從貨殖列傳，看生意的根本 連鎖品牌經營輔導顧問 陳其華

「老師，我打算去研究所唸個EMBA學如何經營管理，你覺得怎麼樣？」工程師背景的John工作十幾年了，雖然當上了主管且績效不錯，但卻一直對自己沒好好學過正式的企管課程，心中一直唸唸不忘。

「唸MBA沒用啦，我們老闆才三十歲且連大學都沒畢業，生意還不是做那麼大。企業都近千人了，還賺了不少錢耶。公司的辦公室裡有三個國外唸MBA畢業回來工作的，績效也都不怎麼樣啊。」小美對年輕的老闆一直很崇拜。

「先創業個幾年，再來念MBA。還是先唸個MBA，對創業比較有幫助？」已經大四的Robert心中一直在盤算這個問題。

你今天的事業成功，靠什麼上來？努力、人才、還是機遇？或是你的MBA管理理論嗎？成功企業家有多少比例是MBA學歷畢業？事業經營的問題中，你都能找到對的標準答案嗎？

做事業，沒有標準答案。但其實會有原理、原則與心法。原來，不少成功企業家，雖看似沒有「學歷」，卻擁有厚實的「學力」。看似少了理論框架，卻有諸多原理原則。這些做生意的原理原則，都是他們從做中學、從市場上學或從歷史上學習而來，且不斷的在商場實踐中，去修改體悟，自我精進。

「貨殖列傳」來自中國歷史上有名的司馬遷著作「史記」中，裡面中紀錄從皇帝到漢武帝間，中國幾千年來的經濟史。暢談商的本質、商場特性、如何經商、經濟政策與成功商人案例等等，堪稱是中國最早的商業經濟史與生意教科書，啟發後續無數經商成功的大企業家。

一、利己是人的天性

原文：故曰:“天下熙熙，皆為利來;天下壤壤，皆為利往。”夫千乘之王，萬家之侯，百室之君，尚猶患貧，而況匹夫編戶之民乎!

「自利」「好利」是人的本性。名利權位中，利是根本。在商場交易行為中，企業要先「利他」，才能利己。做生意的基本，是要將本求利，買有賣無。關鍵在利。不管你有任何創意、創新技術、創新商品與服務，都要解釋「利」從何來？「營收」「獲利」的直接或間接來源。

二、善者因之，其次利道之

原文：雖戶說以眇論，終不能化。故善者因之，其次利道之，其次教誨之，其次整齊之，最下者與之爭。

最高明的辦法是聽其自然，其次是以利誘導他們，再其次是教育他們，又其次是用典章制度來束縛他們，最笨的辦法是與百姓爭利。這是在談企業的領導與政府產業政策的訂定與施政方式。

提醒當政者要順民欲，順應人們滿足耳目口心的欲望而求富。以利引導為主，允許市場自由發展。政府只要在基礎結構上，去引導與支持。教誨能壓抑行為，卻無法制止慾望與天性。保護主義或揠苗助長，往往長期無效。政府要讓利，而非與民爭利。

三、富民則國治

原文：漢興，海內為一，開關梁，弛山澤之禁，是以富商大賈周流天下，交易之物莫不通，得其所欲，而徙豪傑諸侯彊族於京師。

「食廪實而知禮節，衣食足而知榮辱」。富而好禮，闡明了百姓的物質需求解決，才能談跟他談精神生活。而企業的員工倘若最基本的生活需求都無法保障，你如何期望他們能相信你的偉大理想是願景，而不是大餅？

四、開源節流

原文：是以無財作力，少有鬥智，既饒爭時，此其大經也。

意思是指要做生意，倘若沒有錢財時，只能出賣勞力。等你賺到些錢，便可思考善用創意智慧去賺更多的錢。而當你已經經濟富足時，就可以在市場上爭時逐利了，這是常理。這些內容，深刻描述了創業資本的原始累積過程，也提醒你在創業初期，可考慮先到企業幫其他老闆打工，藉機累積資本與經驗。用別人的錢學經驗，而非自己花錢學教訓。

五、選人且順勢

原文：故善治生者，能擇人而任時。

善於經營致富的人，要能選擇使用賢能人才並把握時機。人才與時勢，是相輔相成。好的人才，沒有合適的機會與舞台，也無法顯現出才華的光芒。對的大商機來臨，若你手邊沒有優秀團隊，你也只能徒呼奈何。

但在市場上，真正的人才，往往一才難求。而人才，也多有難搞之處。經營者要有大度量，能容才，才能納才。大機遇來時，比的是你的實力，更要比誰手上的團隊人才實力夠強。

六、誠信仁德，正當求富。

原文：夫糶，二十病農，九十病末。末病則財不出，農病則草不辟矣。上不過八十，下不減三十，則農末俱利，平糶齊物，關市不乏，治國之道也。

經營企業要求取利潤最大化。但卻是要長期的利潤最大化，而非短期的殺雞取卵。你需要的是適度利潤，你要有智慧的去訂定合理的價格與利潤，才能讓顧客願意持續購買，且不易有太大的市場惡性競爭。

七、掌握市場的規律

原文：旱則資舟,水則資車,物之理也。

天氣旱時，就要考慮購買船隻以預防水災來臨的市場需要；水災來時，就要思考準備採購車輛，以待天旱的商機需求，這樣做才符合事物發展的規律。這是在談淡季旺季時，貨物的供應週期。

你要未雨綢繆，能看清商品的貴賤與市場起伏，以因應未來發展的趨勢。若能看清市場生命週期的規律，掌握物價漲跌，那生意就好做了。商場前輩說：「淡季做品牌，旺季做銷售」，就是這個道理。

八、居奇待乏

原文：子贛既學於仲尼，退而仕於衛，廢著鬻財於曹、魯之間，七十子之徒，賜最為饒益。

指子貢曾在孔子那裡學習，離開後到衛國做官，又利用賣貴買賤的方法在曹國和魯國之間經商，孔門七十多個高徒之中，子貢最為富有。看樣子，孔子可是考這個有錢的門生在養，不然光談論高調理想，肚子可不會自己填飽。

子貢做生意，強調在市場供需關係中，要能囤積居奇，買賤賣貴。掌握時機與時間點，累積貨物，等到市場需求大增，但供給缺乏時，自然價值提高。而貨物也要在低價時買進，高價時賣出，賺取中間差價。

囤積居奇，是一種長期戰略。出奇制勝，就是短期戰略。奇是指特殊性，藉由價格策略、消費者比較、限量與好奇心等等，讓市場心理價值提高，自然價格就會賣得漂亮。

九、逐利之道，智勇仁強

原文：“吾治生產，猶伊尹、呂尚之謀，孫吳用兵，商鞅行法是也。是故其智不足與權變，勇不足以決斷，仁不能以取予，彊不能有所守，雖欲學吾術，終不告之矣。”

這裏強調商人的人格特質要符合智、勇、仁、強這四項要素，才能成為成功的企業家。智是指要能隨機應變，因應環境，掌握變局的商機，智者生存。勇是指志氣與膽識，有志無勇，則難以成大事。行走商場，光有知識不夠，你更需要智慧與勇氣。

仁，是指君子愛財，取之有道。要有利他精神，替社會創造價值與財富。不是靠巧取豪奪，傷害別人而取得利益。強，指經營者要能在商場的困難轉折點，能真正的堅持。在重大時刻，你如何做決策，就決定了你是誰！

貨殖列傳的內容裡，沒有管理理論上的PEST、五力分析、SWOT、3C與4P這些名刀寶劍，卻從各種角度去提示你做生意的基本原理與原則，談的都是商場上的有用心法。理論，用得好是結構式的理性思考，用不好，卻也是思考限制的框架。你可以不唸MBA，但這本商場上的心法祕笈，可別錯過了！

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