「王顧問,你建議的方法真的有效,我們的顧問約快到期了,今天順便簽約繼續吧!」雖然劉董所經營的企業規模不大,但卻很認可王顧問輔導的價值,輔導期間都還沒結束,就主動提起要續約。 「張董,這是邱董,他主要是經營藥妝品的通路,我們可以來討論一下您新商品,怎樣才能快速舖貨到市場上。」吳顧問是個「資源整合專家」,不只做專業的企業輔導,長期累積下來的龐大商業人脈,還能有效協助客戶互通有無,創造雙贏。

顧問的定義

      顧問的始祖是三國時代的偉大軍師「諸葛孔明」,每次都能提出令人跌破眼鏡的建議:「彈指間,善于灰飛湮滅」,劉備想不重用他都很難。顧問是個擁有歷史淵源的古老行業,讓企業有最低的成本投資,最高的投資報酬,但這行業同時也是知識與智慧的極致挑戰。

「顧問」像是一支槓桿,你只要找到一支好槓桿,找對好的施力支點,就可以替企業產生無比的經營效益。顧問是薪資成本代價頗高的「知識工作者」,也是老闆的「高級軍師」,一般中小企業很難長期獨立負擔。在企業最需要的時候,以最經濟的成本,提供最需要的企業經營輔導協助,這就是「顧問」。

顧問是多面貌的,要能兼顧「廣度」與「深度」的知識。廣度指的是企業經營功能別的「產銷人發財」,以及廣泛的知識與人脈關係。深度指的是顧問至少有一至兩項深耕的專業領域,並對數個產業的產業知識要夠熟悉,所以大部分的顧問都有企業資深高階主管的資歷背景。


顧問通常像「企業醫生」一樣,要輔導前必須先作企業診斷,看到病兆、找出病因、才能對症下藥、讓企業能藥到病除。顧問不但有要深厚的理論知識,更能善用管理工具,整合企業內外部資源,甚至帶領專業輔導團隊,在短暫時間內,協助企業快速處理病處,進而調整企業經營體質。

顧問的生態

顧問是資源運用的高手,也是個心理醫生,能當顧問的都有一定層級的聰明才智,自己的堅持,所以顧問不易形成團隊,更不易管理。

顧問有很多引案方式,通常是「間接」讓企業來找他,而非「直接」銷售自我。「教育訓練」是最普遍,也最常用的新客戶引案方式。當學員或業主認可你的教學觀念,之後往往會將企業問題求助於顧問。其次,就是服務口碑,輔導的效用如果讓客戶覺得物超所值,不但會自己續約,更會主動替顧問推薦有輔導需要的客戶。


講師、諮詢顧問、輔導顧問及經營顧問,四者是不同的。講給你聽的講師、提供你建議的諮詢輔導,輔導你、帶著你做的輔導顧問,到直接下戰場,擁有一定的帶兵指揮權,直接挑戰經營績效的高階經營顧問。不同的輔導深度,當然企業要付出代價也不同。到最頂端,就已經類似是「創投」了。

在台灣的顧問產業生態中,「大者恆大,小者恆小」是這行業的寫照。個人顧問是工作室,顧問就是「和尚兼撞鐘」。顧問公司必須要有不斷的創新產品,更要將輔導服務模式標準化,強調的不是顧問個人,而是公司的整體專業品牌與服務品質。

小規模企業通常採取個人顧問方式輔就夠了,若是大規模企業若只派顧問一人跟企業「單挑」,就太冒險了,最好採取顧問團隊去輔導。尤其是有點規模的輔導專案,也往往都會伴隨著企業內訓來一併執行。當然,顧問也是政府輔導中小企業的橋樑與推手,所以常會協助政府執行企業訓練或輔導專案,讓企業有效來善用政府的輔導資源。

未來的挑戰

未來的產業專業分工會更加明確,傳統的企管知識與輔導工具,對一個優秀的企管顧問來說已經是基本配備。不但要能聚焦某幾個新興產業,擁有產業的專業知識外,更要擁有豐沛的人脈關係,才能有效協助企業資源整合,發揮經營效益。

新世代的輔導顧問不在只有紙筆跟嘴巴,更要能善用新興科技技術,不但自己能有效管理顧問工作,夠要能協助企業運用,創造更高的輔導價值。


高學歷時代來臨,高階的企管理論已經不是顧問的專屬工具。對企業來講,任何有形無形的資源投資,會更加精算投資報酬率,聘用顧問也是。要老闆花三十萬的顧問費,何難之有?問題是你如何證明你能幫他創造三百萬的收益?收入提高?成本費用降低?那麼簡單,您來做做看!

 「運籌帷幄之中,決勝千里之外」!這是每個企業老闆的夢想,也是企管顧問發揮極致效用的寫照。

數位時代的來臨,不但提供企業更好的經營資源,也代表著更高的企業挑戰,對顧問來講,只能面對、善用,絕對無法逃避。