三贏的服務外包

「沒辦法啊，就是不賺錢！餐的部分先收起來再說，目前只留飲料提供。」上週中午去好朋友任職的俱樂部找他聊聊，本想順便吃她們的「健康養生餐」，沒想到收掉了。

「您有沒有興趣？不然把養生健康吧外包給你好了，你比較會經營，賺錢再分給我好了。」他笑笑的跟我說起。

 

店中店的外包

俱樂部裡除了核心的服務之外，有經驗的業者通常會盡量選擇外包給別人。說好聽點，是專注於核心服務提供；講難聽點，其實通常也是發現自己怎麼做都不好賺，算算乾脆找人接比較快，免得不賺錢，員工還唉唉叫。

以健身俱樂部為例，除了核心的健身服務外，常見可以外包的還有美容、運動商品、餐飲等。此外，在俱樂部裡，連會員卡銷售都可以找外包銷售團隊代銷。不過這種業務代銷的模式，要注意的是外包業務人員在銷售過程中，如果太過業績導向，容易對客戶提供過度或不實的服務承諾，影響俱樂部的形象與口碑。

把問題外包後就可以解決了嗎？這些問題不像垃圾丟出你家的院子就沒事了。就算俱樂部將它外包，外包商對會員服務的提供，還是在俱樂部的場子裡，服務的對象還是俱樂部的會員。外包商的服務搞砸了，會員還是會跟俱樂部算帳的。

 

外包難嗎？

外包是個不錯的策略，但是外包要成功，需要考慮的地方也不少。外行的廠商如果只從表面上看，心裡會想：有那麼多會員可以去銷售，外包過來一定賺錢，只是賺多賺少，哪會難？

我們來算算看：營業額＝成交單價×成交客數，成交客數＝接觸客戶數×成交率。一家經營活絡的俱樂部，假設會員總數估約3,000位，如果會員一天的常態出席率約在15~25%，算算也不過頂多500~600人，這還是男女老少都有的比例。跟一般像樣的路邊店面可接觸數仟的人數比較起來，差多少？

此外，每天到俱樂部運動的會員不一定是你外包店的「目標」消費者。就算是，今天也不一定會到「你這」消費，也更不一定「天天」都來你這消費。所以東減西扣後，會發現重點不在會員數不夠多，而是潛在可「直接」銷售的目標對象不足。這個問題其實也是為什麼這些服務不容易經營，會讓俱樂部想要外包的主要原因。

 

怎樣外包？

規劃外包策略時，記得一定要讓廠商跟俱樂部雙贏。硬要樣樣贏不讓廠商賺錢，哪家廠商會撐的久？外包商真掛了，俱樂部也討不到多大的便宜，這裡提供些許建議供讀者參考。

1、降低外包經營門檻

剛開始要養外包商，讓他有時間長大。主動幫廠商累積足夠基本客戶數，他才能長久活的下去。一開始就讓他負擔高比例的租金，等他經營到賺錢時，賺的可能都不夠貼之前虧的，誰受得了？俱樂部可以考慮期初用「低包底、高抽成」，或是考慮以商品或服務來代替一部分底租，降低外包商的成本壓力。

 

 2、合作銷售策略

外包商要獨立自營，自行開發客戶且創造業績，是很不容易的。可以思考一些方法來幫他，以美容為例，試著協調提供額外獎金，讓俱樂部現有的業務團隊順便賣美容，或另外搭配促銷策略，讓買俱樂部會員卡的客戶，可以用優惠折扣一併銷售美容產品。當然，如果俱樂部覺得這些東西不錯賣，還可以讓廠商將外包商品，以優惠價格切給俱樂部，搭進會員卡來合併銷售。

 

3、行銷資源共用

每個月俱樂部都有一筆不小的的行銷預算，就算每個月外包商付給俱樂部的不算大錢，但是撥點預算，協助廠商把業績做好，也間接幫俱樂部把場子炒熱。行銷上，有關會員聯誼活動、促銷活動、社區關係耕耘，都可以事先開會討論，談談如何聯手搭配出擊，擴大行銷活動效益。

 

4、如何承包

俱樂部某項服務自己經營的不好，就是外包商的機會，但是如果只是計較短期利益，樣樣要細算，最後大家都討不到便宜。

外包商跟業主需要有高的信任默契，重視策略聯盟、互相拉抬。想承包服務，不要只考慮短期成本營利，更重要的是，外包商要能解決俱樂部的經營問題。提出的方案不但要顧到對方裏子，也要考慮面子。只有提供俱樂部更高的附加價值，外包商才有存在的空間，雙方也才能合作愉快。

 

雙贏還不夠，在思考俱樂部外包策略時，要更懂得「三贏」。「外包商」應該贏，「俱樂部」一定要贏，更要讓「會員」覺得贏！！