不景氣中,從一部分想創業的人眼中看過去,會覺得市場怎麼那麼競爭?似乎都飽和了,消費者又不容易花錢,這樣要怎麼創業?放心,你想太多了。市場,永遠有人覺得不景氣。
但也總有人在不景氣中創新突破,找到新的市場舞台。市場飽和,其實只是你認知的假象。

在大家眼中,看起來市場的表象,總好像是飽和的。但千萬別忘了,消費者是善變且容易喜新厭舊的。而品牌若不活化,總會老去。產品若不創新,多數也會被厭倦。早晚會有更厲害的人,切出一片市場藍海來賺錢。門市型的創業,餐飲類品牌一直都是這兩三年的熱門類別。在總是看似紅海的市場中,卻也總是有人創新突圍。


紅海中突圍

以在台灣市場到處都有的咖啡門市來說,從新台幣30元就能喝到的好咖啡-壹咖啡,碰到大投資且訴求第三空間的高價星巴克出來。但伯朗咖啡一樣切出一塊咖啡加簡餐,且網路免費的新市場空間。數年後,緊跟著星巴克附近開店的低調卻香味逼人的外帶咖啡Cama突圍出現了。最近,沒看到路易莎的輕食咖啡,一樣也是生意不錯,展店不斷嗎?

早餐店從快速方便,能填飽肚子的早餐,到因應作息生活習慣改變的早午餐,更有想吃就吃的輕食與下午茶。業界的市場競賽,從比品質、比美味、比健康、比份量到比新鮮現做。從早期知名品牌的美而美與拉亞漢堡,到最近的吐司工寓與倆倆號,以及新型態的宅配到府早餐店。總是有人藉由產品服務創新或品牌形象定位創新,在紅海市場上漂亮突圍。

創新,是紅海突圍的重要武器。市場總是在變,總是會有未被發現的潛在新市場存在。市場領先者,總因為規模大後,有了官僚制度的阻礙,對新市場不但要審慎評估,更在乎投資效益與風險管理,也因此給後續創新者有了新發展機會。

市場導向

要在不景氣的紅海市場中創業,你不但要能貼近市場,更要能彈性靈活,有效的管理風險。首先,要順著現有消費者的習性走。在深入消費者生活與價值觀的變遷中,去尋找消費習性改變的定位切入點。觀察消費者對現有市場的不滿之處,是了解市場缺口的好方法。你不可能滿足所有的客戶,但你的品牌形象與定位切入點,一定要具體鮮明,才能在紅海市場中吸睛。

有時消費者真的不知道自己要什麼,光靠市場調查根本找不到答案。唯有深入了解消費者、拆解市場,小規模測試後去調整因應市場變化。你的產品與創新營運模式,才有機會賺錢獲利。其次,你的創業新想法,有時真的不知道是一時流行,還是會讓客戶長期接受,持續購買消費。沒有先開一兩家小店,做過小規模市場測試前,別隨便就大張旗鼓的大投資。

最後,是輕資產創業。請儘量減輕門市的量體規模,降低你的硬體與裝潢投資,手上留多點流動現金。儘量發展投資金額少且回收快速,讓現金流量容易跑順暢的創業項目為主。小投資規模的多店,比大規模投資的單店,風險可以降低不少。等你的創業項目與商業模式成功賺大錢,再來考慮加碼投資。

領先防守

市場競爭是常態,永遠不可避免,同業模仿抄襲也是正常。領先品牌永遠都在提升自己,深知攻擊是最好的防守。創新,更是抵制仿冒盜版的最好武器。領先品牌會花多數時間去挑戰自己,聚焦客戶身上,創造更多價值體驗。不會因為市場同業競爭,而亂了自己的前進步伐。

統一星巴克,近年不但持續的開發新口味的咖啡產品,並發展「行動APP」的數位服務創新。最近更將於2018年第一季,全新引進車道型(Drive Thru)門市,讓消費者可以不用下車就能買咖啡。設置全台首座「面對面雙向點餐系統」,消費者可透過數位化螢幕模式點餐,是國內精品咖啡連鎖品牌中第一家車道型門市。

王品、瓦城與六角國際,都是台灣餐飲市場的知名上市品牌領先者。面對新市場新機會,就藉由成立新子品牌、引進代理國外品牌與併購小品牌的多品牌策略,來不斷成長擴張市場。當然,也同時藉由品牌的海外授權發展,提高企業的整體營業利潤空間。



攻守兼備

品牌的海外發展,不是比誰快,而是比誰穩。不是比誰最早進入市場,而是誰能在市場上賺到錢,進而能把品牌在海外落地扎根。綜觀這幾年,尤其是台灣餐飲品牌的海外授權發展狀況中,幾家知名品牌獲得投資者的大筆資金挹注,紛紛大張旗鼓的前往中國大陸發展。辛苦兩三年後的結果,多數是賠了夫人又折兵。

一個品牌在海外的落地,不是只看短期的業績數字。總部在產品落地、人才發展、資訊系統與供應鏈建構上,都必須要有完整的解決方案,這時候就是品牌總部營運管理實力的嚴格考驗。而多數連鎖品牌在海外大肆擴展後,都挫敗在總部管理這個領域。台灣連鎖品牌的經營特色,往往是會打江山,卻守不住江山。業務開發強,營運管理弱。開店衝得很快,店要倒的速度也快。

為了先賺取海外代理費,事先未跟品牌代理商取得良好的經營合作共識。往往在海外開一家直營門市爆紅後,代理商就大肆要展百家加盟店。一兩家排隊爆紅,可能只是賺到市場新鮮期的流行財。市場水溫要分階段測試,逐步調整產品與服務內容去因應市場。同時,還要逐步建構當地總部的服務能量,包括產品開發、人才培養、穩定品質的產能、完整供應鏈與後勤支援,讓當地營運模式跑的順暢。

派駐當地的台灣經理人,是品牌落地成功與否的重要環節。不但要與當地的合作夥伴溝通發展,還要協助品牌在當地重新建構一批新團隊。這樣的人才,不但要有開發冒險的特質,還要對企業本身有深度的瞭解與掌握才行。打江山的戰將,往往是艱辛不易的。除了該有的事前培訓、資源投入與後勤支援外,經營者也該善用內部創業或入股分紅的形式,讓人才安心在前線衝鋒打仗。

不景氣的紅海競爭市場中,要能創新突破發展,千萬別忘了要提升品牌總部的核心競爭力。否則,再好的商機擺在你面前,若大口亂吞就小心噎著了。