台灣連鎖加盟品牌的發展在亞洲,甚至是世界都是十分有名,每年的連鎖加盟大展更是盛事之一。幾家發展不錯的連鎖加盟品牌早以不滿足本地市場規模的侷限,紛紛往海外發展品牌的代理授權,也獲得不錯的事業發展版圖佳績。

從以前最夯的中國大陸市場,到近年來政府大力推廣南向政策的東南亞新興市場,甚至遠到歐美澳各國,都可以看到掛著台灣連鎖品牌的海外門市蹤影。曾有人說,台灣國旗有很多沒辦法到的國家與地區,但卻可以看到知名導演李安的電影跟台灣連鎖加盟品牌的LOGO存在。
在台灣近年整體經濟低迷的狀況下,連鎖加盟品牌的海外授權早已是品牌總部成長發展的必要選項了。但多數連鎖品牌在海外授權代理的品牌移轉成績,往往不甚理想。從期初合作簽約的歡樂氣氛,到後面的黯然收場,甚至對簿公堂,中間的原因值得深入探討。

品牌移轉的必備要素

連鎖品牌中,無論是直營連鎖或是加盟連鎖的型態,都在於如何將品牌成功的必備要素有效地移轉複製。直營店複製到直營店、直營店複製到加盟店或品牌商複製到代理商。而成功連鎖品牌中的必備元素,主要在品牌形象與知名度、門店集客力、普及卻具特色的產品與運作順暢的營運服務能力。
單一門店的複製,重點在要能有效複製單店的獲利能力。有效獲利能力是指在同樣的品牌、產品、服務與經營型態下,品牌總部能清楚地掌握住有關商圈選擇、目標客群、來客數、投資規模、損益兩平點的條件下,用什麼樣的裝潢設備、產品、服務、銷售模式與組織要素,能讓門店有效提升獲利。
加盟店的複製,增加了比直營店更多的外部變數,因而更難複製。例如商圈選擇是品牌移轉要素中,較難掌握的一個外部變數。商圈選擇是科學,更是藝術。有不少商圈理論的依據,但卻也很難有效判斷選擇。一旦評估選擇錯誤,不只門店難賺,甚至虧損倒賠。

具備的正確心態

品牌總部與加盟者間,是合夥打仗且一起把餅做大的夥伴關係。少數炒短線的品牌總部錯把加盟者當賺錢來源的客戶,妄想快速加盟展店,從裝修設備先狠撈一筆。加盟的錢收進來後,快速協助展個店交差,之後就放手讓加盟者自生自滅。優良品牌總部該跟著加盟者一起賺錢,而非賺加盟者的錢。
在成就品牌與合夥發展的理念下,總部要能兼顧到彼此的獲利。這樣的心態最難,但也最重要。品牌總部要負責品牌知名度、新品開發、策略佈局、規模、拓點展店、完善後勤供應鏈、品質監督與培訓輔導等工作。加盟者則要負責把店經營好,做好品牌、品質、服務、營業額與行銷活動配合。不但要主要開發客戶,更要創造滿意的客戶。
加盟者別誤以為找到爆紅品牌加盟,就是成功的保證。品牌總部從經驗中歸納出來的獲利know how與團隊資源,就算用在總部自己的直營店,都未必能賺錢。加盟店一定要比直營店更用心努力,真正自我承諾負責,而非把獲利責任推給總部,才能提高成功獲利的機會。
加盟店在開店初期,一定要跟著總部的要求,認真從做中學。虛心向總部與賺錢的標竿店觀摩學習,在市場實戰中,盡快調整出自己的獲利模式。一但加盟後,就別擔心總部在你身上賺得太多,該思考的是如何善用總部的經驗與資源,否則一開始就不要走上加盟這條路。

品牌移轉案例分析

成功發展加盟授權的品牌案例雖不少,但能發展出規模的品牌,多數是餐飲業為多。舉一個台灣本土知名的連鎖早餐品牌為例,雖然早已擁有數百家加盟店,但照顧服務好每家加盟店,始終是老闆經營的核心理念。也是老闆對團隊念茲在茲的要求。加盟者評選的條件,不是以加盟者口袋有多少錢來評估,更在乎加盟者是否願意用心經營的態度。
總部有一群熱誠服務的服務人員在協助加盟者經營門市,而不是要督導跟催你跟總部進了多少貨。加盟督導部門不是業務部門,而是服務部門。用心協助加盟者有效的經營客戶與創造利潤,跟著總部一起發展賺錢。靠著落實用心服務加盟者的理念,來維持加盟體系的穩定發展。
多數失敗案例,都以快速爆紅的連鎖茶飲品牌為多。品牌容易創造,投資規模也小。可能直營還沒賺錢,就不斷攻城掠地,廣收加盟。剛開始每家店開幕時都是排隊爆紅,消費者充滿著新鮮感。可惜總部卻只顧快速展店,沒去用心照顧每家加盟店,反而把加盟者當客戶。直營店沒賺錢,卻大賺加盟者的錢。等過陣子熱潮過了,總部就以所謂的假性「多品牌策略」來包裝,發展炒作另一個新品牌,再撈一票。
在連鎖的加盟發展上,是打江山不難,但守江山很不容易,關鍵在於攻守兼具的經營節奏。品牌總部跟加盟者,一定都要有合夥賺錢的共識。品牌總部更要有服務加盟夥伴的觀念,找到對的加盟主合作,而不只是想賺加盟主的錢。把培訓與輔導做好,且協助加盟夥伴賺錢,是連鎖加盟品牌經營成長發展的重要一環。

海外合作發展

連鎖品牌在海外的初期發展,要承擔包括對市場、法律、競爭的不熟悉,還有資金投資的大風險。加上後勤補給線長,且不易掌握市場狀況。連鎖品牌的海外初期發展,很難只靠自己獨資發展。除非你有忠誠幹才能在海外當地落戶發展,或組織規模與資本夠大,否則多數還是要找代理商合作。
事實上,台灣海外授權發展的成功連鎖加盟品牌,多數也都有一個以上優質代理商夥伴。以純代理或合資公司的合作型態,來共同發展市場,彌補自己的不足。若與代理商合作關係不好,或是代理商眼紅盜版自己做,自然也會有不少風險。當然,當你若認為自己做的比代理商好,投資更少,風險夠低。那當然就可以考慮自己在當地設立直營分公司來發展,只是風險都要自己扛。
合適的品牌代理商,基本條件要財力夠、本業運作順暢賺錢、業界口碑好且與你相處融洽。實力好的代理商,除了在乎你的連鎖加盟品牌是否值得投資外,更在意你個人是否是一個值得投資的品牌經營者。願意看大利,讓小利的品牌經營者,更是代理商喜歡投資的首選。

品牌海外發展評估

連鎖品牌要發展海外市場錢,基本條件要先自己衡量一下:
1、 商品是否適合當地市場與消費習性?能否在地化調整?消費者不買單,其他都空想。
2、 當地是否是高成長的市場?不只要借力使力,還要能借勢使力。
3、 品牌形象、特殊設備工具與製程等等智慧財產權,是否在預計要海外授權的地區已有註冊保護?
4、 不只期初的海外籌備與建置團隊,是否內部有兼具經驗與忠誠的人才,能不定期派遣海外協助培訓與督導?
5、 原物料的供應鏈是否能因應當地,找到方便且低成本的方案?若由台灣本地遠端供貨,是否能在品質、成本與交期上,符合代理商的營運期望?
6、 與代理商合作後的商業獲利模式,是否都有彼此滿意的短中長期具體利益?有能力的生意人,不會是笨蛋。你不是,對方也不會是。
某知名連鎖加盟飲料品牌在台灣發展多年,近年來在世界各國的代理授權發展十分成功,代理商多數都是在海外事業發展有成的台商,對彼此的事業、財務與業界口碑都較易查證。代理商負責當地的投資、團隊與加盟市場拓展。加盟品牌總部投入品牌、技術、培訓與供貨。
雙方合資成立當地供貨公司,負責所有當地加盟門市的原物料供貨。彼此捆綁,讓代理商分享供貨型總部的主要獲利來源。幾年下來,這樣的合夥讓利模式,幫這家連鎖加盟品牌在海外打下好幾個國家的品牌代理市場,賺了不少錢。
但海外授權失敗的案例其實也不少,某南部知名飲料品牌在全台加盟展店近200家。海外品牌代理授權時,急於短期賺取代理商的代理費用,只想快速先賺走一筆現金。兩年下來,各國代理商們沒賺到錢,品牌總部自己也因疏於經營原本的加盟體系。前線拼命亂開火,自家後院也失火燒毀。十幾年的努力累積,差點以高額負債倒閉。
海外品牌代理授權合作,不只要靠契約的力量,更要有一個能彼此共利的商業模式。在共利基礎下,培養雙方成為彼此能信任賺錢的夥伴。利益的有效分配,是眼光智慧。短期的讓利,是肚量格局。一個彼此能長遠信任的夥伴,更是在辛苦努力合作下,日積月累培養出來的。