全國電子的好本事

全國電子的品牌整體操作策略,是個很不錯的實戰商管範例。目標客群與商圈的選擇,以合適的感性定位為訴求,搭配需要服務的商品組合,在門市以服務帶動高毛利的銷售業績,充分體現實體門市的服務體驗價值。

需要面對面服務且喜歡實體觸摸產品的長輩、婦女與年輕人,是主要目標客群,並以台語的「揪感心」來做感性服務訴求。門市的主要產品組合,自然就以需要服務的家電與3C商品為主,以符合目標客群的需求與門市通路的價值。需要複雜服務的家電產品,價格比網路高,凸顯服務差異的價值。但不定期挑選產品促銷來吸引客戶入店,價格甚至比網路更低。在通路上,依據客群多寡與租金成本,在傳統商圈以小店為主,而在綜合大商圈,則是發展新型態大店,有效發揮門市租金坪效。

就算是發展主打「新潮、科技、3C數位」新的Digital City,也是以智慧家居設備與空拍機等,需要較高服務的體驗產品為主。此外,更是引進了蘋果授權的Apple Shop,整體的產品組合策略,可以跟電商通路做有效區隔。

燦坤的未來

3C產品只要是比價格,除非有錢亂燒,否則再怎樣操作,高租金的實體門市都很難打贏網路電商。現今電商都紛紛想往線下實體通路走,燦坤卻忽略了善用實體通路優勢,拿類似產品組合去跟網路電商通路比拼,只是混淆掉實體通路的價值,降低市場競爭力。

燦坤的未來,應重新思考:該聚焦在哪類型的客戶族群,才有優勢?若持續以年輕族群為主要客群,品牌印象與定位,該搭配哪種商品品類組合為主?創新產品或是複雜產品?軟體功能與運用需要人的現場服務嗎?如何在實體通路凸顯人的服務與體驗價值?且能轉換到價格與業績上?社群實體活動或是專家店員的指導?

曾經是龍頭老大的大企業組織,在變革轉型時,「組織文化」的轉變是最難搞的議題。再好的商業模式與經營結構,都需要合適的企業文化與後勤組織架構支援。對價值的思維不同,績效衡量的方式也自然不同。傳產轉型時,領導者往往都在口頭上承諾一定會「全力支持」。但面對龐大老組織的變革轉型時,往往卻又舊情難忘,不易割捨,徒留遺憾。

過氣的手機品牌「Nokia」留下的名言:「科技,始終來自於人性」。雖然它已經逐漸消逝在市場上,但依舊提醒著我們:別被新零售科技綁架了!「品牌形象、價值訴求、通路客群、商品組合與服務銷售能力」這五大項,無論科技怎麼變,都該做好最佳組合策略。

無論媒體怎麼說,新興科技怎麼變,都別忘了,零售的最終戰場,還是在門市、商品與客戶端的成交業績上。




圖片來源:自由財經 https://ec.ltn.com.tw/article/paper/1333125