「陳老師,我們最近資金壓力很大。加盟招商的情況不太順利啊,原有的加盟店的業績也不好,真是令人頭痛。」Debby邀請我過去門市品嚐她的拿手絕活好料,順口跟我抱怨了他最近面臨的直營門市虧損壓力。

她在中部發展一個不錯的新滷味品牌,開了三家直營店後,短期間內就拓展了30多家的加盟店。雖然外表風光,但Debby老闆的好光景其實享受不到一年,龐大的經營壓力就來了。約到她的直營門市勘查一下,我只淡淡的回一句:「直營不賺,加盟不穩。」

直營小門市賺錢,看似小事,其實是連鎖品牌的大事。部分加盟品牌整天忙著參展、辦說明會展店、找代理商,拼命想找海外代理授權。搞半天,自己的直營店不賺錢,賺的都是加盟伙伴的錢。直營門市的獲利突破,別想找偏方,先從基本功開始自我診斷吧。

從客戶角度

從客戶角度來看,可以概分為集客力、商品力、銷售力、服務力與品牌力。這五力起於集客力,匯聚於品牌價值。看似個別獨立,其實彼此相關。集客力,表示吸引客戶的能力 ,主要讓目標客群能主動靠店或靠櫃,內容包括形象、定位、設計、裝潢與陳列等等。
商品力,是指我們的商品能引發目標客戶主動購買的慾望。商品能物超所值,一看就有購買的慾望,或腦海會出現:「對哦,怎麼沒想到可以買這個商品?」。而銷售力,是指員工熱忱的介紹推廣,讓客戶主動做出購買行為,以促進成交。

服務力,是指以優異的服務態度、文化與氛圍,提供客戶舒適輕鬆的購物感受。創造超乎客戶預期的需求與滿意,並引發客戶後面的持續購買與口碑推薦。當累積足夠滿意的客戶數與口碑,自然會形成企業的品牌力,建立消費者眼中無價的認同與信任。

從財報角度

從財務報表的損益基本公式,想賺錢,就是提高收入、降低成本與節省費用。公式是收入-成本-費用=淨利,就是說足夠的業績收入扣掉商品成本,再減掉日常營運門市的費用,就是損益表上的基本獲利。

收入面上,營業收入就是客單價X成交客戶數。成交客戶數,就是來客數X成交率。這些客戶包括初次購買的新客戶、客戶回購與推薦來的新客戶。想提升營收,就要重視商圈或指名的來客數,在成交率與客單價上的表現。店面生意,最重收入的長期穩定,最忌離尖峰與淡旺季的業績收入落差過大。

成本面上,主要是指進貨成本與加工包裝的成本。商品採購不是比誰的進價低,只是誰家的採購比較會買好貨,或是研發比較會開發好貨。好貨,不只成本低,更要週轉率高。日常營運費用上,看似越低越好,其實費用只該區分該花與不該花。該花,就要算投資報酬率。不該花,一毛不花。

無形的戰鬥力

獲利突破上,光靠理性的思考分析還不夠。更重要的是,門市經營團隊的無形戰鬥力。店長的領導力,占著極高的比重,影響著整體團隊的工作氣氛與營運文化。更重要的是店長的自我領導力,是否能以身作則,在無形中去影響每個員工。

門市的無形戰鬥力,還具體表現在日常服務態度與紀律要求。要習慣把每一個客人,都視為第一個客戶,熱忱用心的服務。並把每一個客人的事,都當成自己的事,做好每一件事的基本動作。門市成功的關鍵,都藏在每一個細微的小細節。沒有足夠的熱忱與用心,就無法在細節處累積足夠的價值。

無形的戰鬥力,多數要靠人來實踐。成員的挑選與培訓,就非常重要。挑對人,培訓就自然經鬆。好員工需要不斷持續的培訓與要求。沒達到標準前,千萬別輕易丟到門市去丟臉。上陣後,未達標準就要重新要求,強化培訓。選馬,其實還不如賽馬。

從外部客戶端思考,如何創造客戶進來購買的價值。更從內部門市理性分析思考,如何創造價值,讓損益表結果漂亮。內外兼修,基本動作扎實,你家門市不賺錢都難。





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