羅董經營傳統的禮品貿易公司多年,近兩年來,積極轉型到文創領域,主推文創商品、設計師創意作品與名家藝術品。公司除了參加國內展覽,尋求曝光機會。也參與政府在文創領域的各項展覽與獎項活動。

除了策略聯盟外,他也積極的評估,經營自有品牌商品通路的可能性。但不管是商場通路、百貨專櫃或授權銷售,甚至是直營門市,除了花大錢外,羅董更怕虧大錢。而公司現有這群年輕人的行銷觀念,跟資深班底間,似乎也是溝通不良。爭議不斷,更讓他經常心煩。

談文創的價值,一堆專家學者都可以口沫橫飛。一講到業績開發,那就閃得遠遠的。文創的商場價值,到底該如何定義?創意與商業的平衡點在哪?文創商品的通路行銷該如何發展?

文創價值的定義

你做誰的生意?你提供的商品具哪些競爭力的市場價值?貴公司商品價值的好壞,該如何定義? 設計或藝術商品的商業價值,到底是什麼?藝術或設計無價嗎?無論哪種價值,拿到商場上時,唯有能轉換到價格、毛利、銷售量與業績,才有真正的價值。

文創作品要能傳達作者的想法與精神,讓目標客戶不只認同,更要能有具體的「購買」行為產生。客戶購買文創商品的行為,是非常的多樣化。客戶是主觀認可這樣的商品而買,還是經過你推廣解說而買?真的是因為懂得無形價值,才買嗎?還是因大家都買而買?或起因媒體推薦,商品有名之後才買?

創作者該好好思考,你自以為是的價值,要如何才能真正轉換到購買價格上。商場價值高低取決的變數很多,最基本的重要是弄清楚,誰是你的目標客群。你要把商品賣給哪種人?1、懂藝術,有錢。2、懂藝術,沒錢。3、不懂藝術,有錢。4、不懂藝術,沒錢。請作答!

文創管理v.s.專業管理

文創、藝術與設計,都在講創意。年輕創意人說,要在沒有限制下的自由中發揮,才會有創意。真正的創意是不能管的嗎?經營者如果被這句話搞迷糊了,大概生意就可以不用做了。企業經營,股東投入資金、人力、資源與時間,若無法有效管理,創造投資回收。那幹嘛創業開公司?

「結果」,是需要管理的。創作者可不可以天馬行空?當然可以,但需要的是目標導向的天馬行空。也就是在一定時間限制下,符合市場購買期望的標準,去創作出你的成果。過程可以給你彈性與開放,但成果是不能退讓的底線。創意到價格,真正需要的是擴散後的商業收斂。

此外,文創商品創作,到底要從創意出發或市場導向?也就是說,要先有好作品,再來賣出去。還是先找到好市場,再來創作好作品?其實,這兩種經營模式都有人成功,沒有真正的標準答案﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽。商場成敗,本就是業績與獲利導向。當然,策略性或政策性投資的文創天使例外。

文創通路行銷的基本

文創藝術品要商業化,先弄清楚你的客戶到底因什麼而購買?而什麼才是有價格的藝術品?定位,是最基本且核心的概念。對的客群與對的定位,通路行銷自然就容易事半功倍手。定位要做小,業績才能做多。此時,減法比加法重要。

影響文創商品市場價值的主要變數,大致為目標客群、品牌形象、商品品質與通路場域等。不管你的行銷通路是自己的,還是搭別人的。商品在你佈局通路上的品牌形象、市場定位、服務品質與價格結構,都必須統一。

商品要借由外部通路銷售商品且創造業績,本該支付合適的通路成本,包括買客戶流量、形象或通路的服務。通路數量也不是卻多越好,存貨資金的管理與通路行銷成本,更是該考慮的變數。

不管文創不文創,你的行銷策略若能做到,讓客戶到通路「指名購買」。

此時能賺錢,通路自然買帳,想不跟你進貨都難。