專家到顧問的距離

 「老師，我年初剛離開原來的公司，剛開始創業接案子。唉，原來專業跟做生意是兩碼子事，表面上大家稱呼我顧問，但真實的狀況比我以前想像中差異好大。」Vincent是之前輔導客戶的公司高階主管，前兩天在我一場演講中不期而遇，會後兩人找在樓下的星巴克喝咖啡閒聊。

Vincent以前是一個資訊部門的主管，在園區這家大公司的薪水高又穩定。但他自負甚高，對公司官僚體系的問題，一直很不以為然。離開後，自己創業當資訊顧問，才做沒多久，就發現商業世界困難重重，與他心中之前認知的世界，完全不同。

多數專家，往往專業過深過久，忽略了市場的真實狀況。以前每天自視甚高，每天呱呱叫，等哪天跳出來的，才發現自己以前是井底之蛙。而沒跳出來的，最後往往容易成為煮熟的青蛙，連叫都不能叫。想成為一位在現代社會能獨立的專家，你需要清楚了久真正顧問人士的生存之道。

改變的門檻

越資深且專業的專家，往往陷入更深的障礙。這些讓不易跨越的障礙，包括心理障、知識障、能力障、經驗障等。可惜，多數身在企業中高層的專家，往往因為原來的經驗障，而無法克服內心底層的心理障。倘若不提早跳出原有領域，最後往往淪為溫水中的煮熟青蛙。

不少高學歷的企業白領主管，不但職位不低，更擁有技術專業與證照。且多因公司的品牌與舞台，而坐擁高薪配股。一直到拿掉名片上的公司品牌與職稱，踏入創業顧問的陌生領域，就沒太多籌碼可以混。更容易得失心過高，陷入不上不下的困境。

創業，不是趕流行。而是在有效解決現有市場中，目標客群在意且願意付費的問題。要成為一個以顧問為職業與事業的人，更該是如此。你必須改變現在的視野與觀點，重新審視你的專業市場價值，是否真有解決企業獲利的效率與效益問題的能力？如何讓客戶願意對你的專業做合理付費？如何建立有足夠營收獲利的顧問事業？找到讓你安身立命的顧問市場定位。

不景氣的假議題

很多人在職場做幾年以後，往往腦海裡容易浮出這幾個問題：不想再拿死薪水打卡上班了，但是不景氣中，該如何有穩定收入？想去唸個博士學位，但現在連學校也不景氣，不但教師職缺少，保障也變少，連產業也不願意高薪聘請博士。想創業開一家小公司，但是空有技術與經驗，不景氣中，收入該從哪裡來？

所有問題與困擾，都是來自於不景氣嗎？不要再說不景氣了。二十年前，台灣經濟好的時後，就有人說不景氣。疫情解封後，看似更多人在說不景氣，但若仔細觀察，還是有不少人賺到錢。百貨公司的進口品一樣業績超好。你用的進口品牌手機、筆電與液晶電視等，哪個便宜了？你還是一直在買新品。

要正面積極思考，凡事要看正面、看優點，找機會。你的思維、價值觀、視角習慣，都該往正面看。商場上，沒有不景氣，只有不爭氣。那不景氣怎麼辦？把它留給別人啊！不景氣，是留給輸家的。不想當為五斗米折腰的輸家，就要當有能力挺起腰來的專業贏家。

忘掉的價值

專家，號稱是專業人士，名片職稱是顧問，就是專業顧問？似乎總是容易自我感覺良好。只看到自己，只注意自己手上的工作。經常，忘了抬頭看看，世界變什麼樣子了。顧人怨的專家總喜歡說：「這個做不到啦，那個以前沒人做過，這太難了，這個問題太多了。」之類的話。

多數專家做久了，習慣技術，習慣思考，習慣行為，往往就忘了用心這件事了。忘了，當初那顆初學時，戒慎恐懼且用心的心。當環境與市場改變，只記得要技術改變，不能變的是「用心」。你專業的價值，就在用心協助客戶做最適當的選擇，創造最高的價值，這是轉職發展顧問事業的基本。

顧問的專業，要比贏客戶，比贏同業。更重要是，你要有獨特的顧問哲學，才能有獨特的價值。專業，來自於利他，而非利己。要在對客戶的商業價值，有直接意義的地方，才叫專業。

專家轉顧問的限制

創業，最怕還沒找到客戶或沒驗證產品服務有市場性，就大張旗鼓的開業。小公司或是Soho族，就要先縮小定位且鎖定市場，能養家活口先。除非你賠得起前期的投資金額或是有大金主靠山，不然憑什麼條件，隨便跳進大眾化消費市場？

要創業當顧問，你該注意的是你的第一筆顧問合約收入在哪？需要多久才能牽到顧問合約？你引以為豪的專業能力，有多少客戶願意付錢買單？這些顧問訂單不會在你什麼都沒做，躲在電腦前就會有人主動找你簽約，拜託你當輔導顧問的。如果你連潛在客戶都無法接觸到，更別談後續的顧問收入了。

發展顧問事業中的限制，多數是心理障礙與經驗造成的，但正確的顧問事業觀念與方法也是不可少的。方法包括有你的顧問品牌行銷，吸引集客的通路，跟客戶提案簽約，有效的輔導與專案管理等等，最難的心法是，往往克服不了內心障礙，跨不出打造顧問收入的第一步。

在發展中調整

你不會有完美的顧問計劃，只需要一份事業藍圖，加上一份導航地圖，就可以上路了。
顧問事業發展計劃，真的不宜太過複雜。一張結構化的藍圖，弄清楚你做的是什麼顧問生意？客戶是誰？價值在哪？如何接觸客戶？服務如何供應？如何讓客戶滿意？合作夥伴在哪？錢如何進出？生意如何來？就夠多了。

企業內的專家跳出來發展顧問事業，多數不知如何發揮自己專長與經驗的強項，在市場上找到有效定位。你以為沒什麼的，其實市場很在意。部分你自以為很值錢的，偏偏市場客戶不買帳。不管顧問生意大小，你都需要事先做小規模市場測試。能不能賣得動？試過，就知道了啦。

顧問事業是發展出來的。它需要時間與心力的灌溉，無法速成。你手邊也該有張導航地圖，清楚知道事業的目標與方向，及較合適的前進路線。當然，該有的指南針、乾糧、水與防身武器，也都一項不可少。創業，是在叢林中求生。而想以顧問事業來創業，你更該學會如何在企業競爭叢林中生存發展囉！

菜鳥顧問的生存之道

生存的簡單解讀。生，指對外成長擴展。存，指你的立地、定位與周圍環境。道，指人事物運作的自然規律。多數專家往往只注意到事物的專業，忘了任何事物的存在根本，都來自於「人」這個核心變數。掌握人的道理，才能掌握生存之道的道理。

當組織內的專家，EQ要夠高，溝通協調與好人緣也不能少。不但要能整合眾人之力，完成任務。事成還不能居功，要歸功大家，累積更多組織信任的資源。跳出組織的顧問專家，更要懂得解構人性，尤其是企業組織內的決策者與團隊的人性，方能掌握住轉換價格的價值。

真正顧問的專業，要經常在市場上去更新磨光。身為顧問要知道，市場上永遠有競爭者與替代品，不進則退的道理。顧問的價值，需要客戶以顧問費用的支付，才能確認你的市場價值。顧問若對自己的客戶價值沒信心，就會對價格有得失心。真正顧問的價值，在於聽懂企業老闆的心裡話，並讓複雜簡單化，自然價格就不差。
顧問能創造市場價值的的專業與用心，就是讓企業老闆開心滿意的真正核心。

只要你的健康允許，顧問是一份可長可久，退而不休的事業。隨著經驗與資歷累積，你會擁有更多企業期望的專業價值，成為一位自由且受尊重的專業顧問師。

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