認識小張,有一陣子了吧,每每都在我的FB上按讚,偶而留言。約略知道他是個在大公司任職的資訊工程師,專長好像是在EC網站規劃設計。一天晚上,他突然在FB上找我討救兵,想脫離現在的困境,卻不知如何開始。

一聊之下,原來他以前當過獨立接案的Soho族,但收入不穩。後來,被迫又回到大公司任職。此外,原來他可是位技術高手,在雲端領域還算一號人物,真是失敬失敬了。

景氣好時,有技術或有專業的值錢。景氣不好時,誰有業績,就變成誰老大,管你是不是專家。你的專家問題,就是因為你不知道怎樣經營「專家」這個事業,成為有自由與尊嚴的高價專家。

專業有價嗎

最近,有專業能力且有多年職場經驗,卻高不成低不就的人一堆,設計師、會計師、資訊高手、技術工程師、人資管理師、財務主管等都有。空有多年專業、經驗與人脈,卻不知道前途何在,紛紛尋找新出路。

年屆中年,企業內部的缺已經夠少了,往往還被嫌棄。三十出頭,應該對未來充滿希望,就算唸了MBA,卻還是前途茫茫。技術與經驗,已經不再是職業的保障。紅海競爭的市場中,倘若東西賣不掉,你的專業已經沒代表任何意義了。

證照,有NPO認證。學歷,有教育部認證。但,市場價值,只能由客戶認證。沒有尊嚴的專業,一點都不專業。客戶眼中的專家,不是你自己說了算。專業有價,只有在客戶買單時。若客戶不買單,再厲害的專業,通通白搭。

客戶要什麼

客戶,往往不知道自己要什麼。只知道有問題要解決,只知道自己期望什麼。如果客戶要什麼,還要問他,那你一定不夠專業。客戶說什麼,你都聽,那你一定不是真正的專家。要能看到客戶自己看不到的問題,才是行家。

真正的專家,很會問問題。回到基本,先弄清楚客戶的真正問題。藉由提問、傾聽、理解,深入抽絲剝繭後,再提出相對的企劃方案。有時候,表象的問題只是症狀呈現,隱藏的真問題,需要耐心與專業的釐清。

客戶多想用合理的代價,來有效的解決問題。客戶只買他覺得有價的東西,不是廉價的東西。有價」這件事情,沒有標準答案,客戶說有就有。客戶的心中,什麼是有價的價值,你要能精確掌握,提出真正有效的高價解決方案。

成為專家

靠客戶告訴你問題,你才知道問題,八成是低價的專家。「那個客戶不懂,偏偏愛裝懂啦!」生什麼氣?不懂,代表有需求且有價值。裝懂,代表愛面子。客戶什麼都懂,你哪有機會當專家? 真正專家,不只是在事情的專業,還有處裡心情的專業。

真正的專家,物超所值,一點都不貴。可以幫客戶省錢、省人事、省時間、避風險,還可以提高效益,創造價值。企業要成事的專家,不是挑毛病與敗事的專業。你需要學會面談、諮詢、診斷、提案與輔導,成為客戶心中的專業顧問。

白話說專業,才是真專家。專家,不在客戶面前講專業術語,會用大量的白話與圖解去引導客戶,而非說服。專家,不是你自己封的,是客戶、業界專家與媒體說的。專家,不能只有招牌或名牌,更該有個人的獨特品牌。不懂行銷的專家,自然廉價。

行家,把專業當事業經營。能獨力創造價值與價格的行家,才是真正專業的專家。


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