經營者的無與有
陳其華
眼前是一場華麗的經營計畫簡報秀,內容非常豐富。專業的文字裡,不但加了圖解,版面也明顯設計安排過。無論產品規格細節、技術來源、專利得獎、研發者背景,洋洋灑灑的另人眼花撩亂。

這是一家設計製造LED設計款燈具的新公司,是由傳統燈具製造廠轉型投資的子公司。傳統製造業代工的本能展露無遺,產品的規格、成本、技術這些語言仍然沒什麼改變。設計感的辦公室坐落在大廠房中的,年輕的二代經營者因企業轉型不順利,賠了不少錢。專誠邀請我前去公司診斷,協助主持公司的轉型變革大計。

會議討論中,資深主管對過去的輝煌歷史,依然無法忘懷。討論到行銷與業績狀況時,卻又閃的很快。過去偉大的「有」,造成現在落寞的「無」。

聚的能力

「聚財」是多數經營者內心深處的期望,這個財也代表著人、商品、關係、品牌。「財聚人散」,錢都給你一個人賺,大家都會閃開。「財散人聚」,你讓每個人都有錢賺,大家都會聚過來。

經營者想聚財,必先散財。無私的利潤分享,才能聚集人才,整合資源。「無」,才有空間與吸引力。時間流動中,「有」「無」會流轉變化,價值就在有無之間移轉。經營者思維的「空」,才能敏銳接收市場商機的可能徵兆與初萌芽的訊息。過多滿載的資訊,不需要擁有。只要掌握市場訊息的脈動與關鍵情報,經營者夠決策就好。

想聚財的經營者,思維需要隨時清空,讓自己虛懷若谷、謙虛、尊重,之後才會有。無形比有形更有價值,企業的無形品牌、文化、忠誠度,讓出資的股東們更富有。

經營者的溝通

優秀的經營者都是溝通高手,外圓內方。外圓,讓對方感覺舒服且有安全感;內方,代表專業與經營實力。對內用於領導,對外用於整合資源、掌握市場。經營者要能左右腦平衡,有軟硬兼施的功力。

經營者的溝通順序是聽、問,說。不管是組織的對內或對外,溝通的關鍵重點在心態的「空」。空,表示放空自己,不預設立場。人往往容易被第一印象、身分與地位左右,讓真實面被誤導,這是人性的迷思。你需要撥開這些迷霧,掌握對方的用詞、語氣、肢體語言、動機與期望。唯有確實掌握對方的價值觀,才能真正聽懂對方的話。

該先聽聽對方怎麼說,打開對方心門後,再提出好問題。問題不在質疑對方,而在理解。當對方願意把心裡的東西都倒出來,說出自己的想法與意見。你才能掌握需求,才有機會滿足對方,創造雙贏的價值。

最高的價值

多數經營者都喜歡「有」,但過多的「有」,往往也代表笨重、負担與壓力。簡單的「無」,反而輕鬆、靈活且有彈性。有時候,「無」比「有」往往更有價值。手上的有,不代表真的有。手邊的空,也不代表真的空。價值的有無,決定在時機與市場認定。空,讓你更有彈性去掌握商機。此時,空反而變成有。

廠房、設備、機器與商品,在企業的資產負債表上,都是看得到,有價的資產。品牌、企業文化、忠誠度、態度、關係與信任,都不在資產負債表上。看不到,訂不出價格,卻最有價值。太多的有,價值往往比無還少。因為認知到「無」的價值,所以經營者才願意策略聯盟,借力使力。

經營上的最佳價值,在掌握消費者內心深處的「無」,這些「無」都藏在馬斯洛需求金字塔底的地下室。用心挖掘這些潛藏在人性深處的七情六慾,往往才能驅動真正的商機,帶動企業的成長與茁壯。

無形資產的價值,無價。
經營者著實應該虛懷若谷,寬宏包容。在有無之間經營企業,價值無限。