「老闆,這個市場我們自己根本不熟悉,這樣的行銷專案預算太少了啦,真的很難做。跟我在前公司的行銷部門預算比較起來,連三成都不到啊。」Nina以前是大公司的行銷經理,習慣做大預算的行銷專案,到現在這家小公司只有半年,經常為了行銷預算跟老闆抗爭。


「我們公司沒電商通路這方面的人才,現在要轉型發展O2O,把線上線下一起整合起來做,是真的有難度啦。顧問,你有沒有好建議?有建議的外包廠商嗎?」王總是傳統藥局的老闆,看到現在新品牌藥局都在發展保健品的電商事業,覺得自己不改變就快跟不上了。

企業發展到了成長期,有些事情發展所需的資源,花大錢還不一定能找到。更何況在營收現金,還不很穩定的階段,對現金運用更該保守點。此時,你一定要懂得如何有效整合資源。

資源來源與運用

企業因擁有不同的有形和無形的資源,且具備可將這些資源轉變成獨特能力的本事,而在市場上形成優勢的市場競爭力。這些資源,在不同的企業間,有時是不可流動且難以複製的,因此能創造企業經營的獨特競爭優勢。

經營實力,首重團隊要能掌握「天時」,能看懂並掌握對的時機與力量。善用手上已有的資源或去整合外部資源,會互通有無與搭橋鋪路,才能借力使力,發揮槓桿效益。在現金流出最低的狀況下,創造最大現金流入與無形價值。

不同資源的來源,有很多不同取得管道,但也該有該付的取得代價,只是有形或無形而已。除了自己賺的錢、內部與股東的資源,也可以從員工、客戶或廠商的人脈,或靠同業與異業合作,以合適的代價,去取得適合企業的資源。

策略聯盟

「策略聯盟」的合作方式,是較常用且有效的外部整合方式。主要的目的在運用企業資源互補的綜效,實踐了典型的「各盡所能,互通有無,各取所需」的合作關係。可在規劃時,讓企業藉機自我審視檢討,替組織注入新的改善能力,並讓組織視野往外延展。

「策略聯盟」會有幾項具體效益:在行銷面上,可以壯大行銷聲勢,擁有影響力,更容易吸引目標客群的眼光。雙方或多方合作,可以擁有規模經濟效益 ,進而降低各自發展的成本。而在聯盟過程中,彼此可以良性的互相觀摩學習,有助於建立自己未來的能力與資源。

幾項風險要注意的,在合作過程中,可能會因為規劃或管理不當,而犧牲企業的內部機密性。也可能因彼此利益衝突,而要冒被盟友出賣的風險。此外,萬一合作對象臨時終止合作,也可能給企業留下難纏的後遺症。最後,若是長期因過度依賴合作對象,而為藉機逐步建立自己的資源,反而因此缺乏自主性。

有效分配

資源的形式,可以分為有形或無形的資源。存貨、場地或設備等有形資源的合作,多數是交換。品牌、客戶、通路與影響力等無形資源的合作,多數是看綜效。整合的企劃方案,就是要將合作對象彼此間的有形無形資源整合起來,讓合作的效益極大化。

分配必須有效,就要讓合作對象都能滿意。能具體感受到合作大利益,就容易全力以赴去盡義務。市場行銷上的合作,重點就在通路利潤上的有效分配。產品要在通路上賺錢,就是要貨暢其流,把商品賣給對的客群,銷售周轉能夠跑得動。

規劃期,就需要花點時間去了解,明確掌握驅動合作對象積極行動的誘因與動力是什麼?資源該如何整合與分配?過程中,會產生哪些直接或間接利益?如何分配好有形無形的利益,才能有效驅動合作者間行動?

顧問提醒

利益能有效地分配,資源就自然容易整合。資源的價值判斷,決定在經營者運用的智慧與本事。有本事的經營者思維,你的資源就是我的資源。我的資源,借你用了以後,還是我的資源。看似我沒什麼資源,其實到處都是我的資源。




陳其華顧問~連鎖品牌競爭力