疫後數位新連鎖～智慧販賣機商機剖析(下) 陳其華顧問

從商家角度

要考慮到幾個問題，包括客戶購買問題的遠端排除、系統故障排除、運送補貨的營運作業、銷售狀況分析與報表查詢與後續精準行銷的資料運用。市場目前的發展中，智販機內售商品十分多元，但仍以餐飲為多。其中的盲盒、福袋、贈品類實體商品，較易處理。

需要加熱處理的餐飲類食品，消費者口感與食安問題的處理難度較高。冰品類的產品，要考慮機櫃中的低溫保存環境建置。相對實體門市，智販機的貨架更小，商品更少。為了要求營運效益，實體門市營運中要考量的商品組合、陳列、進銷存管理等議題，其實一樣要評估規劃的。

這些議題包括：

1.商品組合 : ABC分類，哪些銷售量好？哪些毛利高？哪些銷售週轉率好？ 

2.商品陳列：新品、名品、熱銷品、推薦品在架上的擺放位置，都是學問。

3.運補貨：少了區域佈點的規模量，成本會增加不少

4.商品交付：當下拿走、預定物流、預購取貨等。

客戶與商品的選擇，會影響智販機後續一系列的營運成本與管理難度，不得不慎。

從場域角度

智販機的業績公式，可以這樣描述：業績＝路過客數x靠機率x購買率x客單價x回購率，重點都在集客力(路過客數x靠機率)與購買率上面。智販機設置在周邊流動人口多的固定動線上，對商品或服務有立即需求的人多，自然回購率高。但若智販機只是擺著不動，沒有夠強的行銷企劃與活動能力，去培養顧客的購買習慣，那就真的要靠天吃飯了。

初次購買的客流量，如何轉換成會員的規模存量，加上點數經濟的營運導入，也是業者積極想發展的大議題。智販機在場域上的定位上，至少可以分為：

1、獨立智販機：在某個場域位置，如商辦大樓裡，放上智販機。

2、場域內的智販機：例如超商，作為離峰時服務替代或尖峰時的供應提升。

3、智販機結合電商功能：新型態的O2O(線上到線下)或OMO(線上線下融合)經營模式。

實體門市經營上，企業老闆會在意商圈選擇、立地條件、客流量、店面形象、商品陳列、促銷活動等，在智販機的營運上也應是如此。在實體門市可以提供顧客消費體驗、交易、服務、生產、配送等價值，而結合電商、社群與行動商務後，更可擴張場域，增加商品選擇，提供客戶更多數位服務帶來的方便、資訊、交易與客服的機能。

其他的營運情境，如多台智販機的集市，來凝聚人氣。搭配行銷活動，來引流導購。搭配活動人員，來做市場調查或取得準客戶名單等。

智販機的加盟

智販機不只有銷售的功能，也藉由品牌商品的結合，發展智販機品牌，來借名使力經營。夜市名店餐點、知名茶飲冰品、知名滷味與咖啡品牌等均是。也有業者開始發展智販機的品牌加盟，而智販機訴求的加盟優勢，包括：

1、投資門檻只需要大約品牌飲料或早餐加盟店的1/4投資額。

2、能滿足立即方便的需求。

3、設備可以委託代管。

4、可根據後台報表調整品項

5、機台的可移動性。

加盟主只要投資軟硬體設備，品牌總部會提供建置協助與代管營運。包括點位選擇、商品運補、設備故障的排除與維護、營收結算等服務。至於投資資金上，加盟主除了自有資金外，也有總部協助運用創業貸款。若是企業打算發展某個領域有規模的智販機事業，也可以與金融單位做設備融資專案。

智販機加盟與實體門市在發展加盟店的營運思維一樣，重點都在單台智販機能否賺錢，中期則在意的是機台發展的規模數，與客戶購買業績效益是否能產生。但更重要的是如何發展各種不易替代的服務內容，才能建立智販機事業的長期競爭力。

智販機發展加盟連鎖，要面臨的幾項挑戰如下：

1、直營單點的獲利模式是否能具體有效？複製到加盟主的效益如何？

2、合適的效率營運規模能否達成？你的資金計畫跟展店策略是什麼？

3、整體服務體系的整合，總部是否有能力運行順暢？

4、加盟糾紛倘若產生，有合適的因應方案，做適切處理？

5、倘若陷入低價競爭，有競爭方案？

6、現行在食安、設置、支付等法規問題，是否能有效因應？

智慧販賣機在疫情後，已逐漸在連鎖零售產業中，形成一個受關注的議題。經營者在投入智販機這個領域，該思考自問以下問題：

1、販賣機的投資成本，如何能更有效回收？

2、智販機在營運銷售的投資效益，與員工的人力投資，該如何取捨與互補？

3、設置多少台智販機、達成多少銷售量、完成多少營業額，才會有展店規模效益？

4、智販機若整合電商與行動商務後，會有什麼改變？

5、整體智販機營運體系的重要經營元素中，你能掌握多少？

提醒別忘了，再好的科技設備，也要有正確的「商業運作思維」，才能有效運用且投資獲利哦。

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