連鎖加盟總部的自我診斷 連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

一場演講後交換了名片，認識了知名連鎖加盟總部的劉總。當初現場曾經問過一些程度不錯的問題，讓我對他印象深刻。上週忽然接到他親自來電邀約，說他碰到點困難，期望儘早跟我碰個面。

碰面談了會後，才知道原來他公司的業績成長雖快，卻也發生不少令他頭痛的問題。公司員工常私下抱怨公司沒制度，且流動率高。店頭的客訴增加，連商圈差異定價問題，也被媒體放大來炒作。只知道公司看似賺錢且有現金，卻一直看不到完整財務報表。

結束會面前，我讓他帶走一份簡單的自我診斷評估表。同時提醒她，要真實且客觀的面對問題。兩週後，接到他打來想請我吃飯的電話。聽到他沈悶的聲音，我約略已經知道這頓飯的用意了。

市場與競爭

做生意的基本，先問大環境的力量，是否站在我們這一邊。現有的利潤狀況還能發展多久，營業額提昇的同時，毛利是否能夠維持，是否已找到更多利潤的來源。此外，我們的主要目標對象、優勢領域、戰略區域與產品開發等，是否了然於心。

他山之石可以攻錯，成功卻無法模仿。速成的總部品牌，往往只是被階段性的風潮與流行，塑造出來的名牌表象。看看以前那些曾經紅極一時的品牌總部，不少早已煙消雲散，不然就是重新炒作另創新品牌。

消費性的餐飲，很難確認顧客購買對品牌忠誠與偏好，是否有高度的正相關。該清楚，產業生命週期的定位或商圈設點的佈局，是否有找到站對山頭，勝過拳頭的好位置。而在品牌版圖的整體策略佈局上，利潤率與市佔率是否配比適切。

品牌的體質

加盟店的體質強弱，主要先評估幾項結構上的重要指標。如:加盟與直營數量的相對比例，設點的布局策略，是深耕或是階段性的粗放為主。加盟店的續約比率、持續進貨量、獲利狀況與對管理配合度等等。

總部的管理體質評估，重點在品質、資訊、制度、財務與風險因應的專業能力等。而內部的橫向溝通品質是基本功，卻也常被忽略，包括目標、預算、會議與報表管理等。將直營店制度完整評估後，直接打個八折，就是加盟體系的管理體質了。

不少總部在財務上，只知道手上現金夠，但連真實的損益表也沒有。EPR頂多用到前端的POS，通常只能開發票、看營收統計。庫存不準、進出貨沒單據、公關報銷混亂、多數採購都是急件等等。多數主管情願當鴕鳥，也不願認真檢討面對。

經營者與團隊

總部的加盟版圖不斷擴展，業績向上成長時，往往伴隨著媒體、朋友與新主管的吹捧。通常企業在業績當紅時，品牌旗艦店的風光開始，往往就是品牌結束的前兆。經營者思考過，現在賺大錢是自己實力真的好，還是老天爺給的際遇禮物?

團隊中，老幹新枝的組合是一群人，還是一個真正有戰力的團隊。以前只要拼命的做，現在早該用腦筋做。新來的專才擁有豐富的大企業經驗，卻往往批判有餘，無法建立好新體制。創始老臣雖沒走，卻也沒能力承擔組織成長大任。

每家公司都有獨特的DNA，自然發展的策略也不同。你是模仿標竿同業，還是已經航向自己的偉大藍海航道?企業體質好，不代表你一定贏。但體質差，多數一定活不久。經營者的自覺與自省，是品牌永續經營的關鍵，你養成習慣了嗎?

該診斷的項目還有很多，這些只是基本的自省。夜深了，不耽誤你做功課的時間囉。

祝你，今晚收穫滿滿。晚安!