新興產業的發展迷思
陳其華

「陳顧問,這是我們公司在新興產業的綠色能源中,發展的科技新能源。這個產業的未來產值超過百億,我們已經取得研發技術的專利。你是否能幫我們引荐合適的創投來合作?

與劉董在一場我主持的研討會議中認識,會後迫不急待前來拜訪。言談中,可以深刻感受到他對事業的澎湃熱情與理想憧憬。新興產業的創新者,每個都想改變世界。雖說有夢最美,希望相隨。但千萬不要走在雲端,忘了腳踏實地做生意。

很多新興產業的利多消息,不是政策在喊,就是媒體渲染報導的。政府單位想推廣經濟是好事,不過政策規劃的來源依據與媒體報導的內容真相,有智慧的經營者要懂得區分與解讀。

政策解讀的迷思

政府官員不是萬能的超人,但卻要扛那麼多專業的政策內容企劃與執行,也有點為難他們了。多數政策內容的實際構想與企劃者,往往不是名校學者就是承辦政府標案NPO組織中的碩博士。個個談起產業政策與國際經濟,都有憑有據,頭頭是道。可惜,多數都沒下海打過產業仗,這些政策方向與藥方的效用如何,你自己想想吧。

真正的生意人不太管那麼多,也不想搞那麼複雜。只要能生出價值,合法且有錢可以賺的生意,都想去做。生意人內心知道,市場是動態競爭,業績也不是喊出來的。企業的業績數字,可是靠一張張的客戶訂單累積而來的。

商業媒體為了要賣雜誌拉廣告,往往會操作群體想法,更會塑造議題,凸顯影響力。知名的媒體人就算沒有太多產業經驗,更非學術本科。在有名後,卻能暢談政策發展與經濟走向,變成經濟與管理大師。少數媒體人或許可以因為生存所需而操作媒體,生意人沒能善用媒體就算了,可別被輕易誤導,而下錯決策。

市場潛力的迷思

一個商業概念發展成新技術與新專利,再從產品量產到可以賣的商品,還要有很多人來買,距離可遠的很。你能解決目標客群的問題,滿足他們的需求,不代表這些客官就願意付錢,也不代表客群規模就夠你開發,養活公司的夥伴。

最常聽到老闆說,現在市場規模量不夠多,缺業績的主因是消費者還沒有足夠的認知,我們的主要行銷策略就是要教育消費者,讓足夠消費者來消費。教育是學校與家庭的事情,生意人需要的不是教育消費者,而是掌握消費者的需求與購買習性。不然,你們公司的研發投資、生產成本與員工薪水,都要從哪來?

新興產業還要頭痛的是,你接觸客戶的管道在哪。適合的新通路,可能尚未形成。或是現有通路沒看到具體獲利機會,還不想投入。通路往往不賣偉大的創新產品,想賣容易賣,快速大量出貨且週轉率高、毛利夠多的產品。

沒有競爭的迷思

新興產業的老闆往往會說,我們是產業創新者,這樣的新產品在市場上還沒有競爭者。生意人聽到沒競爭,並不一定比較開心。會思考評估,這樣的創新產品真的有市場嗎? 還是市場太小,產業大老虎覺得開發這個市場不划算,先讓你這個偉大的創新者試水溫而已。

專利保護,也是市場競爭中的另一個大議題。盜版者的速度,往往比你想像中更快。實戰中,沒有足夠資本規模與企業體質,就算你告贏,市場商機可能也過了。更糟的是,對方說不定早已脫產獲利了結 。你的法律訴訟頂多只有對善良生意人宣示主權與一部分的嚇阻意義。生意人知道,我們只能比更快的研發創新,更要比誰搶錢的速度快。

新興產業的商機大,風險也大。想賺錢,要能在產業成長的前期就切進市場。這個合適的時點,誰也說不準。倘若沒有足夠的企業體質與資金,你可能在產業成長期前就掛點了。你只能貼近市場,才能有效掌握需求的節奏與脈動,真正的領先競爭者,創造屬於你的真政商機。

好生意,最重要就是要能賺錢。做生意就是做生意,管他是不是新興產業,可以賺大錢的都是新興產業。