「你看大家都在用iPhone,超炫的。」「現在比較便宜,我也要去辦一隻。」
在捷運上,聽到鄰座的一個年輕女生,跟他身旁男伴間的對話。剛開始iPhone只是一些商務人士在購買,現在卻到處都看到年輕人隨手把玩著,你大概就可以想像它光在台灣的銷售量就有多驚人了。
曾有手機產業專家預言未來的手機發展,一定會是輕薄短小、電池持久且便宜低價。一直到AppleiPhone出來後,突然發現它既不輕又不薄,不但不短,也不小。電池續航力低、還不能自己換電池,產品技術更是現有技術的整合運用,但就是賣的嚇嚇叫。反觀,本土一堆智慧手機,號稱技術新且功能強,反而都銷售不佳。
完美產品賣得好的商品,你要選哪一個?

完美產品的迷思

真的有完美的產品存在嗎?市場上,永遠都會有技術更新更好的產品出現。而產品的完美與否,更是個人主觀的感覺。重點是產品要能賣得出去,讓企業賺錢獲利。
 高科技產業往往喜歡跟同業做功能競爭比較,忽略掉好賣的東西,只要基本功能穩定加上兩三個領先同業,且讓客戶驚艷的獨特差異賣點就夠了。新產品的功能如果都是Me2,又無法創造消費者特殊體驗的話,上市之後想要銷售爆量,那就更難如登天了。

在新產品發展策略上,本來就不該落入紅海競爭。不然,後果不是毛利被壓縮,就是面臨原來狹小的新產品市場,被競爭同業殘酷瓜分。有些新產品剛上市,就要號稱掌握全目標客群,除非你公司品牌超大,錢夠燒,不然基本上大部分都是螳螂擋車,不自量力。

實驗室的產品

一項好產品的開發,與研發設計人員的主觀價值觀與經歷背景,會有明顯的正相關。純技術背景的研發設計人員,其產品開發出來的主要功能,90%都強調產品的特殊新功能。而在產品開發實務上,真正需要的是要有技術背景,又真的有實務銷售經驗的人才,卻是稀有難找。
        曾聽說有家衛星通訊公司,投資數億台幣,三四年就燒乾停業。原來研發團隊在實驗室發展的產品雛型都沒問題,後來一進市場後,卻發現品質出了大問題。後來才知道,原來因為台灣是海島型氣候,夏天午後雷陣雨頻繁,一下個大雨就訊號衰減,讓產品品質嚴重不穩定。奇怪的是,這個問題為什麼事先沒人發覺到呢?原來實驗室與辦公室裡,不會下雨,開發人員沒測到這一塊。我想,當投資者聽到這個分析結果,簡直都要昏了!
      如果研發過程中,有行銷背景的人才加入,是否可以解決問題?問題是台灣一般大企業說的行銷人才,都是規劃型的。就算有行銷經驗,也都是配合委外廣告公關公司執行,沒有幾個真正自己下來做過銷售的。往往說的一口好產品,可惜產品開發出來不是用說的,是要來賣的。

習慣的改變

一項耗費不貲的新產品上市,總希望是劃時代的創新代表作,讓消費者爭相選購,競爭者也刮目相看。可惜消費習慣是很難改的,不管是現在需求滿足的方式,或原有市場上的舊產品。
我們都希望消費者改變原有習慣,採用我們開發出來的好產品,但改變卻是痛苦的。運動、早睡早起與健康飲食,都是該有的健康好習慣,你我都很會說,但卻很難養成。新產品要順利進軍市場,就要符合人性,順著現有消費習慣,進而創造出消費者願意付錢的新使用體驗。
新產品的上市購買,往往都是衝動型消費。企業不想要新產品的業績像煙火一樣,一陣絢麗燦爛後,就煙消雲散。就要想辦法突破讓消費者真正養成使用習慣的難題。

行銷戰場上的關鍵觀念科技始終來自人性,而消費往往來自習性。