驅動連鎖事業的成本獲利引擎 連鎖品牌經營管理輔導 陳其華顧問

台灣多數連鎖品牌都是供貨型總部，如統一超商、Coco茶飲、麥味登早午餐與丐幫滷味等。也就是說，無論直營或加盟的門市現場所銷售的商品或原物料，都是要向總部來下單供貨。

連鎖總部在有了經濟規模後，對外採購金額越高，就越有籌碼跟供應商談進貨價格，增加更多營業獲利。而多數供貨總部也多是把原物料與商品委託專業代工廠代工，只有關鍵原物料才可能自己做後加工。

在門市經營上，因為消費意識與競爭狀況，門市商品是很難隨意調整價格的。而從商品進貨成本的角度來看，採購成本少1%，在損益表上的獲利，就可能會增加10%。尤其是在成熟業種的競爭中，靠衝營業額賺錢的速度，可能都還沒有比靠成本降低來賺錢的快。

在業界實務中，如便利超商或大賣場的零售連鎖，多數跟廠商進貨，部分委外生產掛自有品牌。餐飲連鎖則是多數委外代工，少部份自製。一些國際連鎖大品牌甚至全部委外代工，如咖啡、早餐或茶飲多是如此。美容、SPA或瑜伽教室等服務連鎖的服務產能，多數自行提供，部分與外部合作提供。 

從成本獲利

門市營運中，進貨(或原物料)成本、租金與人事費用是主要的三大支出，而進貨成本就是其中的最大宗。連鎖多店的店數規模，會發生在以量議價而產生的規模經濟效益。而所謂規模經濟效益，是指隨著營運規模的加大，也就是總營業額或總銷售量的增加，生產成本、採購成本和經營費用都可以降低，從而能夠取得成本優勢。

這也代表隨著規模的加大，市場經營將會變得越來越有影響力。因此，無論是直營或加盟體系的連鎖品牌經營中，門市的數量就會是一個市場競爭的重要經營指標。門市的數量越多，意味著營業額與銷售量會增加，產生更高的規模經濟效應。尤其在採購成本的降低上，對整個連鎖體系的獲利會有正面的加持。

季節性採購，是控制採購成本的一個重要思維。尤其是對如王品集團的餐飲連鎖經營來說，當季的食材，品質好且供應量大，價格往往也不高。所以，在門市的餐點會依據市場供貨的季節狀況，選擇合適的食材來做菜品開發。以前，餐飲連鎖業者會跟批發商或大供應商合作，現在為了取得更直接新鮮的食材，也會直接建立與產地的供應合作關係。

採購管理實務

議價是採購的基本工作，但要有總成本的概念。也就是說，還要考慮到維護、零配件更新或價格等問題，甚至還有因為這項採購而增加的內部人力、物力、流程等調整而增加的有形無形成本。而非一味的要求低價，而胡亂砍價。要掌握市場行情變化，讓供貨來源能分散風險管理，讓供應商是我們的策略合作夥伴。

中小企業經常靠經驗與交情來管理供應商，而忽略的供應商的專業評估。不只是這次採購交易的評估，更包括供應商本身的企業狀況評估，是否能長期的扮演好公司的合格供應商。評估的指標項目包括有交貨品質、技術能力、配合能力、財務狀況與業界口碑等等。當然，在企業內部也要建立合適的管理與稽核制度，以避免產生貪污與回扣的事件。 

某些連鎖通路的營運模式，不只是比誰會銷售，而是比誰有買對好貨的採購能力，如全國電子與燦坤3C。好貨指的是門市好賣的貨，也就是進貨或加工後，在門市容易創造銷售業績且週轉率快的商品。若這些好貨，你能掌握到獨門進貨或低價進貨的管道，那對門市的業績更是貢獻良多。

產能規劃

在零售連鎖業裡，會有來客數在離尖峰與淡旺季的落差。尖峰與旺季時，要考慮是否有足夠的產能滿足擁擠的客戶需求，又不會造成離峰與淡季時，成本上的無謂浪費。零售業產能得合理規劃，要考慮到供應鏈、物流與銷售預測等。也可以用商品推薦的方式，引導客戶需求量的分散。

在餐飲連鎖業中，期望能最快速度滿足客戶需求，但庫存資金積壓最少且管理能簡單合理化。自我生產來的產能，注重在產能規劃、成品與半成品的委外生產。其次，業界還會在門市與總部間，架設電子採購系統，方便即時掌握門市的購買需求而帶動的產能需求。

在美容、健身或牙科等服務連鎖業中，替代產能的就是空間中有的有效服務承載量。承載量的大小跟設備、設施與服務人員品質與數量有關，實務上會用預約制、不同時段差異訂價或離峰時段優惠等方式，來引導需求平均化。

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