「陳顧問，這個市場我觀察了一陣子，覺得對公司未來的發展很有幫助。
從收集的資料分析上看起來，這個市場未來大好。我想準備些資金投進去，
你幫我評估看看這樣行不行？」
張董是我的輔導客戶，前陣子因為景氣差，業績降了不少，
但他一直積極在思考如何開拓新市場，今天輔導會議時，特別提出這個開發新市場的投資議題。
開發新市場最難，開發成功的報酬，通常不低，但風險卻也是最大。
不過，卻永遠是企業不可避免的議題。
「創業第六年，公司雖然活下來了，但我要如何才能讓公司能更穩定的發展？
而不會踩到大地雷，炸死自己？」吳總來找我諮詢時，特別擔心企業看似順利
的成長，怕因為缺乏產業經驗，而不小心踩到大地雷。
企業要持續成長，就要掌握足夠的商機，賺錢獲利來滋養企業。但越高成長的
商機，越容易碰到大風險。而且要在企業內部建立持續掌握商機的機制，才能
促進企業的長期發展。
成長商機在哪？
做B2C生意的，「最終消費者」很重要。若是做B2B 生意的，那重點就在「產
業鏈」的掌握上。長期成長的商機，一定是跟著與你有關的大趨勢走。不但要
能感受到市場趨勢的成長動能，更要能掌握主要客群的訂單能見度。
開發市場，要懂得「借力使力」，更要「借勢用力」，別光靠蠻力。要騎上一
匹「快馬」，才會跑得快，「快馬」就是高成長的趨勢、市場或產品。有時候
不是你太遜，而是挑的市場不對。打贏不是比你多強，而是比誰了解自己，且
能選對戰場，選對對手。
要培養市場趨勢的洞察力，更要經常去感受市場的脈動。觀察力的培養不是光
靠分析研究就夠的，最有效的方法是直接跳進市場，貼近市場，隨時看，天天
看。藉由消費現場的市場敏感度，培養對資料的精準解讀能力。
避不了的風險
開發新市場或產品時的行銷決策，是一套複雜的思維邏輯。一般的管理決策比
較簡單，至少企業內部的變數遠比市場少。行銷決策很難，難在市場的不可預
測性與變動，所以商機與風險，一定是孿生兄弟。
機會與風險的拿捏，本來就兩難。追求商機的過程中，不可能零風險，但你可
以有效避險。敢攻，是因為不敗。讓自己先立於不敗之地，何仗不能打? 商機
稍縱即逝，要搶，就要靠速度。你的進攻速度，對外可以搶佔先機，對內可以
降低固定成本的耗費。
評估市場要有資料根據，更重要的是要有市場真實反應的即時資訊。小規模市
場測試是個好方法，一個新市場要進去，不要一次把資源全賭上。先投一部分
預算做市場測試，見好追加，見不好就調整方向。只要沒有太多陷入成本，就
可以輕易閃人。
掌握商機的機制
企業如何才能長期掌握商機？首先，是團隊中要有掌握市場情報，打影響力戰
的行銷空軍，以及能攻城掠地收錢的業務陸軍。至少這兩軍要能充分互補合作
，一個做品牌、形象、價值與引客，一個能促進成交，創造持續的營業收入。
市場資訊的掌握，在企業內部裡會有幾個來源，例如第一線員工回報，如何尊
重員工，並讓下情願意上達。其次，主管要經常親臨客戶或通路現場，用心體
會感受客戶的期望與痛點。最後是市場相關情報的收集、整理與分析，這是一
門需要堅持的持續工作，卻也是中小企業常忽略的重要事情。
長期商機的掌握，其實是老闆的大事，因為企業的大決策權，都在老闆的手裡
。唯有老闆掌握商機趨勢，並衡量內部的核心能力與資源後，知道公司內部的
能與不能。經過理性的分析考量與風險評估後，知道在短中長期中，哪些商機
適合公司發展，才能做出最適當的經營決策。
顧問提醒
成長，需要方法，更需經營者與團隊的強烈企圖心。
機會與風險相生，想要沒風險，你就會喪失好機會。
經營者要主動迎向風險，管好風險。機會，會自然容易被你掌握到了。
內容連載 05-1
陳其華顧問~連鎖品牌競爭力
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