召開客戶的輔導會議時,我陪著老董事長聽完總經理的新事業投資發展方案簡報。這位年輕總經理,是預計要接班的老董大兒子Jason,已經見過幾次面。

簡報結束完,我輕輕拍手鼓掌後,看到老董事長期望我意見的眼神,轉頭望向Jason笑著說:「你很用心,資料收集挺完整的,內容也寫的很仔細。但似乎少估算一個重要的變數-時間。」如我預期,他露出疑惑的表情。

「很多變數,都很容易隨著時間的推移而改變。你的規劃內容在某些時間點交錯下,會產生的變化,卻沒去掌握,也規劃太少。」「你現在說的內容,都是在假設某些變數不變的前提下來規劃的。但若這些變數改變時,你該如何因應?」我補充說明。老董事長輕輕點頭笑了,看起來是滿意我的回應囉。

時間的特性

時間,是個特殊也有趣的存在。每個人都很公平,每天都只有24小時。客觀的時間,你無法多要,也無法變少。它沒有實體,看不到,也不易察覺,卻無法否認或忽視它的存在。物換星移,而時間的變化多端,更是智慧恆生。

咱們中國老祖宗寫的易經與孫子兵法,反倒在「時間」上著墨論述的比西方MBA內容,更為深入實用。當你專注眼前事物時,時間長度會感覺變短,看似一轉眼很快就過了,其實已過了好幾小時。但當你不聚焦或沒目標時,自然又感覺時間變長。時間,因人而異,又變的主觀了。

隨著時間推移,人心會變。多數人是被環境影響的,現在同意,不代表未來會同意。現在不要,也不代表未來不買。價值,在時間流動中移轉變化。時間,也似乎隱涵著規律。月有陰晴圓缺,氣候有春夏秋冬,生意有離尖峰與淡旺季。

行銷的時間

市場客戶、競爭者或替代品之間的交互關係,隨著時間改變,就會自然有力量的消長變化。有時,不是產品不好,而是時間不對,價值自然不足。面對合適的潛在客戶,在最合適的時間,推出你的商品,價值自然大增,生意也會自然變好。

商品,從上市初賣到消逝不見,在不同時期,市場會有不同的狀況與特性。供需會改變,客戶需求會改變,產品的價值與價格也會改變。隨著市場成長感變,廠商間的競爭態勢更會因此改變。

真正的行銷威力更來自於「勢」,經營者可以順勢,也可以造勢。勢,讓當下整個環境的力量都向你靠攏。掌握對的時機,自然能借力使力。銷售談判也是,面對對的潛在客戶,在對的地方,賣對的商品。這個交匯點,就是對的時間。好的時機,就是在適時的機會中,讓一切容易圓滿達成,當下的供需高度滿足。

經營者的時間

管理與經營兩者間一個很大的差異,就是「時間」。管理是靜態斷面的,而經營卻是動態立體的。產品有生命週期(PLC, Product Life Cycle),企業也有生命週期,新創企業的導入期通常賺的是時機財,重點在快速有效的掌握商機,賺取創業的第一桶金。成長期,就要培訓團隊與提升企業體質,賺的是管理財。

經營Know howKnow why很重要,不過「Know when」更重要,知道甚麼時候該找誰,該賣什麼東西,該做甚麼事情。不是拳頭大就贏,而是挑對出手的時機。蓄勢,要累積資源與聚焦力量在對的目標上,化危機為契機。順勢,能藉風起飛,一路順暢。造勢,要匯集力量,使市場風起雲湧。整合資源的創勢,更展現你真正的經營智慧。

時間不對時,經營者該做的是:等待。等待,是門不易的經營者修煉。在低潮時,要「潛龍在淵」,能累積能量、調整體質且積蓄力量,用心掌握並培養對環境的敏感度。一旦時機成熟,充分掌握住人事時地物交匯的時間點,就有機會飛龍在天,重享榮耀。

內容連載 04

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