連鎖品牌海外授權發展 連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

台灣連鎖加盟品牌的發展在亞洲，甚至是世界都是十分有名，每年的連鎖加盟大展更是盛事之一。幾家發展不錯的連鎖加盟品牌早以不滿足本地市場規模的侷限，紛紛往海外發展品牌的代理授權，也獲得不錯的事業發展版圖佳績。

從以前最夯的中國大陸市場，到近年來政府大力推廣南向政策的東南亞新興市場，甚至遠到歐美澳各國，都可以看到掛著台灣連鎖品牌的海外門市蹤影。曾有人說，台灣國旗有很多沒辦法到的國家與地區，但卻可以看到知名導演李安的電影跟台灣連鎖加盟品牌的LOGO存在。

在台灣近年整體經濟低迷的狀況下，連鎖加盟品牌的海外授權早已是品牌總部成長發展的必要選項了。但多數連鎖品牌在海外授權代理的品牌移轉成績，往往不甚理想。從期初合作簽約的歡樂氣氛，到後面的黯然收場，甚至對簿公堂，中間的原因值得深入探討。

品牌移轉的必備要素

連鎖品牌中，無論是直營連鎖或是加盟連鎖的型態，都在於如何將品牌成功的必備要素有效地移轉複製。直營店複製到直營店、直營店複製到加盟店或品牌商複製到代理商。而成功連鎖品牌中的必備元素，主要在品牌形象與知名度、門店集客力、普及卻具特色的產品與運作順暢的營運服務能力。

單一門店的複製，重點在要能有效複製單店的獲利能力。有效獲利能力是指在同樣的品牌、產品、服務與經營型態下，品牌總部能清楚地掌握住有關商圈選擇、目標客群、來客數、投資規模、損益兩平點的條件下，用什麼樣的裝潢設備、產品、服務、銷售模式與組織要素，能讓門店有效提升獲利。

加盟店的複製，增加了比直營店更多的外部變數，因而更難複製。例如商圈選擇是品牌移轉要素中，較難掌握的一個外部變數。商圈選擇是科學，更是藝術。有不少商圈理論的依據，但卻也很難有效判斷選擇。一旦評估選擇錯誤，不只門店難賺，甚至虧損倒賠。

具備的正確心態

品牌總部與加盟者間，是合夥打仗且一起把餅做大的夥伴關係。少數炒短線的品牌總部錯把加盟者當賺錢來源的客戶，妄想快速加盟展店，從裝修設備先狠撈一筆。加盟的錢收進來後，快速協助展個店交差，之後就放手讓加盟者自生自滅。優良品牌總部該跟著加盟者一起賺錢，而非賺加盟者的錢。

在成就品牌與合夥發展的理念下，總部要能兼顧到彼此的獲利。這樣的心態最難，但也最重要。品牌總部要負責品牌知名度、新品開發、策略佈局、規模、拓點展店、完善後勤供應鏈、品質監督與培訓輔導等工作。加盟者則要負責把店經營好，做好品牌、品質、服務、營業額與行銷活動配合。不但要主要開發客戶，更要創造滿意的客戶。

加盟者別誤以為找到爆紅品牌加盟，就是成功的保證。品牌總部從經驗中歸納出來的獲利know how與團隊資源，就算用在總部自己的直營店，都未必能賺錢。加盟店一定要比直營店更用心努力，真正自我承諾負責，而非把獲利責任推給總部，才能提高成功獲利的機會。

加盟店在開店初期，一定要跟著總部的要求，認真從做中學。虛心向總部與賺錢的標竿店觀摩學習，在市場實戰中，盡快調整出自己的獲利模式。一但加盟後，就別擔心總部在你身上賺得太多，該思考的是如何善用總部的經驗與資源，否則一開始就不要走上加盟這條路。

品牌移轉案例分析

成功發展加盟授權的品牌案例雖不少，但能發展出規模的品牌，多數是餐飲業為多。舉一個台灣本土知名的連鎖早餐品牌為例，雖然早已擁有數百家加盟店，但照顧服務好每家加盟店，始終是老闆經營的核心理念。也是老闆對團隊念茲在茲的要求。加盟者評選的條件，不是以加盟者口袋有多少錢來評估，更在乎加盟者是否願意用心經營的態度。

總部有一群熱誠服務的服務人員在協助加盟者經營門市，而不是要督導跟催你跟總部進了多少貨。加盟督導部門不是業務部門，而是服務部門。用心協助加盟者有效的經營客戶與創造利潤，跟著總部一起發展賺錢。靠著落實用心服務加盟者的理念，來維持加盟體系的穩定發展。

多數失敗案例，都以快速爆紅的連鎖茶飲品牌為多。品牌容易創造，投資規模也小。可能直營還沒賺錢，就不斷攻城掠地，廣收加盟。剛開始每家店開幕時都是排隊爆紅，消費者充滿著新鮮感。可惜總部卻只顧快速展店，沒去用心照顧每家加盟店，反而把加盟者當客戶。直營店沒賺錢，卻大賺加盟者的錢。等過陣子熱潮過了，總部就以所謂的假性「多品牌策略」來包裝，發展炒作另一個新品牌，再撈一票。

在連鎖的加盟發展上，是打江山不難，但守江山很不容易，關鍵在於攻守兼具的經營節奏。品牌總部跟加盟者，一定都要有合夥賺錢的共識。品牌總部更要有服務加盟夥伴的觀念，找到對的加盟主合作，而不只是想賺加盟主的錢。把培訓與輔導做好，且協助加盟夥伴賺錢，是連鎖加盟品牌經營成長發展的重要一環。

海外合作發展

連鎖品牌在海外的初期發展，要承擔包括對市場、法律、競爭的不熟悉，還有資金投資的大風險。加上後勤補給線長，且不易掌握市場狀況。連鎖品牌的海外初期發展，很難只靠自己獨資發展。除非你有忠誠幹才能在海外當地落戶發展，或組織規模與資本夠大，否則多數還是要找代理商合作。

事實上，台灣海外授權發展的成功連鎖加盟品牌，多數也都有一個以上優質代理商夥伴。以純代理或合資公司的合作型態，來共同發展市場，彌補自己的不足。若與代理商合作關係不好，或是代理商眼紅盜版自己做，自然也會有不少風險。當然，當你若認為自己做的比代理商好，投資更少，風險夠低。那當然就可以考慮自己在當地設立直營分公司來發展，只是風險都要自己扛。

合適的品牌代理商，基本條件要財力夠、本業運作順暢賺錢、業界口碑好且與你相處融洽。實力好的代理商，除了在乎你的連鎖加盟品牌是否值得投資外，更在意你個人是否是一個值得投資的品牌經營者。願意看大利，讓小利的品牌經營者，更是代理商喜歡投資的首選。

品牌海外發展評估

連鎖品牌要發展海外市場錢，基本條件要先自己衡量一下：

1、 商品是否適合當地市場與消費習性？能否在地化調整？消費者不買單，其他都空想。

2、 當地是否是高成長的市場？不只要借力使力，還要能借勢使力。

3、 品牌形象、特殊設備工具與製程等等智慧財產權，是否在預計要海外授權的地區已有註冊保護？

4、 不只期初的海外籌備與建置團隊，是否內部有兼具經驗與忠誠的人才，能不定期派遣海外協助培訓與督導？

5、 原物料的供應鏈是否能因應當地，找到方便且低成本的方案？若由台灣本地遠端供貨，是否能在品質、成本與交期上，符合代理商的營運期望？

6、 與代理商合作後的商業獲利模式，是否都有彼此滿意的短中長期具體利益？有能力的生意人，不會是笨蛋。你不是，對方也不會是。

某知名連鎖加盟飲料品牌在台灣發展多年，近年來在世界各國的代理授權發展十分成功，代理商多數都是在海外事業發展有成的台商，對彼此的事業、財務與業界口碑都較易查證。代理商負責當地的投資、團隊與加盟市場拓展。加盟品牌總部投入品牌、技術、培訓與供貨。

雙方合資成立當地供貨公司，負責所有當地加盟門市的原物料供貨。彼此捆綁，讓代理商分享供貨型總部的主要獲利來源。幾年下來，這樣的合夥讓利模式，幫這家連鎖加盟品牌在海外打下好幾個國家的品牌代理市場，賺了不少錢。

但海外授權失敗的案例其實也不少，某南部知名飲料品牌在全台加盟展店近200家。海外品牌代理授權時，急於短期賺取代理商的代理費用，只想快速先賺走一筆現金。兩年下來，各國代理商們沒賺到錢，品牌總部自己也因疏於經營原本的加盟體系。前線拼命亂開火，自家後院也失火燒毀。十幾年的努力累積，差點以高額負債倒閉。

海外品牌代理授權合作，不只要靠契約的力量，更要有一個能彼此共利的商業模式。在共利基礎下，培養雙方成為彼此能信任賺錢的夥伴。利益的有效分配，是眼光智慧。短期的讓利，是肚量格局。一個彼此能長遠信任的夥伴，更是在辛苦努力合作下，日積月累培養出來的。