「你覺得門市的業績就只能這樣嗎?這樣你就滿意的嗎?」面對顧問有點挑戰的問題,Nina有點疑惑。老闆交代給他的門市基本業績達到了,但給顧問這麼一問,似乎他還有更多成長空間。

「這家新門市剛開幂的前三個月,業績狀況很不錯。可惜衝高那一波後,就陸續下滑了。」「您們除了拼銷售外,有規劃屬於服務類的行銷嗎?客戶資料庫也建立好了?」會議上,張經理跟顧問這麼一對話,就開始心虛了。

連鎖品牌的直營門市獲利,對品牌長期發展來講,是一個不可忽視的議題。獲利前,基本的業績門檻要先過關。直營連鎖,門市業績代表最基本的市場存在能力。而直營門市營業不好,加盟就不穩。直營的營業收入對品牌整體來說,是極具代表性的數字。

客戶是老闆

您的老闆,不是真正的老闆。客戶,其實才是真正的老闆。我們靠客戶付錢購買商品或服務後,公司才有錢支付給員工薪水。在門市裡的一切,都是花錢的。進貨商品、設備裝修、水電瓦斯、營運人員與文具等等,都是花錢的。只有在門市外面的客戶,才能收錢進來。經營門市,其實就是經營客戶。

一切,都是為了客戶而存在,你該更用心去了解客戶。門市客戶來源分為直接購買客、過路客與初次嚐鮮客。要針對主力客戶的性別、年齡、職業、收入、價值觀、生活習性與購買行為等等,去實際深入分析。客戶調查,除了問卷調查外,直接場勘與長期蹲點觀察,效益更佳。

商圈是你的門市地盤,門市主管本就該了解掌握主要客源的商圈狀況,包括立地條件、交通動線、人潮屬性與特質、地標與客群參考店等。當你能深入分析商圈、區隔市場與掌握定位,才能有效深耕商圈客群。不同客群就有不同的行銷方式。話題分享力與差異化服務,則是最有效的門市集客力。

服務帶銷售

信任,是企業的最大資產,它來自客戶一次次滿意的累積。穩定持續的收入,更是企業發展的生存命脈。口碑行銷,則是創造穩定收入與業務開發的好主意。滿意的客戶,不但會推薦客戶、傳送口碑,更會持續再來購買,創造門市穩定收入的來源。

在行銷上,新產品體驗與免費體驗式服務,都是服務帶動銷售的方式之一。在客戶服務上,客戶消費滿意後,可以要求提供推薦名單,方便我們主動出擊行銷。若不滿意,只要用心處理好客訴,讓客戶滿意感動,往往還會介紹更多商機。

顧客名單,是商機來源的線索。列名單,更是諸多超級業務的開發基本功。顧客資料庫是企業長期經營客群的必備工具,但卻是常被忽略的重點。只要勤於聯絡,建立好穩定良好的客戶關係,就會創造品牌行銷上的長期的好效益。
 

行銷導購

門市行銷上,有幾個最基本的問題,你要跟團隊好好花點時間深入討論研究。客戶為什麼來?為什麼選擇我們的店?哪些有需求的客戶,為什麼沒選擇我們?客戶來過一次後,沒再來的原因?我們做錯什麼?少做了什麼?能做什麼改善?不斷地挖深,搞清楚:客戶到底要什麼?

門市店頭行銷上,概分三大類。第一類是店頭廣告,如海報、吊牌、燈箱、廣播與電視。第二類是店頭促銷,如贈品、抽獎、示範與試用等。第三類是店頭陳列,如商品陳列與季節陳列等。店頭有效行銷的秘密,無非就是能真正掌握人性的新鮮感、氣氛、比較、崇拜與衝動。

在門市,千萬不要只會賣東西,你要能幫助顧客買東西,引導客戶購買。主動探尋客戶的需求,協助挑選出可能的產品選項。主動推薦給客戶,並引導體驗商品。成交後,並做好後續服務。在客戶至上的原則上服務,獲得業績的同時,你也贏得客戶的真心與信任!

這些都是門市經營上,理論不深,卻意涵很深的營運重點。別說簡單,等你每家門市的營收或獲利都能穩定持續發展,不是曇花一現時,再來告訴我,您的真實體驗與答案吧。




預約顧問諮詢:https://reurl.cc/d0OOpy 
連鎖品牌競爭力網站 :http://www.consultant5366.com/  
陳其華顧問 部落格 :http://raychen9.blogspot.com/ 
連鎖品牌競爭力 youtube 頻道:https://reurl.cc/xZDo74 
聯絡陳其華顧問 :https://line.me/R/ti/p/%40ocn1788a