最近碰到幾個傳統產業的老闆,原來公司都是做OEM ODM的。現在發現市場競爭大,打算要自創品牌,發展自有通路。不過,通常是勞民傷財....驀然發現...原來自創品牌的高毛利,只是表面塗上看似誘人的糖衣,裡面的滋味,可是沒有想像中好。

自有品牌的單位產品看似有高毛利,問題是能賣多少量? 以前毛利低,可是客戶一次下單也還是以K為單位。現在呢? 通路已經很少吃貨了,經銷寄賣的模式,通路拆帳隨便都開口要個四成一半,賣的量又不多。真是勞民傷財,累個半死。午夜夢迴......天哪! OBM有用嗎 ? MIT 對嗎

倘若以上是你目前的寫照,親愛的老闆們,後續在給你幾個關鍵少數的幾個問題想想....


1.產品設計的好炫,可是目標客戶是哪些人,你可以具體描述的出來嗎? 不要告訴我是全客群,也不要告訴我是18-45y..這樣回答,純屬廢話


2.在產品設計前,你做了SWOT-STP-4P/4C的基本功課了嗎? 你在目標客群前的獨特買點是什麼? 規畫了嗎?


3.創意的發散思考後,你的商業行銷的收斂思考會做嗎? 那你找什麼設計師? 還嫌設計師不懂?


4.通路選擇經銷代理、自有網路、網路商城、自有門市、外銷內銷...? 連經營與行銷策略都沒弄清楚,行銷預算評估分析都沒做,你錢多嗎? 送貨不夠,還送行銷費用給通路經理免費做他的績效。


5..想多上幾家通路....看起來好像是可以鋪網多一點,但是你的通路策略是什麼? 知道每家通路的遊戲規則是什麼嗎? PM 或採購經理的績效怎麼算? 通路近期的行銷策略是什麼? 主要推廣方案有哪些?


6你能告訴我展售會與商展,有什麼不同嗎? 你家產品與公司經營結構,適合哪種方式? 不知道? 那你每個月忙忙碌碌去跑那些展售會幹嗎?


7.參加商展,如何吸引大客戶?你的獨特買點是什麼? 海外買主如何找上門來?如何讓媒體免費幫你報導? 碰到想代理經銷的對象,你知道該怎樣準備劇本? 碰到大咖客戶,你用什麼方式完成銷售?這也不知道?麻煩攤子收一收,早點回家去吧,免得勞民又傷財!


8.原來公司老臣都是搞製造做代工的,現在要做自有品牌商品,你認為你家的人? 有幾個可以轉型的了?找合作夥伴? 你會不會怕? 找外部有經驗的人才? 你知道怎樣保護自己,確保不會被外人賣掉? 人的問題沒搞定,你的MIT純屬企劃階段,千萬不要太認真。


9.新商品上市,只要做好4P,加上有業務人員與通路,就可以大賣? 你不知道媒體如何操作? 不知道主流的勢如何運用? 沒想過如何讓A客 快速銷售買單? 那你可能需要去查一下新產品上市沒有專業經驗時,成功機率只剩下多少?



以上只是概略說明,還未把完整的策略觀念與操作手法詳列.....親愛的老闆,現在開始感覺頭有點痛了嗎?還是頭本來就痛,現在頭更痛?