「爸比!不公平,姐姐的玩具為什麼比我多?」朋友有個唸大班的小女兒打電話跟他哭訴,抱怨他拿回家的麥當勞玩具,她跟姐姐間的分配,一點都不公平。

朋友愛吃麥當勞兒童餐,好心送了一大袋附贈玩具給張爸爸。他高興的帶回家,想好好「孝敬」三個寶貝女兒。沒想到,因為姐妹認為分配不均,簡直吵翻天了……..結果誰倒楣 ?錯,就是他這個孝女老爸(孝順女兒的爸爸)。

 看了這個故事,不要光是笑。要知道,要把生意做好,「分配」可是一門大學問。懂的分配,升官發財,生意興隆;不懂分配,一不小心就發配邊疆或地獄沉淪囉。

 

分配的學問

職場工作上,在很多狀況都要做「資源」跟「利益」的分配。資源分為有形與無形兩種,利益也可分為直接或間接利益,資源與利益可以驅動利益關係人的行動。

分配,必須有效。有效的分配是門大學問。有些人想要的不會明說,有些人當下說不在意,事後又懷恨在心。只要能分配滿意的話,每個人覺得自己拿到他想要的權利,那在這場遊戲中該盡的義務,配合度就會高很多。

理論上的策略、行銷與合作等等方案,都需要靠分配有形無形的利益去驅動,才能有效執行。P(plan)很簡單,因為都還沒牽扯到實際上的利益。可是要DDo)的好,讓大家滿意就要有學問了,這個學問就是:「有效分配」。

 

通路利潤分配

傳統經銷體系中的代理、通路商與經銷商,靠著利益在通路上有效分配,來驅動經銷體系運轉。傳銷體系將產品利潤重新做更有效的分配,分配到傳銷商的獎金與消費者的價格。優勢價格趨動消費者購買,優渥獎金驅動傳銷商銷售。

上面說的是外部通路,而在內部的業務團隊通路呢?資源與利益指的是組織職級、薪獎結構與行銷資源,當然另外一面,還有名聲、榮譽感與責任心,也是不少人想要得到的分配。

當通路利益有效分配就容易「物暢其流」,商品能夠在通路到客戶手上,跑得動且跑得多。客戶滿意、業務高獎金、門市通路有賺錢且進口代理商獲利,大家自然都開心。這是以前國父遺教裡教過的「貨暢其流」,邏輯相通。

 

組織利益分配

企業組織的利益有哪些?檯面上的,有職稱、薪資、職務權力、機會與福利等等。而檯面下的,有影響力、權力、資源與人脈等等。檯面上的利益,比較好溝通,檯面下的利益,就要靠你智慧囉。

對企業來講,找好的人才當然很重要,但是為什麼常發現一群好人才, 卻常不能形成有效團隊?問題可能就在「分配」。分配的好,員工會自動去完成該有的工作,達到組織的預計目標。

組織還有外部組織,如策略合作、商業結盟或內部專案組織等,這需要任務分工與合作利潤的有效分配。因為外部組織的組織中央控制權比較低,所以通常要「分配」到讓大家都滿意,其實是很不容易的。

 

整合的威力

妳的資源賣到市場,「可能」可以收到100元,可是賣不出去呢?那代表有形的「庫存」,或是服務資源浪費,不但不能變現,還會跌價。所以要大家拿出閒置資源來交換,讓彼此降低最大的現金流出,這就叫做「整合」。

談整合大家都懂,重點是一定要讓利益能有效分配。分配不有效,整合是不會成功的。整合的分配很難,難在要大家滿意,而滿意卻是很主觀的。每個人要的都不一樣,若不明說,那負責整合的人,就要功力高超才行。

分配對象越多,變數越多,也越難找出大家滿意的公約數,這時要考驗整合者的智慧跟成員的格局眼光。整合不只整合目前眼前的利益,也包括後續的長遠關係與未來投資回收。

 

整合是投資,目標是回收,有效分配才是達成的方法。





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