「陳顧問,這個市場我觀察了一陣子,覺得對公司未來的發展很有幫助。從收集的資料分析上看起來,這個市場未來大好。我想準備些資金投進去,你幫我評估看看這樣行不行?」

張董是我的輔導客戶,前陣子因為景氣差,業績降了不少,但他一直積極在思考如何開拓新市場,今天輔導會議時,特別提出這個開發新市場的投資議題。開發新市場最難,開發成功的報酬,通常不低,但風險卻也是最大。不過,卻永遠是企業不可避免的議題。

「創業第六年,公司雖然活下來了,但我要如何才能讓公司能更穩定的發展?而不會踩到大地雷,炸死自己?」吳總來找我諮詢時,特別擔心企業看似順利的成長,怕因為缺乏產業經驗,而不小心踩到大地雷。

企業要持續成長,就要掌握足夠的商機,賺錢獲利來滋養企業。但越高成長的商機,越容易碰到大風險。而且要在企業內部建立持續掌握商機的機制,才能促進企業的長期發展。

成長商機在哪?

B2C生意的,「最終消費者」很重要。若是做B2B 生意的,那重點就在「產業鏈」的掌握上。長期成長的商機,一定是跟著與你有關的大趨勢走。不但要能感受到市場趨勢的成長動能,更要能掌握主要客群的訂單能見度。

開發市場,要懂得「借力使力」,更要「借勢用力」,別光靠蠻力。要騎上一匹「快馬」,才會跑得快,「快馬」就是高成長的趨勢、市場或產品。有時候不是你太遜,而是挑的市場不對。打贏不是比你多強,而是比誰了解自己,且能選對戰場,選對對手。

要培養市場趨勢的洞察力,更要經常去感受市場的脈動。觀察力的培養不是光靠分析研究就夠的,最有效的方法是直接跳進市場,貼近市場,隨時看,天天看。藉由消費現場的市場敏感度,培養對資料的精準解讀能力。

避不了的風險

開發新市場或產品時的行銷決策,是一套複雜的思維邏輯。一般的管理決策比較簡單,至少企業內部的變數遠比市場少。行銷決策很難,難在市場的不可預測性與變動,所以商機與風險,一定是孿生兄弟。

機會與風險的拿捏,本來就兩難。追求商機的過程中,不可能零風險,但你可以有效避險。敢攻,是因為不敗。讓自己先立於不敗之地,何仗不能打? 商機稍縱即逝,要搶,就要靠速度。你的進攻速度,對外可以搶佔先機,對內可以降低固定成本的耗費。

評估市場要有資料根據,更重要的是要有市場真實反應的即時資訊。小規模市場測試是個好方法,一個新市場要進去,不要一次把資源全賭上。先投一部分預算做市場測試,見好追加,見不好就調整方向。只要沒有太多陷入成本,就可以輕易閃人。

掌握商機的機制

企業如何才能長期掌握商機?首先,是團隊中要有掌握市場情報,打影響力戰的行銷空軍,以及能攻城掠地收錢的業務陸軍。至少這兩軍要能充分互補合作,一個做品牌、形象、價值與引客,一個能促進成交,創造持續的營業收入。

市場資訊的掌握,在企業內部裡會有幾個來源,例如第一線員工回報,如何尊重員工,並讓下情願意上達。其次,主管要經常親臨客戶或通路現場,用心體會感受客戶的期望與痛點。最後是市場相關情報的收集、整理與分析,這是一門需要堅持的持續工作,卻也是中小企業常忽略的重要事情。

長期商機的掌握,其實是老闆的大事,因為企業的大決策權,都在老闆的手裡。唯有老闆掌握商機趨勢,並衡量內部的核心能力與資源後,知道公司內部的能與不能。經過理性的分析考量與風險評估後,知道在短中長期中,哪些商機適合公司發展,才能做出最適當的經營決策。

顧問提醒:
成長,需要方法,更需經營者與團隊的強烈企圖心。
機會與風險相生,想要沒風險,你就會喪失好機會。
經營者要主動迎向風險,管好風險。機會,會自然容易被你掌握到了。



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