疫後數位新連鎖~智慧販賣機商機剖析(上) 陳其華顧問

疫情管制期間,引發實體門市的人流崩盤,包括街邊店、外帶店、百貨專櫃等等。同時,也興起了外送平台的風潮。人們被疫情訓練出新的消費購物習慣與行動商務能力,加入相關數位科技的進步,無人商機在創業與投資上,帶來了想像與希望。

不少企業老闆藉由投資智慧販賣機(以下簡稱 智販機)的設置,期望解決:店面高額投資風險、場域營運的疫情風險、創業風險的規避、特定場域的方便需求、通路社區化等商業問題。

無論是商業區、地下街、社區、夜市、校園、觀光區、休閒區、商辦大樓等,只要有預期需求的特定集中人口,就可以深入評估設點的可能性。疫情的影響,無論城市或鄉下,從大型連鎖超商超市業者,到二三線城市的人口集中區,都有不少業者在投資發展。原則上,多數都是以人潮眾多商圈為主,定位在有方便購買的即時需求者。例如便當、冰品、咖啡等。

產業生態

整個智慧販賣機的經營型態,不但有上下游關係,更有跨業整合的鏈結合作,逐漸形成整個智慧販賣機的產業生態。而經營的方式有下列類型:

1、直營型態,自己投資經營硬體與整套營運服務。

2、當經銷商,替客戶做好規劃、設備進貨與安裝、商品運補商協調後,賣斷給客戶。

3、進口中國地區的設備,或尋找本土廠商的解決方案。

4、與知名品牌商品做策略聯盟,提高銷售信任感。

5、發展品牌加盟體系,招募更多創業者投資,再委託總部代管。

6、大型超商體系內建在門市中,作為大夜班的替代營業功能,解決人力不足問題


產品本身的特性,極容易影響到智販機的保存與產品的品質設定,更影響到投資與維護成本。這需要大量的市場實務經驗,才有能力去調校,不會踩到地雷。迄今市場可見行業與用途案例有:

1. 餐飲:蛋糕、便當、冰品、月子餐、雞精

2. 通訊:配件、門號、貸款

3. 宗教:祈福品、儀式服務

4. 會覽:派樣、名單、市調

5. 觀光:餐飲、授權商品

6. 房仲:廣告、贈品、名單

7. 旅館:贈品、情趣品

8. 藥妝:樣品、女性用品

9. 校園:餐飲、文具

無論智慧販賣機在哪個領域或哪種產品發展,都要確認產品與服務,要能滿足以下條件:

1、有集客購買的能力:這是主要營業收入來源,也是智販機的基本價值。若效益不佳,就該評估點位、客群、商品或活動等,是否有檢討改善的機會。

2、顧客認知期望的品質:若是機器設計不良、商品品質不佳或商品服務跟客戶認知有差異,都會造成品質不滿意的問題。

3、政府法規的相關規範:餐飲類的商品,在食安法上的挑戰不少,這點還要靠業界的努力去克服。

4、設備的穩定與維護:部分智販機設置在開放場域裡,於機構、機電與系統的設計上,除了正常維護外,還有不少意外的挑戰。業界也已結合物聯網與監控系統,來提高智販機的運作穩定度。

5、商品供應的運補能力:單台智販機內的備貨量不高,需要有足夠的市佔率規模,才能降低運補成本。

代表案例

市場上,比較常見到的智販機,多數還以餐飲為多,如便當、滷味、蛋糕、冰棒、咖啡、拉麵等,市場案例有全家便利超商、黑沃咖啡智販機、丐幫滷味機與亞尼克YTM等。而餐飲類別商品要面臨業績、鮮度、食安與口感等四大考驗,這些都需要靠系統設計、技術整合與多年經驗,才能解決。

另外,還有商品銷售的智販機,如中華郵政的O2O郵購機,提供郵政商城、代售商品與文創品展示、現場體驗及商品諮詢。而霹靂布袋戲推出的「盲盒文創販賣機」,對年輕人的吸睛度極高。此外,還有在展覽會場的智慧活動機,除了可發送樣品、收集名單,還可以搭配人員活動,活絡現場氣氛。

疫情後的智慧販賣機市場興起,百家爭鳴,大型超商與超市更是積極佈點,希望藉此提高營業競爭力。但,最終還是要靠市場驗證這個商業模式的可行性。倘若銷售業績持續不理想,智慧販賣機就容易變成「智慧燒錢機」了。

在智販機的新零售營運情境中,我們可以從顧客、商家與場域三個角度來思考。

從顧客角度

1、臨近智販機前面後,至少須完成選物、支付與取物,這三個基本動作。

2、商品種類對客戶來說,是屬於必需品、方便品或流行品。

3、商品有讓客戶安心的品質。

4、智販機的電子支付方便與安全性,而部分產品類別會有收現金或現鈔的需求。

從銷售業績角度來看,智販機在眾多潛在客群前曝光,吸引前來到智販機前面駐足,之後完成選物、支付與取物的基本動作。而因為對商品與使用過程的滿意,願意主動在網路分享,並推薦其他人來購買。

實務上,擺在定點的智販機,所面臨的最大挑戰是如何引發眾多準顧客的注意與興趣,進而產生購買行為。這點是目前經營商家需要突破的重點,也是投資智販機的根本目的。別忘了管理大師彼得杜拉克說的:企業的存在目的,在於「創造顧客」。







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