「老師,我打算去研究所唸個EMBA學如何經營管理,你覺得怎麼樣?」工程師背景的John工作十幾年了,雖然當上了主管且績效不錯,但卻一直對自己沒好好學過正式的企管課程,心中一直唸唸不忘。

「唸MBA沒用啦,我們老闆才三十歲且連大學都沒畢業,生意還不是做那麼大。企業都近千人了,還賺了不少錢耶。公司的辦公室裡有三個國外唸MBA畢業回來工作的,績效也都不怎麼樣啊。」小美對年輕的老闆一直很崇拜。

「先創業個幾年,再來念MBA。還是先唸個MBA,對創業比較有幫助?」已經大四的Robert心中一直在盤算這個問題。

你今天的事業成功,靠什麼上來?努力、人才、還是機遇?或是你的MBA管理理論嗎?成功企業家有多少比例是MBA學歷畢業?事業經營的問題中,你都能找到對的標準答案嗎?

做事業,沒有標準答案。但其實會有原理、原則與心法。原來,不少成功企業家,雖看似沒有「學歷」,卻擁有厚實的「學力」。看似少了理論框架,卻有諸多原理原則。這些做生意的原理原則,都是他們從做中學、從市場上學或從歷史上學習而來,且不斷的在商場實踐中,去修改體悟,自我精進。

「貨殖列傳」來自中國歷史上有名的司馬遷著作「史記」中,裡面中紀錄從皇帝到漢武帝間,中國幾千年來的經濟史。暢談商的本質、商場特性、如何經商、經濟政策與成功商人案例等等,堪稱是中國最早的商業經濟史與生意教科書,啟發後續無數經商成功的大企業家。

一、利己是人的天性

原文:故曰:“天下熙熙,皆為利來;天下壤壤,皆為利往。”夫千乘之王,萬家之侯,百室之君,尚猶患貧,而況匹夫編戶之民乎!

「自利」「好利」是人的本性。名利權位中,利是根本。在商場交易行為中,企業要先「利他」,才能利己。做生意的基本,是要將本求利,買有賣無。關鍵在利。不管你有任何創意、創新技術、創新商品與服務,都要解釋「利」從何來?「營收」「獲利」的直接或間接來源。

二、善者因之,其次利道之

原文:雖戶說以眇論,終不能化。故善者因之,其次利道之,其次教誨之,其次整齊之,最下者與之爭。

最高明的辦法是聽其自然,其次是以利誘導他們,再其次是教育他們,又其次是用典章制度來束縛他們,最笨的辦法是與百姓爭利。這是在談企業的領導與政府產業政策的訂定與施政方式。

提醒當政者要順民欲,順應人們滿足耳目口心的欲望而求富。以利引導為主,允許市場自由發展。政府只要在基礎結構上,去引導與支持。教誨能壓抑行為,卻無法制止慾望與天性。保護主義或揠苗助長,往往長期無效。政府要讓利,而非與民爭利。

三、富民則國治

原文:漢興,海內為一,開關梁,弛山澤之禁,是以富商大賈周流天下,交易之物莫不通,得其所欲,而徙豪傑諸侯彊族於京師。

「食廪實而知禮節,衣食足而知榮辱」。富而好禮,闡明了百姓的物質需求解決,才能談跟他談精神生活。而企業的員工倘若最基本的生活需求都無法保障,你如何期望他們能相信你的偉大理想是願景,而不是大餅?

四、開源節流

原文:是以無財作力,少有鬥智,既饒爭時,此其大經也。

意思是指要做生意,倘若沒有錢財時,只能出賣勞力。等你賺到些錢,便可思考善用創意智慧去賺更多的錢。而當你已經經濟富足時,就可以在市場上爭時逐利了,這是常理。這些內容,深刻描述了創業資本的原始累積過程,也提醒你在創業初期,可考慮先到企業幫其他老闆打工,藉機累積資本與經驗。用別人的錢學經驗,而非自己花錢學教訓。

五、選人且順勢

原文:故善治生者,能擇人而任時。

善於經營致富的人,要能選擇使用賢能人才並把握時機。人才與時勢,是相輔相成。好的人才,沒有合適的機會與舞台,也無法顯現出才華的光芒。對的大商機來臨,若你手邊沒有優秀團隊,你也只能徒呼奈何。

但在市場上,真正的人才,往往一才難求。而人才,也多有難搞之處。經營者要有大度量,能容才,才能納才。大機遇來時,比的是你的實力,更要比誰手上的團隊人才實力夠強。

六、誠信仁德,正當求富。

原文:夫糶,二十病農,九十病末。末病則財不出,農病則草不辟矣。上不過八十,下不減三十,則農末俱利,平糶齊物,關市不乏,治國之道也。

經營企業要求取利潤最大化。但卻是要長期的利潤最大化,而非短期的殺雞取卵。你需要的是適度利潤,你要有智慧的去訂定合理的價格與利潤,才能讓顧客願意持續購買,且不易有太大的市場惡性競爭。

七、掌握市場的規律

原文:旱則資舟,水則資車,物之理也。

天氣旱時,就要考慮購買船隻以預防水災來臨的市場需要;水災來時,就要思考準備採購車輛,以待天旱的商機需求,這樣做才符合事物發展的規律。這是在談淡季旺季時,貨物的供應週期。

你要未雨綢繆,能看清商品的貴賤與市場起伏,以因應未來發展的趨勢。若能看清市場生命週期的規律,掌握物價漲跌,那生意就好做了。商場前輩說:「淡季做品牌,旺季做銷售」,就是這個道理。

八、居奇待乏

原文:子贛既學於仲尼,退而仕於衛,廢著鬻財於曹、魯之間,七十子之徒,賜最為饒益。

指子貢曾在孔子那裡學習,離開後到衛國做官,又利用賣貴買賤的方法在曹國和魯國之間經商,孔門七十多個高徒之中,子貢最為富有。看樣子,孔子可是考這個有錢的門生在養,不然光談論高調理想,肚子可不會自己填飽。

子貢做生意,強調在市場供需關係中,要能囤積居奇,買賤賣貴。掌握時機與時間點,累積貨物,等到市場需求大增,但供給缺乏時,自然價值提高。而貨物也要在低價時買進,高價時賣出,賺取中間差價。

囤積居奇,是一種長期戰略。出奇制勝,就是短期戰略。奇是指特殊性,藉由價格策略、消費者比較、限量與好奇心等等,讓市場心理價值提高,自然價格就會賣得漂亮。

九、逐利之道,智勇仁強

原文:“吾治生產,猶伊尹、呂尚之謀,孫吳用兵,商鞅行法是也。是故其智不足與權變,勇不足以決斷,仁不能以取予,彊不能有所守,雖欲學吾術,終不告之矣。”

這裏強調商人的人格特質要符合智、勇、仁、強這四項要素,才能成為成功的企業家。智是指要能隨機應變,因應環境,掌握變局的商機,智者生存。勇是指志氣與膽識,有志無勇,則難以成大事。行走商場,光有知識不夠,你更需要智慧與勇氣。

仁,是指君子愛財,取之有道。要有利他精神,替社會創造價值與財富。不是靠巧取豪奪,傷害別人而取得利益。強,指經營者要能在商場的困難轉折點,能真正的堅持。在重大時刻,你如何做決策,就決定了你是誰!

貨殖列傳的內容裡,沒有管理理論上的PEST、五力分析、SWOT3C4P這些名刀寶劍,卻從各種角度去提示你做生意的基本原理與原則,談的都是商場上的有用心法。理論,用得好是結構式的理性思考,用不好,卻也是思考限制的框架。你可以不唸MBA,但這本商場上的心法祕笈,可別錯過了!