「陳老師,有空喝咖啡嗎?最近心情很煩啊,找你聊聊。」Alex是知名A公司的副總,管全公司的業務營收。幾年前,他們老董事長邀請我去幫經營團隊做過企業內訓,因為互動良好,迄今仍經常在聯絡。

老董事長創立這家企業二十幾年了,在台灣景氣好時,在產業打下一片好江山。Alex是老董事長看重的未來專業接班人,難怪承受的壓力也大。「就是這陣子公司的生意差啊,連我們家老董事長都出面盯的緊。以前景氣還可以時,我都是帶著業務到處接單趕貨。同業比的是,誰的價格低、出貨快啊。」

「現在?哎,也沒得搶,反正大家好像都沒什麼單了。」「技術開發也做了,可是新產品上市前三個月的客戶反應,說真的都不怎麼樣,只好趕快找你討救兵。」
實際去公司診斷時,跟幾位業務主管與同仁談了一會。每個人都臉色苦悶,怨東怪西,充滿著負面思維及語言。

市場競爭,並不可怕。打市場,最怕的是「未戰,就已先敗!」不用再深談,就已經可以掌握這家公司的核心問題之一了。

看市場的觀點

不景氣嗎?千萬記住,你只會看到,你想看到的。也自以為你看到的,就是全部。
古人王維說得好:「橫看成嶺側成峰。遠近高低各不同。不識廬山真面目,只緣身在此山中。」請背起來,看市場時,隨時以此為戒!

你認為沒市場,往往就會看不到市場。市場無所不在,有時候,你認為沒市場,其實,只是你看的市場不夠大。有人說,這個行業根本不能做。不能做,卻還是有人做。就算大家虧錢,還是有人賺到錢。以前,很多人賺到大錢時,不也是有人虧錢嗎?問題是:你是站在哪一邊?

不要告訴我,大家都說這是夕陽產業。所以,這個產品不能做。產業的定義,是政府跟學術用的。企業老闆,只管這盤生意可不可以做?好不好做?能不能賺錢?至於怎麼定義產業,不干我的事。沒有夕陽產業,咱們公司也不是夕陽企業!

市場的一體兩面

做生意,沒有「不景氣」這個字眼。機會與風險相生,大家都說不景氣,那另一面有景氣的地方在哪?看到風險,去找機會。看到問題,去找方法。看到奧客,就會想到去找好客。總有另外一面,這是市場的自然律,去找可以賺錢的那一面出來。

碰到問題,不要第一個反應就說:「不可能」。市場總有縫隙,競爭者總會鬆懈。從市場出現的那一瞬間開始,你何時才會看到? 看到多少?憑什麼要在市場上佔有一席之地?你有沒有事先準備好?提醒自己:沒有不可能,只是方法還沒找到。

經營者的理念、價值觀與看待事業的態度,對事業經營成敗的影響很大。你是非成功不可,還是要怪環境,看運氣?不景氣時,經營者需要有破釜沈舟的心態。在沒有退路的絕境、非做不可的壓力下。突破市場的奇蹟,往往才會產生。

摸著石頭過河

經營企業,沒有「必勝」這檔事。比的是跌倒時,你能多快站起來,重新再出發!
別說不可能?要問可能的地方在哪裡?努力去嘗試,努力去找出來。理論分析與前人經驗,都只是參考。沒試過前,千萬不要預設立場。

做生意,就是要「摸著石頭過河」,更要有非渡河不可的決心。但是,用心也要用腦。開發市場的方法很重要,方法不對,做死都沒用。不懂,就去找前輩或顧問指點。剛要冒出筍芽的市場,往往就是有潛力的好市場。這樣的市場,你只能親自動手,去翻找細看。光把雙手叉腰,是挖不到嫩筍的。

挖筍,也要有方法、技術與工具。總不能連鋤頭的錢都要省?那可能等到你的手都破皮流血時,嫩筍都被競爭者挖光了。做生意,是代價與價值共存。有些錢不能省,要懂得適度投資。做生意的鐵則之一:「白吃的午餐,通常沒營養!」

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大家都說不行,你也說不行?還是,眾人皆醉,你獨醒?

光講,無法論定對錯。自己,去證明自己吧