合作力量大～小企業的策略聯盟 連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

「最近捷運站附近開了一家大型的傢俱店，裝潢超級好的，服務又是一條龍，拉走不少客人。這樣下去對我們影響太大，我提議大家一起來做聯合行銷，扳回局面。」張老闆在傢俱同業社團的年度會議上提議，贏得不少人認同。

不景氣中，與其悲慘哀嚎，不如振作起身。怕問題，不如找機會。怕困難，還不如找方法。小企業的特性，是人少、錢少且規模小。不但進貨成本相對較大企業高，市場行銷與集客的力量也弱上許多。

大環境趨勢下，企業組織已經多數變成大象與螞蟻的世界了。但別忽略了相對大企業與大型連鎖店的僵化與死板，小店與小企業的特色在彈性與靈活。小店與小公司間合縱連橫的聯合作戰模式，如同百萬螞蟻雄兵的整合威力，足夠擁有與一頭大象抗衡的力量。

策略聯盟型態的經營，讓小企業與小店保有本身較高的獨立與彈性。主要可運用在節慶聯合行銷、聯合主題活動或聯合採購等。聯合行銷的集客力，有時更成為同業的商圈群聚，如傢俱街、婚紗街與美食街等。。

 核心觀念

越競爭的市場，小公司與小企業間越需要合作。策略聯盟的重要觀念是要讓大夥共贏，共同創造合作夥伴的價值與利益。聯盟型態的合作，由供應端角度來思考，多數運用在團購、集體議價、產能共同分攤與人力支援上。實務上的同業或異業合作，多數是以聯盟行銷的集客或推廣為主。

策略聯盟上，有幾個常見的聯合作為與效益：

1、品質約定：針對客戶在意的消費重點，約定共同標準，如兒童玩具與餐飲食品的品質要求與服務流程，以提高消費者的購買意願。

2、聯合採購：集結形成規模經濟，由大家共同分攤 租金、廣告費或人力成本。

3、聯盟品牌行銷：因規模而產生的特色集客力與影響力。如市集、夜市、地方特色活動等。

4、同業異業合作：拉抬市場行銷聲勢或推薦客戶。如婚紗業與喜餅、傢俱、餐廳、旅行社…等結合。

5、推薦客戶：彼此合作引薦客戶，營收或獲利再依約定拆分帳。 

較大型聯盟合作

在較大型的聯盟合作活動中，如特色老街的造街運動、櫻花祭或花海等地方特色活動、大型品牌聯合特賣會等，當廠家數量較多時，就需要專業的規劃與整合。將實務上的重要步驟說明如下

1.        需要一小群志同道合願意改變的人，包括你。

2.        領頭者要找出非改變不可的理由與危機意識，說服大家願意共同合作發展。

3.        整合具影響力的意見領袖或領頭羊，建立一個凝聚共識與遊戲規則的專案組織。 

4.        有使命感的領導者，以及期初願意積極支持的合作夥伴，是發展上的重要力量。

5.        規劃討論出激勵人心，帶來正面改變的願景與目標。

6.        內部充分的溝通彼此的想法，找出發展過程中的可能問題與障礙。

7.        整合共識，提供市場價值導向的企劃內容。包括預期效益、目標、組織分工、進度、階段里程碑、預算、風險因應等等。

8.        執行初期，建議先縮小規模，針對市場測試的反應，再來檢討修改。如短期或小規模試賣，以塑造短期成果，建立大家對聯盟合作的信心。

9.        針對測試結果，重新規劃執行方案，未來並定期安排檢討改善會議。

聯盟行銷的重點

成功的行銷，需要「天時」、「地利」加上「人和」之間的最佳組合。天時，代表周邊相關條件、環境氛圍、整合的時間點都剛好可以搭配。地利，是指地點、資源與通路等的整合。人和，指的是對的客群、對的合作夥伴或對的團隊。 

在不景氣中，聯盟行銷的形式往往是策略聯盟中佔比例比較高的一種，也是大家合作創利，展現團結力量大的最佳模式。成功行銷的主要績效目標，多數是指知名度、影響力、來客數與成交業績。而且是「最小投入，最多產出」的高投資報酬率的方式。

聯合行銷也要注意幾顆地雷。首先，支持的企業老闆、商家或商品的數量、品質或品牌知名度不足，無法形成有效的集客規模效益。其次，整體行銷活動的產出效益，不如預期。大家投入的投資效益偏低，會影響後續大家的配合意願。最後，最忌諱商家有人不守約定，破壞消費者預期的價值與品質期望。

別輕視我們是一身強體壯且願意群體合作的紅螞蟻。雖然重量輕且個子不高，但當我們集結起來，共同迎戰不景氣。勇者無敵，不畏不懼！