專業人士的生意經 連鎖品牌獲利突破 陳其華顧問

近年不少搭上創業列車的SOHO族(官方語言叫微型及個人創業)，其實都過著苦哈哈的日子。不是躲在家工作，就是窩到coffee shop，去個星巴克都覺得奢侈。這樣的個體戶，往往都跟一個小老闆一樣，有張名片，加上不錯的抬頭，雖然公司只有一個人，卻什麼都要包著做。

他們在本行的專業，都有一定程度，往往長抱怨客戶愛殺價，接單單價超低，且一天到晚改需求換規格。更糟的是，某些客戶往往不懂還裝懂，弄到精神都快崩潰了。小君姊妹就是這樣的狀況，一個設計師背景，一個是資訊工程師。一次研討會後喝咖啡閒聊，在她們訴苦完後，我跟她們說了一個老掉牙的伐木工人故事。

這個努力的工人，每天在森林裡拼命砍樹。工作超時加班，任勞任怨。旁人提醒他，斧頭不利了，也不花點時間磨斧頭。他說忙死了，哪有空磨斧頭？每天就是流血流汗的拚命砍，然後每天還是唉聲嘆氣。怎麼不去研究更有效率的砍樹方法，或是換支新斧頭?

聊了不少重要的觀念，在離開前，我留下一句話：「不想為五斗米折腰，就要有能力挺起腰來。」看了他們兩姊妹的表情，我想應該有得到啟發了。

客戶難搞嗎

很多專業人士就像伐木工人一樣，心中像有個跨不出去的心魔。就是習慣盲目的努力，不去研究如何行銷、有效工作的方法、塑造客戶價值、學習新知識與方法、找對客戶等議題，只會罵客戶難搞。其實，客戶難搞，往往都是因為你不夠了解客戶，或是挑錯客戶。真正的實力，往往在能力夠強，且深刻理解客戶。

對自己的客戶價值沒信心，就會對價格有得失心。放寬心，只要客戶願意付費就好，不要想太多，客戶又不是笨蛋。不是每個客戶都是奧客，重點在你真的夠瞭解客戶嗎？你知道你的目標客戶會為了哪些價值買單？深入了解客戶，真正深入的了解採購者、決策主管、老闆、經理人的購買決策思維。

專業，要在對客戶的商業價值，有直接意義的地方，才叫專業。包含產業未來發展、關鍵技術、轉折難處等，還有解決問題的專業、服務能力的專業、處理客戶情緒的專業等。你的這些專業，如果還能輕易被客戶比掉，那你還在市場混什麼??

提升做生意專業

別以為客戶真的喜歡低價，物超所值比物美價廉更重要。好客戶，不會是任意消耗預算的，他們希望用在刀口上。有效比便宜更重要，別把客戶當笨蛋。深入了解產業發展，設身處地的用心幫客戶想。每個客戶都要好好服務，累積業界的口碑，自然會有源源不斷的生意。

你更該努力提升自己的程度，程度不夠好，會主動找你的客戶通常也不怎麼樣。人際網路太廣太複雜，也會很耗費時間精力。與其每天亂跑社團，認識一堆無關痛癢的人。不如從自己身邊找幾位前輩，好好的觀摩學習，功力才會快速增加。物以類聚，多注意你旁邊的人是誰。

不要怕「行銷業務」，你只是需要做好價值的有效交換。用你的業界口碑、專業與服務，交換客戶手上的預算與信任。初入門時，可以先整理一套個人簡化版的話術SOP。除了預先練習，也可以找資料跟前輩討論，一步步的發展自己獨有的方式。這個沒有標準答案，要花時間累積經驗。不怕慢，只怕站。

提升心靈力量

商場上，專業人士往往賺不到錢。看似不專業的人，卻賺到不少錢。原來，商場上的真正的專業，就在"商業價值的創造"。專業知識的學習與累積，對專業人士來說並不難。難在害怕改變、沒自信且缺乏行動力，多數是自己嚇自己。

改變，不要貪心。只要深入了解，縮小範圍，從小地方開始累積小成果。有了基礎成果，就會有小自信，再去慢慢擴大累積。學會如何戰勝你自己，心理的害怕與不可能，都要消滅。給自己正面的激勵，更多自我的成功暗示。

報酬有多高，決定在你對市場有多少貢獻。自強，才可以在社會上自立。成功，是用大大小小的目標鋪出來的。堅持，這件事沒有期限，直到你達成目標為止。能打敗你的，不是你的敵人，而是你自己。

視野不同，世界不同。沒出路，是因為你的心眼看錯方向。 

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