管理顧問在中小企業的價值

 「上週五晚上聽完您的講座，我覺得我們公司也需要請一位顧問來幫忙。不過市場上有那麼多顧問，不知道找誰比較適合，您可以幫我推薦一下嗎？」張總在聽完我主講的「企業如何善用顧問技術，有效改善經營狀況」的講座後，今天下午打電話過來。

「要知道您的真正需求，才能幫您推薦顧問，每位顧問都有他自己的產業經歷與輔導專長。我們約個時間，您到協會來坐坐，我請您喝杯咖啡聊聊，如何？」張總很高興跟我約了後天下午碰面。這是我當初擔任一個顧問專業協會秘書長時，常見的場景。

顧問不是神

有些企業老闆或資深幹部看到名片上是「企管顧問」的人，私下心裡都會犯嘀咕：「顧問有多利害？我在這行業都混二十幾年了，顧問會比我懂？有了顧問就可以改變一切？如果不行，那我幹嘛找顧問？」

很多企業都不知道一個好的企管顧問能幫您做什麼事！您們公司請的顧問只有講課、內部訓練跟輔導？那您太不了解顧問的價值了。舉凡您不會做的事、沒有的資源、沒立場做的事、不想負擔的人事成本、不想承擔的風險、還不認識的人、看不到的環節、沒想到的關鍵、沒做過的經驗、想爭取的時間等等問題，都可以找顧問解決。如果把顧問的服務變成商品化，顧問的技術、經驗、方法、人脈、立場、風險及時間等等，都是您可以採購的「顧問服務商品」！懂得善用顧問就可以有效協助貴企業取得資源，改善經營狀況。

顧問的商品

依照深度不同，顧問的商品在市場上可以概分為幾類：

第一是公開班，學員來自不同的企業，主題大都是趨勢管理議題與企業問題，以演講方式為主。程度好點的課程，中間會加入一部分的分組討論與實務演練，最後以Q&A當結尾。

第二類是內部培訓，針對企業量身訂作，顧問到企業內部授課，以單向演講為主，加上數個主題式分組互動演練，讓學員在培訓的當下有具體產出與學習成果。

第三類是管理諮詢，也就是企業給問題，顧問給建議，或是引薦資源與人脈。基本上，這樣的商品只給企業建議，但是要怎麼落實，企業就要自己想辦法了。

第四類是輔導，這種服務方式比較難，也對企業較有效。內容包含問題診斷、企劃提案、實際輔導、團隊會議、專案執行監督與資源整合等。

最近比較新的商品是「企業教練」，強調不只是給您魚吃，還要給您釣竿，更重要的是讓企業自己能製作需要的釣竿，捕捉肥嫩鮮美的大魚。

顧問的輔導技術

顧問跟企業簽約後，有幾種常見的輔導方法。
第一種是「團隊會議」，由顧問指導內部主管會議，主要以引導的方式，了解企業整體問題與需求，並讓經營團隊能凝聚改善共識。

第二種是「面談」，顧問與經營團隊成員逐一面談，以深入了解企業問題，並逐一化解員工的排斥心態，強化主動改善的動力。

第三種是「內部培訓」，顧問會規劃完整的授課目的與學習大綱，並以合適的培訓方法，來提高員工知識與解決問題的能力。

第四種是「診斷」，顧問會用數量或非數量方法，掌握企業過去歷史、現況問題及未來市場發展趨勢，做兼具深度與廣度的了解與分析，以釐清企業應改善問題的優先順序與資源分配權重。協助企業搞清楚，目前的問題是表象的病症，還是真實的病因。

第五種是「輔導」，也就是顧問會針對診斷結果開立專屬藥方，條列改善的行動項目，安排專案改善工作進度。執行過程中，顧問會提供經驗與方法，追蹤團隊成效進度，做實務指導。

上述輔導方法，較高程度的高階顧問都是混成使用，才能獲致最好的輔導效果。不過，方法邏輯看似簡單，如果顧問本身沒有足夠的相關產業經驗，去調整產業差異變數，或是輔導方法不夠熟稔，輔導效果就會大打折扣。

目前市場常見的企業診斷的方法與工具，多以西方MBA的架構來發展，有：問題分析與解決、品管七手法、流程改造BPR、策略規劃、平衡計分卡BSC、競爭五力、財務五力、BCG矩陣、Team Building等等。如果要成為專業顧問師，至少還要懂的一到兩項，在「產、銷、人、發、財、資」六個管理機能別的深度知識。

一般顧問師培訓單位的課程，也多著重在上述這些內容的培訓。但是根據實證統計的資料顯示，顧問師培訓班的學員在畢業後，真正從事顧問產業的學員卻不到一成。主要在經營顧問產業的關鍵知識，還需要學會「諮詢、提案、成交、診斷、輔導、專案管理、結案報告撰寫」等顧問事業的專業技術。尤其是顧問的品牌行銷與接案技巧，更是一般顧問從業人員的罩門。講白話點，就是有專業，沒業績。

此外，資深且有程度的職業企管顧問，還會另外開發自己的獨門招式與秘笈，以快速有效的協助客戶解決問題，達成目標。試問，現在MBA畢業的主管跟老闆到處都是，MBA知識到處都可以取得，大公司的簡報與報告，在網路上到處可得。若你沒有獨特的心法、獨門的絕招或獨門的武器，憑甚麼說要創造客戶價值?憑甚麼客戶願意付費給你?想太多了。

顧問的定義

市面上顧問可概分為幾種，外商類的有國際最知名的麥肯錫、資訊輔導專業的IBM、財務與資產管理的四大會計師事務所等。本土類的知名顧問公司，如科建管顧、前進國際、華宇企管、哈佛企管等。財團法人的以中國生產力中心、商業發展研究院與中衛中心為首，社團法人有台灣連鎖加盟促進協會、中國管理科學學會、青年創業總會、中小企業總會等，而學術界有各大學企管相關科系的教授群。當然市面上更有幾百家，規模在三人以下的顧問公司、以及數千位個人顧問。

問哪種顧問的輔導功力比較強，其實跟您問：「哪種和尚比較會念經？」的問題是一樣的。

有幾個觀點提供您思考一下：
1. 知名的演說大師，是否能輔導企業？
2. 企業如何確保顧問的服務品質？
3. 專業學術研究的教授是否有能力輔導企業經營？
4. 唸過MBA或EMBA的人，就可以當顧問嗎？
5. 承接很多政府輔導計畫，就是專業顧問？
6. 政府高官算不算顧問？
7. 能測字算命的大師，不能算顧問嗎？
8. 擔任社團的領導人或是政府專案的計畫主持人，是否能稱為顧問呢？

從廣義來定義顧問，其實只要擁有某個專長或資源的專家，能協助企業改善，都算是顧問，只是協助方式不同而已。但若是定義在能幫企業解決經營管理問題的顧問，基本上就要有足夠管理知識與多年的產業工作經驗，當然更需要顧問輔導的專業技術。什麼是顧問的技術？顧問的技術指的是除了管理理論之外的顧問的思考方法及解決問題能力。

好顧問的標準是什麼？據上所述，當然至少要有十年以上產業經驗、深度管理知識與顧問輔導技術。專業的輔導顧問其實不在少數，而且大部分都絕頂聰明。不過，建議企業主在評選顧問時，真正該關切的是顧問的「品格」。有品格的顧問，會將客戶的公司視為自己的公司，願意真正客觀用心的給予短中長期的專業顧問服務，更會將專業知識、經驗、資源及人脈挹注加持給企業。讓企業不但可以解決問題，更能改善體質，迎接任何未來的商業挑戰。

顧問的價格

顧問是如何計價的？基本上專業顧問對客戶的報價，都是以評估投入資源多少來做為計價的基礎，顧問會評估未來投入的時間長短、人力多寡與顧問技術含量來報價。當然這個報價的背後，隱含著顧問過去累積的產業經驗、管理知識、人脈資源及解決問題的能力。

有實力的顧問，更會在諮詢診斷企業時，根據協助企業改善價值在市場的價格大小，來擬定自己的報價。也就是讓客戶對在顧問服務的投資，更有具體的價值感受。

顧問價格有沒有標準市場行情？基本上是沒有的，主要看供需間的差異。有些顧問一小時收費不到兩千元，有些鐘點計價超過萬元，落差相當大。當然，這主要跟顧問的品牌知名度、輔導口碑有關。知名顧問的案子動輒百萬元計算，通常另有自己一套輔導技術。最重要的是，他的個人品牌行銷與進階版的報價方式，都還有另外一套專業思維，這通常是資深顧問的不傳之秘。

台灣人買東西習慣殺價，那可不可以跟顧問殺價？提醒您，顧問的評選重點在於他幫貴企業「創造價值」的能力，更何況知識經驗與人脈都在顧問腦海裡，顧問要給多給少，請問您如何衡量？建議您的評選重點放在顧問解決問題與創造價值的能力上，而非價格。從顧問報的價格，去追高附加價值，讓顧問提供更高的貢獻價值，才是真正專業議價能力。

不過，換個角度來說，如果一個顧問的報價能任由您輕易殺價，也請您記住「天下沒有白吃的午餐」這句名言。就算您對顧問的報價能殺價成功，但請相信我：您還是輸了！

顧問事業的發展

要真正有效的發展個人顧問事業，光靠MBA學位予上過很多管理課程是不夠的。真正的重點就像是你要經營一家公司一樣，請問你的客戶是誰？你的服務項目是什麼？你的客戶從哪來？你的收入從哪裡來？ 這些問題，都是要確保你有能力去承接到各類型的顧問服務，賺取應有的顧問收入，讓你的顧問事業能夠順利的運作發展。

要打造你的顧問事業，至少你要學會並熟練這七項專業：1.顧問品牌行銷，也就是你要能建立你個人的顧問品牌。2.打造集客通路，你的潛在客戶從哪來？要建立哪些自己的通路，還是跟其他通路合作？ 3.企業諮詢與診斷，提供諮詢與診斷服務給初見面的準客戶，可以深入瞭解客戶問題外，並能展現顧問專業。4.提案企劃與簽約成交，顧問要能針對客戶問題，企劃解決方案，與客戶形成共識後，簽訂正式顧問合約。5.企業輔導手法，了解並掌握輔導企業改善的常用手法，並發展自己的獨門手法。6.輔導專案管理，根據合約內容的服務項目，以及客戶臨時新增的需求，以專案管理的方式，提升輔導效率與效益。最後一項是7.顧問事業的起步，了解顧問事業起步時，該有的準備與建立，以正確開展你的顧問新事業。

多數想發展顧問事業的人，本就在原有領域有一定的資歷與專長，但卻缺少正確經營顧問事業該有的認知與準備。往往花了大把時間在學習各類知識，卻始終不知如何發展自己的顧問事業。其實，只要掌握個人顧問事業的經營之道，要入門顧問並不是難事。歡迎你，一起邁入顧問這個行業～

 

中信金融管理學院  顧問實戰研習碩士學分專班

課程資訊連結：https://hacc.ctbc.edu.tw/ine/

 

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