專業人士的生意經

陳其華

近年不少搭上創業列車的SOHO(官方語言叫微型及個人創業),其實都過著苦哈哈的日子。不是躲在家工作,就是窩到coffee shop,去個星巴克都覺得奢侈。

他們在本行的專業,都有一定程度,往往跟我抱怨客戶愛殺價,接單單價超低,且一天到晚改需求換規格。更糟的是,某些客戶往往不懂還裝懂,弄到精神都快崩潰了。小君姊妹就是這樣的狀況,一個設計師背景,一個是資訊工程師。一次研討會後喝咖啡閒聊,在她們訴苦完後,我跟她們說了一個老掉牙的伐木工人故事。

這個努力的工人,每天在森林裡拼命砍樹。工作超時加班,任勞任怨。旁人提醒他,斧頭不利了,也不花點時間磨斧頭。他說忙死了,哪有空磨斧頭。每天就是流血流汗的拚命砍,然後每天還是唉聲嘆氣。怎麼不去研究更有效率的砍樹方法,或是換隻新斧頭?

離開前,我留下一句話:「不想為五斗米折腰,就要有能力挺起腰來。看了他們兩姊妹的表情,我想應該有得到啟發了。

客戶難搞嗎

很多專業人士就像伐木工人一樣,心中像有個跨不出去的心魔。盲目的努力,不去研究如何行銷、有效工作的方法、塑造客戶價值、學習新知識與方法、找對客戶等議題,只會罵客戶難搞。其實,客戶難搞,往往都是因為你不夠了解客戶,或是挑錯客戶。

對自己的客戶價值沒信心,就會對價格有得失心。放寬心,只要客戶願意付費就好,不要想太多,客戶又不是笨蛋。不是每個客戶都是奧客,你要深入了解客戶,
真正深入的了解採購者、決策主管、老闆、經理人的購買決策思維。

專業,要在對客戶的商業價值,有直接意義的地方,才叫專業。包含產業未來發展、關鍵技術、轉折難處….還有解決問題的專業、服務能力的專業、處理客戶情緒的專業等。你的專業,如果還被客戶比掉,那你還混什麼??

提升做生意的專業

別以為客戶真的喜歡低價,物超所值比物美價廉更重要。好客戶不是消化預算
他們希望用在刀口上,有效比便宜更重要,別把客戶當笨蛋。深入了解產業發展,設身處地的用心幫客戶想。每個客戶都要好好服務,累積業界的口碑,自然會有生意。

你也該提升自己的程度,程度不夠好,會找你的客戶通常也不怎麼樣。人際網路太廣太複雜,會很耗費時間精力。與其亂跑社團,認識一堆無關痛癢的人。不如從自己身邊找幾位前輩,好好的觀摩學習,功力才會快速增加。物以類聚,多注意你旁邊的人是誰。

不要怕行銷業務,你只是做好價值的交換。用你的業界口碑、專業與服務,交換客戶手上的預算與信任。初入門時,可以先整理一套個人簡化版的話術SOP。除了預先練習,也可以找資料跟前輩討論,一步步的發展自己獨有的方式。這個沒有標準答案,要花時間累積經驗。不怕慢,只怕站。

提升心靈的力量

商場上,專業人士往往賺不到錢。看似不專業的人,卻賺到不少錢。原來,商場上的真正的專業,就在"商業價值的創造"。轉變的學習,不難。對專業人士來說,難在害怕改變、沒自信且缺乏行動力,多數是自己嚇自己。

改變,不要貪心。只要深入了解,縮小範圍,從小地方開始累積小成果。有了基礎成果,就會有小自信,再去慢慢擴大累積。學會如何戰勝你自己,心理的害怕與不可能,都要消滅。給自己正面的激勵,更多自我的成功暗示。

報酬有多高,決定在你對市場有多少貢獻。自強,才可以在社會上自立。成功,是用大大小小的目標鋪出來的。堅持,這件事沒有期限。直到你達成目標為止。能打敗你的,不是你的敵人,而是你自己。


視野不同,世界不同。沒出路,是因為你的心眼看錯方向。