顧問的關鍵價值 連鎖品牌經營管理顧問 陳其華

「王顧問，你建議的方法真的有效，我們的顧問約快到期了，今天順便簽約繼續吧！」雖然劉董所經營的企業規模不大，但卻很認可王顧問輔導的價值，輔導期間都還沒結束，就主動提起要續約。 

「張董，這是邱董，他主要是經營藥妝品的通路，我們可以來討論一下您新商品，怎樣才能快速舖貨到市場上。」吳顧問是個「資源整合專家」，不只做專業的企業輔導，長期累積下來的龐大商業人脈，還能有效協助客戶互通有無，創造雙贏。

顧問的定義

顧問師的始祖，據說是三國時代的偉大軍師「諸葛孔明」，每次都能提出令人跌破眼鏡卻很有效的建議：「彈指間，善于灰飛湮滅」，劉備想不重用他都很難。顧問師是個擁有歷史淵源的古老行業，讓企業有最低的成本投資，最高的投資報酬，但這行業同時也是知識與智慧的極致挑戰。

「顧問」像是一支槓桿，你只要找到一支好槓桿，找對好的施力支點，就可以替企業產生無比的經營效益。顧問是薪資成本代價頗高的「知識工作者」，也是老闆的「高級軍師」，一般中小企業很難長期獨立負擔。但卻可以在企業最需要的時候，以最經濟的成本，提供最需要的企業經營輔導專案來協助，這就是「顧問」。

顧問的內涵是多面貌的，要能兼顧「廣度」與「深度」的知識。廣度指的是企業經營功能別的「產銷人發財」，以及廣泛的知識與人脈關係。深度指的是顧問至少有一至兩項深耕的專業領域，並對數個產業的產業知識要夠熟悉，所以大部分的顧問都有企業高階主管或老闆的資歷背景。

顧問通常像「企業醫生」一樣，要輔導前必須先作企業診斷，看到病兆、找出病因、才能對症下藥、讓企業能藥到病除。顧問不但有要深厚的理論知識，更能善用管理工具，整合企業內外部資源，甚至帶領專業輔導團隊，在短暫時間內，協助企業快速處理病處，進而調整企業經營體質。

顧問的生態

顧問是資源運用的高手，也是個心理醫生，能當顧問的都有一定層級的聰明才智，也有自己的堅持。所以，顧問不易形成團隊，更不易管理。

顧問有很多引案方式，通常是「間接」讓企業來找他，而非「直接」銷售自我。「教育訓練」是最普遍，也最常用的新客戶引案方式。當學員或業主認可你的教學觀念，之後往往會將企業問題求助於顧問。其次，就是服務口碑，輔導的效用如果讓客戶覺得物超所值，不但會自己續約，更會主動替顧問推薦有輔導需要的客戶。

在網路時代，數位行銷正夯，潛在客戶也可能是靠Google搜尋來找合適的顧問。近年來的顧問引案方式，就開始積極發展網路行銷與社群行銷的模式。在台灣，中生代的顧問師幾乎都會考慮建置自己的官網、影音平台、社群網站、Google行銷等等數位行銷工具。

講師、諮詢顧問、輔導顧問及經營顧問，嚴格定義起來，四者是不同的。講給你聽的講師、提供你建議的諮詢服務，輔導你、帶著你做的輔導顧問，到直接下戰場，擁有一定的帶兵指揮權，直接挑戰經營績效的高階經營顧問。不同的輔導深度，當然企業要付出代價也不同。到最頂端，還把資金投入，做專業的投後管理，就已經類似是「創投」了。

在台灣的顧問產業生態中，「大者恆大，小者恆小」是這行業的寫照。大多數顧問是個人顧問的工作室，顧問就是「和尚兼撞鐘」。少部分顧問公司，是成員人數小於五人的微型企業。顧問公司必須要有不斷的創新產品，更要將輔導服務模式標準化，強調的不是顧問個人，而是公司的整體專業品牌與服務品質。

小規模企業通常採取個人顧問方式輔導就夠了，若是大規模企業若只派顧問一人跟企業「單挑」，就太冒險了，最好採取顧問團隊去輔導。尤其是有點規模的輔導專案，也往往都會伴隨著企業內訓來一併執行。當然，顧問也是政府輔導中小企業的橋樑與推手，所以常會協助政府執行企業訓練或輔導專案，讓企業有效來善用政府的輔導資源。

未來的挑戰

未來的產業專業分工會更加明確，傳統的企管知識與輔導工具，對一個優秀的企管顧問來說已經是基本配備。不但要能聚焦某幾個新興產業，擁有產業的專業知識外，更要擁有豐沛的人脈關係，更要有數位科技的運用能力，才能有效協助企業資源整合，發揮經營效益。

新世代的輔導顧問不在只有紙筆跟嘴巴，更要能善用新興科技技術，不但自己能有效管理本身顧問工作，提高效益。更要能協助企業運用，創造更高的輔導價值。

高學歷時代來臨，高階的企管理論已經不是顧問的專屬工具。對企業來講，任何有形無形的資源投資，會更加精算投資報酬率，聘用顧問也是。要老闆花三十萬的顧問費，何難之有？問題是如何證明你能幫他創造三百萬的收益？收入提高？成本費用降低？那麼簡單？換你來做做看！

 「運籌帷幄之中，決勝千里之外」！這是每個企業老闆的夢想，也是企管顧問發揮極致效用的寫照。數位時代的來臨，不但提供企業更好的經營資源，也代表著更高的企業挑戰，對顧問來講，只能面對、善用，絕對無法逃避。

歡迎你共同走上新時代顧問的事業之路～

(維基百科)

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