找尋新市場商機 連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

不景氣，中小企業面臨大環境的挑戰與競爭更加激烈。該如何找尋新商機與新市場，避掉直接大競爭，培養好長期抗戰的體質，成為中小企業經營管理上的當紅議題。不景氣，是生意不好的藉口，還是真正的理由？

面對經濟不景氣，消費者也變的不同。長輩習慣刻苦，鍾愛低價賣場，顧好老本是件大事。中年擔心失業，卻要養家活口，自然精打細算。白領上班族，薪資調升困難，創業又九死一生，想花卻又不敢花。有錢人一樣花錢，但只花在特殊價值或長期保值上。少男少女都變成大戶，崇尚及時行樂，花的都是爸媽的錢，哪來壓力？

無論市場是樂觀與悲觀，也不管產業起伏多大，身為企業經營者，你都沒有悲觀消極的理由。承擔且用心去找市場找方法，是你唯一的選擇。市場，是最該用心去研究的地方。客戶，更是最該花盡心思去了解的所在。

永遠都會有市場

這麼多年來，我們常一直聽到專家、企業與媒體在喊不景氣。但是，市場上卻總是有人賺到錢，也總是有人捨得花大錢。到底有沒有不景氣？或許該這樣說， 不景氣，是指有一群人不景氣，但卻也有一群人覺得很景氣，只是不景氣的人喊得比較大聲而已。

所以，重點是不管景氣不景氣，至少我們公司一定要景氣。市場其實一直都在，只是你能不能掌握到。看不到市場，不代表不存在。心態對、觀念對、方向對，就自然容易發現好市場。市場會變，企業會變。有人進入，也有人退出。有人衰退，也有人成長。錢一直都在，只是換個型態或換個地方出現。

從客戶問題找商機 

商機，還經常躲在客戶的不滿意與抱怨中。接到客戶抱怨，你該高興的想，代表客戶願意給你機會改善，其實這也是給你送商機來的。可能代表市場中有未被滿足的地方，或是我們可以考慮開發的市場商機。每個客戶問題，你都該小心處理，觀察研究。每個客訴處理，其實都是經營者的成長修行。

服務好每個客人，別在意消費單價高低，而該珍惜每一次客戶對我們的消費信任。其實，多數客戶往往也不知道自己要什麼，都等著你來找到滿足他們心理認知的商品與服務方式。以前出門買東西很花時間，現在電商下單，送到社區門口。打掃清潔麻煩，專業服務送到家。商品認證，還包退包換。種種的不方便或不滿意，現在都轉換成新商機了。

從市場空白找商機

慾望改變、生活改變、經濟改變、政策也會改變。每個變化，只要有廠商跟不上市場，自然就都會有機會在市場上造成一個新的需求空白。食衣住行育樂都因此有了新商機，等著你去發掘滿足。多數新商機要從現場去觀察，顧客的消費行為多數都不理性，不要以為從問卷就可以看得到。

消費者經常等著你去觀察需求，創造需求。主管要常去現場或其他通路，觀察消費者的購買行為。也可以去觀察消費者的日常生活與消費習慣，有什麼地方沒有被滿足或問題沒被解決的？我們能開發更好的商品或服務去滿足他嗎？市場空白處，就是商機出現之處。

不景氣的大毅力

要習慣歸零思考，以前的客戶、需求、價格與習慣，都可能會改變，也都可以打破。碰到困難，先別說不可能。優異的可能，都是在不可能中被發掘出來的。大家都做不到，不代表你也做不到。多數人覺得難搞，等你搞定了，才代表有真正的市場商機。

不斷努力的去嘗試錯誤，反省修正。用積極自信的心態，樂觀的去看待每個困難與挑戰。沒有不可能，只是方法還沒有找到。不景氣的商機，本來就沒有那麼好找。挫折，都是短暫的。沒放棄前，永遠都沒有失敗。只有不到20%的人，會咬牙堅持到最後的成功。

商場上，要利他，才能利己。你先利己，客戶自然就不來了。

千萬要讓客戶覺得在你身上有利可圖，你才會真正賺到錢。不景氣的優先思維，請先「利他」！