召開客戶的輔導會議時,陪著老董事長聽完總經理的新事業投資發展方案簡報。這位年輕總經理,是預計要接班的老董大兒子Jason,已經見過幾次面。面對我,Jason簡報時還是有點慌張,但卻也真的有用心準備了。

簡報結束完,我輕輕拍手鼓掌後,看到老董事長期望我意見的眼神,轉頭望向Jason笑著說:「你很用心,資料收集挺完整的,內容也寫的很仔細。但是,你似乎少估算一個重要的變數-時間。如我預期,Jason露出疑惑的表情。」

「很多變數,都很容易隨著時間的推移而改變。你的簡報,都用心收集不少資料,也分析的條條有理。但是在時間點交錯下,會產生的變化,卻沒去掌握,也規劃太少。」「你現在說的內容,都是在假設某些變數不變的前提下來規劃的。但若這些變數改變時,你該如何因應?」我補充說明。老董事長輕輕點頭笑了,看起來是滿意我的回應囉。

時間的特性

時間,是個特殊也有趣的存在。每個人都很公平,每天都擁有24小時,但也都只有24小時。客觀的時間,你無法多要,也無法變少。它沒有實體,看不到,也不易察覺,卻無法否認或忽視它的存在。物換星移,而時間的變化多端,更是智慧恆生。

時間,真是門大學問。相對西方MBA內容,咱們中國老祖宗寫的易經與孫子兵法,反倒是著墨論述不少且深入。時間,也是個有趣的主觀變數。當你專注眼前事物時,時間長度會感覺變短,看似一轉眼很快就過了,其實已過了好幾小時。但當你不聚焦或沒目標時,自然又感覺時間變長。

隨著時間推移,人心會變。多數人是被環境影響的,現在同意,不代表未來會同意。現在不要,也不代表未來不買。價值,也在時間中移轉變化。時間,也似乎隱涵著規律。月有陰晴圓缺,你要能掌握時間的一定變化,更要能善用這樣的規律。這不只是知識,更是智慧。

行銷的時間

時間,對市場行銷來說,是一門非常重要的課。市場客戶、競爭者或替代品之間的交互關係,隨著時間改變,就會自然有力量的消長變化。有時,不是產品不好,而是時間不對,價值自然不足。在最合適的時間,推出你的商品,價值自然大增,生意自然變好。

商品,從上市初賣到消逝不見,也有其生命週期。理論上,我們把產品生命週期概分為導入期、成長、成熟與衰退期。在不同時期,市場會有不同的狀況與特性。供需會改變,客戶需求會改變,產品的價值與價格也會改變,競爭態勢更會因此改變。

真正的行銷威力更來自於「勢」,你可以順勢,也可以造勢。勢,讓當下整個環境的力量都向你靠攏。掌握這個時機,自然能借力使力。銷售談判也是,面對對的對象,在對的地方,賣對的商品。這個交匯點,就是對的時間。時機,在適時的機會,讓一切容易圓滿達成,當下的供需高度滿足。

經營者的時間

管理與經營最大差異,應該就是「時間」。管理是靜態斷面的,而經營卻是動態立體的。產品有生命週期(PLC, Product Life Cycle),企業也有生命週期,新創企業的導入期通常賺的是時機財,重點在快速有效的掌握商機,賺取創業的第一桶金。

經營Know how、Know why很重要,不過「Know when」更重要,知道甚麼時候該找誰,該賣什麼東西,該做甚麼事情。不是拳頭大就贏,而是挑對出手的時機。蓄勢,企業累積與聚焦,化危機為契機。順勢,可以藉風起飛,一路順暢。造勢,讓企業匯集力量,使市場風起雲湧。整合資源的創勢,更展現企業老闆真正的經營智慧。

時間不對時,經營者該做的是:等待。等待,是門不易的經營者修煉。在低潮時,要「潛龍在淵」,能累積能量且積蓄力量,用心掌握並培養對環境的敏感度。
一旦時機成熟,充分掌握住人事時地物交匯的時間點,就有機會飛龍在天,重享榮耀。

人性與時間,是經營大學的重大必修學分。經營者的時間在哪裡,成就就在哪裡。
你,修到幾分了?