「沒辦法啊,就是不賺錢!餐的部分先收起來再說,目前只留飲料提供。」上週中午去好朋友任職的俱樂部找他聊聊,本想順便吃她們的「健康養生餐」,沒想到收掉了。


「您有沒有興趣?不然把養生健康吧外包給你好了,你比較會經營,賺錢再分給我好了。」他笑笑的跟我說起。


 


店中店的外包


俱樂部裡除了核心的服務之外,有經驗的業者通常會盡量選擇外包給別人。說好聽點,是專注於核心服務提供;講難聽點,其實通常也是發現自己怎麼做都不好賺,算算乾脆找人接比較快,免得不賺錢,員工還唉唉叫。


以健身俱樂部為例,除了核心的健身服務外,常見可以外包的還有美容、運動商品、餐飲等。此外,在俱樂部裡,連會員卡銷售都可以找外包銷售團隊代銷。不過這種業務代銷的模式,要注意的是外包業務人員在銷售過程中,如果太過業績導向,容易對客戶提供過度或不實的服務承諾,影響俱樂部的形象與口碑。


把問題外包後就可以解決了嗎?這些問題不像垃圾丟出你家的院子就沒事了。就算俱樂部將它外包,外包商對會員服務的提供,還是在俱樂部的場子裡,服務的對象還是俱樂部的會員。外包商的服務搞砸了,會員還是會跟俱樂部算帳的。


 


外包難嗎?


外包是個不錯的策略,但是外包要成功,需要考慮的地方也不少。外行的廠商如果只從表面上看,心裡會想:有那麼多會員可以去銷售,外包過來一定賺錢,只是賺多賺少,哪會難?


我們來算算看:營業額=成交單價×成交客數,成交客數=接觸客戶數×成交率。一家經營活絡的俱樂部,假設會員總數估約3,000位,如果會員一天的常態出席率約在15~25%,算算也不過頂多500~600人,這還是男女老少都有的比例。跟一般像樣的路邊店面可接觸數仟的人數比較起來,差多少?


此外,每天到俱樂部運動的會員不一定是你外包店的「目標」消費者。就算是,今天也不一定會到「你這」消費,也更不一定「天天」都來你這消費。所以東減西扣後,會發現重點不在會員數不夠多,而是潛在可「直接」銷售的目標對象不足。這個問題其實也是為什麼這些服務不容易經營,會讓俱樂部想要外包的主要原因。


 


怎樣外包?


規劃外包策略時,記得一定要讓廠商跟俱樂部雙贏。硬要樣樣贏不讓廠商賺錢,哪家廠商會撐的久?外包商真掛了,俱樂部也討不到多大的便宜,這裡提供些許建議供讀者參考。


1、降低外包經營門檻


剛開始要養外包商,讓他有時間長大。主動幫廠商累積足夠基本客戶數,他才能長久活的下去。一開始就讓他負擔高比例的租金,等他經營到賺錢時,賺的可能都不夠貼之前虧的,誰受得了?俱樂部可以考慮期初用「低包底、高抽成」,或是考慮以商品或服務來代替一部分底租,降低外包商的成本壓力。


 


 2、合作銷售策略


外包商要獨立自營,自行開發客戶且創造業績,是很不容易的。可以思考一些方法來幫他,以美容為例,試著協調提供額外獎金,讓俱樂部現有的業務團隊順便賣美容,或另外搭配促銷策略,讓買俱樂部會員卡的客戶,可以用優惠折扣一併銷售美容產品。當然,如果俱樂部覺得這些東西不錯賣,還可以讓廠商將外包商品,以優惠價格切給俱樂部,搭進會員卡來合併銷售。


 


3、行銷資源共用


每個月俱樂部都有一筆不小的的行銷預算,就算每個月外包商付給俱樂部的不算大錢,但是撥點預算,協助廠商把業績做好,也間接幫俱樂部把場子炒熱。行銷上,有關會員聯誼活動、促銷活動、社區關係耕耘,都可以事先開會討論,談談如何聯手搭配出擊,擴大行銷活動效益。


 


4、如何承包


俱樂部某項服務自己經營的不好,就是外包商的機會,但是如果只是計較短期利益,樣樣要細算,最後大家都討不到便宜。


外包商跟業主需要有高的信任默契,重視策略聯盟、互相拉抬。想承包服務,不要只考慮短期成本營利,更重要的是,外包商要能解決俱樂部的經營問題。提出的方案不但要顧到對方裏子,也要考慮面子。只有提供俱樂部更高的附加價值,外包商才有存在的空間,雙方也才能合作愉快。


 


雙贏還不夠,在思考俱樂部外包策略時,要更懂得「三贏」。「外包商」應該贏,「俱樂部」一定要贏,更要讓「會員」覺得贏!!