讀個社會學博士,掌握群體變數與模組?你該相信哪一個?行業的業種業態都是人定的,在學術與政府思維上,都是歸納學。經營企業,其實是演繹學,不要被框死,要回到消費者身上。

預測,人性是底層。要以消費者為中心,順著消費者的購買行為軌跡去思考對策。要觀察現在,但也要鳥瞰未來。媒體資訊只能參考,不能盡信。行規與經驗,往往是傳統產業的成功之處,卻也是新興行業的戰敗之處。

預測,經營者往往需要遵循現場主義,去觀察人事物的變動軌跡。有紀律的觀察,不帶太多情感,不陷入主觀的不理性。優秀的經營者,懂得解讀市場情報,建立假設。善用創新與布局,來塑造預期的條件與可能的情境。並以行動與事實驗證,理性地決策下一步。

顧問提醒
預測未來,還不如主動創造未來。
相信命運,還不如主動運轉你的命運。






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