新生態商圈地點選擇 連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

一家店能不能經營獲利，開店「地點」是一個重要的因素。一個好地點，代表著以合適的租金成本，取得期望的來客流量。只要產品與價位不輸人，好地點
更代表著營業收入的一定保障。在餐飲業裡，甚至前輩留下一句名言：餐廳的成功因素只有三個：「地點、地點、地點」。可想而知，「地點」這個變數，在展店過程中的重要度有多高了。


商圈地點的選擇，是一門大學問。就算是知名連鎖品牌，如星巴克咖啡、燦坤3C與鬍鬚張滷肉飯等，也會碰到商圈地點出了問題，而面臨經營不順，要移轉店面或閉店的問題。可能是客流量的規模不如預期，商圈的人潮移轉速度比預期的快，太多競爭者進入同一商圈來分食市場等等。

地點的選定，同時也代表你選定了客群與客流量。因此，有些新興品牌為了避掉選錯的龐大代價，直接拿知名品牌的門市位置來當地標參考店，還可以順便分食知名品牌門市商圈的客流量。如Cama咖啡就以星巴克咖啡的門市地點，做為選擇地點的重要參考指標。

地點選擇剖析

選擇好地點時，一般都會先考慮到客流量、店面與租金條件，還要考慮到產品與價位。首先要先仔細研究商圈和實地勘查，鉅細彌遺去掌握商圈細節，是否能感受到人、事、錢與訊息傳遞的脈動。商圈是活的，人潮、地標與競爭店，都是會變的。更重要的，要仔細觀察適合你產品與價位的目標客群，有關的規模、流動方向與消費習性。

商圈中，很多人在競爭，代表有足夠客群，比的是誰有競爭力。競爭者少的商圈，生意又好做，早晚有人會想進來分一杯羹。門市地點若偏遠，商圈客流量少，那就要比吸引力多強，有沒有本事去吸引客戶主動過來消費。若能夠達到我們期望的目標客流量，租金就是一種投資。做門市生意，多數不怕租金高，而是怕買不到划算的客流量。

店面的選擇，會評估建物、法規、格局、動線與房東等要素。老舊店面的維護成本高，水電管線易出問題。是否有騎樓與人行道？外牆店招牌是否突出設置？牆面與廊柱，可否作為行銷廣告用途？是否符合使用分區、消防與環保等相關法規？店內格局與動線規劃，管理是否方便？預計的投資成本是否會增加？房東與鄰居是否好相處？

實體商圈策略

商圈很重要，但別忘了你的商品力更重要。要讓客戶購買使用後，覺得值回票價。感受到CP值高或體驗價值高，才會有後續的口碑推薦與回購率，讓我們有機會累積客戶群。餐飲業的日本前輩提出一個概念：「一流產品、二流商圈、三流租金」，意思是當你產品夠好，就算你的店在租金較低的二流商圈，一樣可以吸引到夠多客戶，讓店面可以賺錢。

一個品牌門市要在商圈維持生存，持續購買的老顧客數是一項重要指標。唯有優質穩定的購買體驗，才能讓客戶持續購買。這樣的累積的老客戶數，是門市經營的重要資產。不少知名品牌甚至投資大筆預算與人力去經營會員制，創造對品牌忠誠的粉絲會員，如星巴克、全家超商、路易莎咖啡等等。但最忌諱的，就是創造出負面口碑的客戶，不但不會回購，在網路時代，更容易壞事傳千里。

商圈選擇中，直營連鎖的型態，多數有資本門檻與技術門檻，對客群要深度經營，如超商、超市、餐廳與專賣店等等，對商圈人口密度與地點選擇就比較挑。而加盟連鎖，則需要足夠的展店數量，以達成供貨的規模經濟效益。例如連鎖飲料與早餐店，挑選的商圈地點，多數是集客力強，但也較有競爭。

新型態的生態圈

行動網路普及與資訊科技發達，消費行為已經以了更新的改變，讓商圈已經不只是指實體商圈，商圈距離也不再只是地理位置遠近的概念。只要金流、物流與資訊流可以接觸到準客戶的地方，都是我們的「商圈」。而無論O2O( Online to Offline)、新零售、全通路、生活圈與生態圈等，重點都在以客戶為中心，創造更高的體驗價值。

網路與實體通路中，品牌會與客戶產生互動，創造體驗的地方，都是我們跟客戶的價值接觸點。傳播通路中，除了傳統媒體外，還有主流的社群媒體或自建的App服務軟體。而銷售通路，除了實體店外，更有直營網路店或電商平台。連鎖品牌在以客戶為中心的前提下，對外會有接觸與服務客戶通路的改變。
對不少連鎖餐飲業來說，以前商圈地點的重點，都在客戶的方便性。現在只要Uber eat或Food panda外送可以到的地方，都是商圈範圍。

對內，會有營運模式的調整。如連鎖餐飲導入無人點餐機，現場自行點餐付款，一次完成。也結合手機APP的訂餐與外送，並提供更多的會員服務。店內的行政與店務工作，儘量都交給系統、軟體與設備去處理，而讓門市人員可以專注在客戶的現場服務。

零售業中，直營連鎖比較適合新零售，無論實體與網路通路來的客戶，都是公司的客戶。而在加盟連鎖體系中，會有商圈競爭保護的約定，讓同一個品牌的加盟店不會有惡性競爭的問題。但新零售中，網路通路來的客群，若在加盟連鎖品牌的體系中，就比較會有業績爭議產生。