當老闆做生意的重要一課～有效分配 連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

「爸比！不公平，姐姐的玩具為什麼比我多？」朋友有個唸大班的小女兒打電話跟他哭訴，抱怨他拿回家的麥當勞玩具，她跟姐姐間的分配，一點都不公平。

朋友愛吃麥當勞兒童餐，好心送了一大袋附贈玩具給張爸爸。他高興的帶回家，想好好「孝敬」三個寶貝女兒。沒想到，因為姐妹認為分配不均，簡直吵翻天了……..結果誰倒楣 ?沒錯，就是他這個孝女老爸（孝順女兒的爸爸）。

 看了這個故事，不要光是笑。要知道，要把生意做好，「分配」可是一門大學問。懂的分配，升官發財，生意興隆；不懂分配，一不小心就發配邊疆或地獄沉淪囉。

 

分配的學問

職場工作上，在很多狀況都要做「資源」跟「利益」的分配。資源分為有形與無形兩種，利益也可分為直接或間接利益，資源與利益可以驅動利益關係人的行動。

分配，必須有效。有效的分配是門大學問。有些人想要的不會明說，有些人當下說不在意，事後又懷恨在心。只要能分配滿意的話，每個人覺得自己拿到他想要的權利，那在這場遊戲中該盡的義務，配合度就會高很多。

理論上的策略、行銷與合作等等方案，都需要靠分配有形無形的利益去驅動，才能有效執行。要P(plan)很簡單，因為都還沒牽扯到實際上的利益。可是要D（Do）的好，讓大家滿意就要有學問了，這個學問就是：「有效分配」。

 

通路利潤分配

傳統經銷體系中的代理、通路商與經銷商，靠著利益在通路上有效分配，來驅動經銷體系運轉。傳銷體系將產品利潤重新做更有效的分配，分配到傳銷商的獎金與消費者的價格。優勢價格趨動消費者購買，優渥獎金驅動傳銷商銷售。

上面說的是外部通路，而在內部的業務團隊通路呢？資源與利益指的是組織職級、薪獎結構與行銷資源，當然另外一面，還有名聲、榮譽感與責任心，也是不少人想要得到的分配。

當通路利益有效分配就容易「物暢其流」，商品能夠在通路到客戶手上，跑得動且跑得多。客戶滿意、業務高獎金、門市通路有賺錢且進口代理商獲利，大家自然都開心。這是以前國父遺教裡教過的「貨暢其流」，邏輯相通。

 

組織利益分配

企業組織的利益有哪些？檯面上的，有職稱、薪資、職務權力、機會與福利等等。而檯面下的，有影響力、權力、資源與人脈等等。檯面上的利益，比較好溝通，檯面下的利益，就要靠你智慧囉。

對企業來講，找好的人才當然很重要，但是為什麼常發現一群好人才， 卻常不能形成有效團隊？問題可能就在「分配」。分配的好，員工會自動去完成該有的工作，達到組織的預計目標。

組織還有外部組織，如策略合作、商業結盟或內部專案組織等，這需要任務分工與合作利潤的有效分配。因為外部組織的組織中央控制權比較低，所以通常要「分配」到讓大家都滿意，其實是很不容易的。

 

整合的威力

妳的資源賣到市場，「可能」可以收到100元，可是賣不出去呢？那代表有形的「庫存」，或是服務資源浪費，不但不能變現，還會跌價。所以要大家拿出閒置資源來交換，讓彼此降低最大的現金流出，這就叫做「整合」。

談整合大家都懂，重點是一定要讓利益能有效分配。分配不有效，整合是不會成功的。整合的分配很難，難在要大家滿意，而滿意卻是很主觀的。每個人要的都不一樣，若不明說，那負責整合的人，就要功力高超才行。

分配對象越多，變數越多，也越難找出大家滿意的公約數，這時要考驗整合者的智慧跟成員的格局眼光。整合不只整合目前眼前的利益，也包括後續的長遠關係與未來投資回收。

 

整合是投資，目標是回收，有效分配才是達成的方法。

 關於 陳其華顧問 ：https://reurl.cc/9EzxR8

連鎖品牌競爭力 實戰網站 ：http://www.consultant5366.com/

連鎖品牌競爭力 陳其華顧問 部落格 ：http://raychen9.blogspot.com/

連鎖品牌競爭力 youtube 頻道：https://reurl.cc/xZDo74

聯絡陳其華顧問 ：https://line.me/R/ti/p/%40ocn1788a