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O2O通路行銷思考 {連鎖品牌獲利突破 陳其華)

傳統的線下業績來源,多數都在商圈選點。找對地點,就能有足夠的流量讓門市可以創造業績。剩下的就只是人員服務、區域行銷、營運管理、選品進貨與人員管理。或是,前面是營運門市,後面是廚房或加工處理,例如餐飲業的前店後場。但在新冠疫情後,整個世界都改變了,線上的數位虛擬世界成為人們生活的重心。你該如何注意哪些事呢?


1.我們把門市客流量與線上客流量,都統稱為「流量」。但,其實兩種流量的本質不同,在行銷上的意涵也大不同。

2.線上客流量的「流量紅利」,已經逐漸變少了,包括SEO、電商、社群FB與IG等等,廣告帶來的流量變少了。不但廣告成本增加,部分中間還有代理操作商賺一手,商家根本賺不到錢。

3.整體說來,門市的流量還是大過線上的流量,疫情的過渡期後,應該還是以線下為主,線上為輔的新零售思維。

4.集客行銷的四大變數,分別為集客、影響、銷售與維持,都可以對應的線上與線下的消費者心理與行為的改變。這四個變數要有效把銷售漏斗跑起來,就需要把STP與4P定義清楚,否則就會淪為紙上談兵。

5.傳統的通路行銷,大概分為B2B、B2B2C、B2C等模式,這些在傳統多年的商業思維中,早已成為一個穩定的商業生態。在網路電商,也早已成為一個成熟的商業模式與生態。但在疫情後的新零售的世界中,以客戶為中心的OMO整合世界中,產業從解構到重構,還需要一點時間。

6.同樣一個人,在不同的實體通路裡,消費的心理與行為會有差異。在線上通路裡,更是如此。想想看,你自己是否也是如此?

7.最早的新零售,來自中國電商巨鱷的發展思維,從電商往線上門店整合,這樣的商業模式,往往也隱含著中國的商業地產發展策略思維,

8.由線下的門市去發展電商的數位行銷,比較像是門市的數位化。藉由數位網路科技,拉高給客戶的附加價值,進而能深入經營客群。

9.老客的品牌沒想像中忠誠,老客流失狀況也比想像中嚴重。CRM很重要,但CRM不是萬寧丹。O2O新客的引流,絕對還是老闆該重視的大議題!(沒做過生意的專家例外)

10.創造顧客,是企業的存在價值。新客、老客、推薦客、流失客等都是客戶,客戶流量要成為存量,而且還要是可以活化,不斷能轉化成現金流的資產。

以上,若你還沒搞清楚,那就需要再多做點功課囉!

對中小企業老闆來說:業績治百病,大單解千愁!




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