創業三年左右的Zisa,難得應邀去參加社團的聚會,好友特別介紹一堆朋友給她認識。不過,因為是技術背景出身,她對跟人之間的應酬關係,一時還不太適應。此外,在她內心底還有個困擾,交換名片認識之後,還需要做什麼?這樣就叫做人脈了嗎?

在一場朋友聚會裡,巧遇認識七八年的老張。回想一下,老張還真的賣過不少東西,有靈骨塔、傳銷、土地、靈芝與牛樟芝等等。而且,他還有個習慣,每次碰到時,都會很神祕的靠近你旁邊,悄悄的說:「我跟你說哦,這是個超級大商機,是好朋友才跟你分享的。我手上這支產品真的很特別….」。

「人脈是錢脈。」「多一個朋友,多一條路。」這兩句話,是勤跑社團的人,口中的名言金句。但,卻也常發現很多身上掛滿名牌服飾,開著名車頻繁出現在餐會、青X會、X輪社與高爾夫球社團的朋友或學員。多年下來,事業與財務狀況還是不怎麼樣,業績更是普普,這是怎麼一回事?

實力是根基

你是Some body?還是No body? 認識誰,又怎樣?跟大老闆交換名片,坐在旁邊吃過飯後,又如何?對方可能隔天在路上與你擦肩而過,卻根本不記得你是誰。你自己不也是?每個人都想找比自己更高的人脈,你是誰?憑什麼?商場上,你的等級在哪?你只是一個「咖」,還是一個值得深交的經營者?

忙著當社團的主席,公司該開的經營會議,沒空!該親自拜訪的大客戶,沒空!該多傾聽了解的團隊,沒空!競爭者出現了,要開因應的策略會議,還是沒空!你的價值是什麼?能力、資源與影響力在哪?人脈在長期的商業發展上,是一個交換的過程,你拿什麼跟人交換?

你的堅強實力,才是好人脈的基礎。商場上,知名的「80/20法則」提醒你,關鍵的20%,是塑造80%的價值所在。人脈經營的關鍵20%,其實是要先經營你自己的實力。你必須先投資自己,累積實力與豐富的價值,才有能力去提供高交換價值給別人。


在精不在多

真正的人脈,在精不在多。吃過飯、換過名片、能單獨約出來碰面,跟願意出手幫忙都是兩回事。很多跑社團的人,都可以用「相交滿天下,知心有幾人」來形容。明眼人一看就知道,你是個黏人的業務。只是想把我當成開發業績的目標客戶,還是真心要跟我交朋友?

不要一開始就要計算「人脈帳戶」。我對你好,是要累積我們之間的情感帳戶。現在幫你,就是為了將來哪天就可以連本帶利要回來?如果一開始的起心動念就這樣功利,你真的很難結交到真正有價值的人脈。別人跟你一樣,你不是白癡,他更不是笨蛋,對吧?

有目標的去規劃結識人脈,但請不要過於勉強。強摘的果實,真的不會甜。人脈經營就像播種一樣,要春耕與夏耘,才會秋收與冬藏。與人相處時,每一次要在好的土壤裡,播下好的種子。更要記得常常施肥澆水,也要灌溉除草,這樣才會自然長出甜美的果實。

形象價值定位

週邊的朋友與商場上的人,如何看待你?你自己對外的形象與定位是什麼?只是個常跑社團的肉腳,還是一位大家尊重且喜歡跟你相處的企業家或專家?對大夥來說,你的市場價值是資優股或潛力股?還是不值錢的水餃股?或根本就是哪天會炸死人的地雷股?

你給人的第一印象,往往決定了初期的價值認定。除了外表模樣,也包括妳的談吐舉止。而在長期價值上,就需要看你展現的內涵實力以及與人相處的能力。你的價值,往往展現在「舞台」與上台的「機會」。只要弄清楚對象需求與價值來源,價值是可以被「企劃」出來的。

人脈的長期經營,需要真正用心,而非公式的交換名片,更非市儈功利的利用。人脈,需要長期維護,也會有連結與串連的效應。你要學會如何傾聽,且用心欣賞周邊每個朋友的價值。除了讓人感受到你的真實價值外,更要讓自己成為一個可以信任的人。價值,往往都出現在信任與期望中。

路遙知馬力,日久見人心。人脈的價值真實與否,交給時間來認定,最準!