疫後數位新連鎖～智慧販賣機商機剖析(上) 陳其華顧問

疫情管制期間，引發實體門市的人流崩盤，包括街邊店、外帶店、百貨專櫃等等。同時，也興起了外送平台的風潮。人們被疫情訓練出新的消費購物習慣與行動商務能力，加入相關數位科技的進步，無人商機在創業與投資上，帶來了想像與希望。

不少企業老闆藉由投資智慧販賣機(以下簡稱 智販機)的設置，期望解決：店面高額投資風險、場域營運的疫情風險、創業風險的規避、特定場域的方便需求、通路社區化等商業問題。

無論是商業區、地下街、社區、夜市、校園、觀光區、休閒區、商辦大樓等，只要有預期需求的特定集中人口，就可以深入評估設點的可能性。疫情的影響，無論城市或鄉下，從大型連鎖超商超市業者，到二三線城市的人口集中區，都有不少業者在投資發展。原則上，多數都是以人潮眾多商圈為主，定位在有方便購買的即時需求者。例如便當、冰品、咖啡等。

產業生態

整個智慧販賣機的經營型態，不但有上下游關係，更有跨業整合的鏈結合作，逐漸形成整個智慧販賣機的產業生態。而經營的方式有下列類型：

1、直營型態，自己投資經營硬體與整套營運服務。

2、當經銷商，替客戶做好規劃、設備進貨與安裝、商品運補商協調後，賣斷給客戶。

3、進口中國地區的設備，或尋找本土廠商的解決方案。

4、與知名品牌商品做策略聯盟，提高銷售信任感。

5、發展品牌加盟體系，招募更多創業者投資，再委託總部代管。

6、大型超商體系內建在門市中，作為大夜班的替代營業功能，解決人力不足問題

產品本身的特性，極容易影響到智販機的保存與產品的品質設定，更影響到投資與維護成本。這需要大量的市場實務經驗，才有能力去調校，不會踩到地雷。迄今市場可見行業與用途案例有：

1. 餐飲：蛋糕、便當、冰品、月子餐、雞精

2. 通訊：配件、門號、貸款

3. 宗教：祈福品、儀式服務

4. 會覽：派樣、名單、市調

5. 觀光：餐飲、授權商品

6. 房仲：廣告、贈品、名單

7. 旅館：贈品、情趣品

8. 藥妝：樣品、女性用品

9. 校園：餐飲、文具

無論智慧販賣機在哪個領域或哪種產品發展，都要確認產品與服務，要能滿足以下條件：

1、有集客購買的能力：這是主要營業收入來源，也是智販機的基本價值。若效益不佳，就該評估點位、客群、商品或活動等，是否有檢討改善的機會。

2、顧客認知期望的品質：若是機器設計不良、商品品質不佳或商品服務跟客戶認知有差異，都會造成品質不滿意的問題。

3、政府法規的相關規範：餐飲類的商品，在食安法上的挑戰不少，這點還要靠業界的努力去克服。

4、設備的穩定與維護：部分智販機設置在開放場域裡，於機構、機電與系統的設計上，除了正常維護外，還有不少意外的挑戰。業界也已結合物聯網與監控系統，來提高智販機的運作穩定度。

5、商品供應的運補能力：單台智販機內的備貨量不高，需要有足夠的市佔率規模，才能降低運補成本。

代表案例

市場上，比較常見到的智販機，多數還以餐飲為多，如便當、滷味、蛋糕、冰棒、咖啡、拉麵等，市場案例有全家便利超商、黑沃咖啡智販機、丐幫滷味機與亞尼克YTM等。而餐飲類別商品要面臨業績、鮮度、食安與口感等四大考驗，這些都需要靠系統設計、技術整合與多年經驗，才能解決。

另外，還有商品銷售的智販機，如中華郵政的O2O郵購機，提供郵政商城、代售商品與文創品展示、現場體驗及商品諮詢。而霹靂布袋戲推出的「盲盒文創販賣機」，對年輕人的吸睛度極高。此外，還有在展覽會場的智慧活動機，除了可發送樣品、收集名單，還可以搭配人員活動，活絡現場氣氛。

疫情後的智慧販賣機市場興起，百家爭鳴，大型超商與超市更是積極佈點，希望藉此提高營業競爭力。但，最終還是要靠市場驗證這個商業模式的可行性。倘若銷售業績持續不理想，智慧販賣機就容易變成「智慧燒錢機」了。

在智販機的新零售營運情境中，我們可以從顧客、商家與場域三個角度來思考。

從顧客角度

1、臨近智販機前面後，至少須完成選物、支付與取物，這三個基本動作。

2、商品種類對客戶來說，是屬於必需品、方便品或流行品。

3、商品有讓客戶安心的品質。

4、智販機的電子支付方便與安全性，而部分產品類別會有收現金或現鈔的需求。

從銷售業績角度來看，智販機在眾多潛在客群前曝光，吸引前來到智販機前面駐足，之後完成選物、支付與取物的基本動作。而因為對商品與使用過程的滿意，願意主動在網路分享，並推薦其他人來購買。

實務上，擺在定點的智販機，所面臨的最大挑戰是如何引發眾多準顧客的注意與興趣，進而產生購買行為。這點是目前經營商家需要突破的重點，也是投資智販機的根本目的。別忘了管理大師彼得杜拉克說的：企業的存在目的，在於「創造顧客」。

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