「上半年生意比較好,接了幾個大單,都是政府計劃承辦單位引薦的案子,
但下半年就都是通路的小訂單了。產品出口的通路到現在還沒有搞定,雖然沒有過的水深火熱,但也不知道公司還能活多久,壓力很大啊。」


公司沒有業務團隊,通路的出貨量也不穩定。前兩個月剛從大公司找來的行銷企劃高手,上週已經陣亡了。老師,我想請你幫我們公司診斷一下,看要如何發展公司的長期營收模式,提升業務實力。

企業要長期發展,最基本重要的就是要有穩定的營收。光有大市場商機擺在前面,如果你沒有吸金落袋能力,都是看得到吃不到的夢想。有好產品,不代表客戶就會乖乖自動排隊購買。企劃案很有創意,也不代表在業務銷售就能長紅達標。

持續收入的來源

創業的初期,往往收入的穩定度不高。在兩三年的市場磨練與通路考驗後,經營者就大概比較能掌握潛在目標客群、賣得動的通路與銷售方式。進入成長期,企業就更需要穩定的收入來源。想要建立企業體質的穩定,也需要穩定收入來源的支持。

能賺錢的營業收入,都來自對的客戶身上與對的定位。我們的產品與服務,能滿足客戶需求,解決痛點上的問題?經營團隊花多少時間去了解客戶,能真正掌握客戶的期望與需求?有對的定位,並能有足夠獨特且客戶接受的差異化,持續提供客戶新的價值感受?

好產品,永遠是行銷力的基本。產品力夠強,才能帶給客戶最直接的價值感受。市場有錢賺,就會有競爭者跟替代品進來,客戶也一定會會做比較。你的產品與服務,一定要有足夠的市場競爭力。實體類的產品,往往比的是CP值與性價比。服務類的產品,卻是比客戶感受到的體驗價值。

行銷企劃力

一家公司的行銷是誰的事情?嚴格上說起來是全公司的大事,更是帶頭老闆的重要事。它會影響到範圍很廣,包括企業的品牌、來客、營收、利潤與無形資產等等。中小企業的行銷企劃,若無法落到業務成果面上,往往容易曲高和寡,流於空泛的創意。

行銷企劃的基本力量,來自於對市場客群的觀察與影響。你的行銷企劃案,可以用「拉力行銷」,想辦法吸引顧客上門,例如公關媒體宣傳或活動推廣等。或是用「推力行銷」主動去推客戶一把上門,例如業務開發與電話行銷等。或是拉推兩種並進,讓好產品被看見,讓好客戶進得來的「整合行銷」。

多數行銷企劃高手都有第一線的業務或門市經歷,可以真正體會到該如何發揮行銷的力量去創造業績。懂得善用左右腦,在右腦的創意創新、發散思考或設計思考下,也能有左腦的理性分析,以事實依據去評估行銷決策,做好可行性評估與風險因應。

持續行銷力的建立

既然以企業組織的方式去經營事業,就是要靠團隊智慧與力量的整合,才能創造更高的價值。再厲害的經營者,也無法一個人包掉所有專業的工作,何況是行銷這樣高度專業與整合的工作。你需要在工作建立長期持續行銷,能不斷促進產品銷售,帶進穩定收入的機制。

首先,要持續且穩定的掌握市場需求與競爭的節奏,這是營收來源的基本動能。其次,建立行銷與業務團隊,將行銷力與業務力做最適當的結合。還要發展合適型態的行銷通路網絡,無論是自建或是合作,虛擬或實體,重點是要能夠貨暢其流。

還有不斷創新研發的競爭力產品組合,這是營收的活水來源,也是根據市場需求而不斷的提升企業滿足能力的根基。最後,千萬不要忘了,無論你是做B2BB2C生意,品牌形象都很重要。他不但代表你公司在市場上讓客戶信任的形象,更包括客戶對產品與服務的認可。

顧問提醒

持續創收的行銷,是企業的大事,更是經營者日常的首要大事。
穩定的營收來源,更是企業持續發展的根基。


經營者別讓自己只看市場分析報告,也別只關在辦公室研究行銷計畫書。
唯有隨時掌握第一手的客戶資訊,才能真正做好行銷大決策。