今天一早,Emily跟我一起去客戶辦公室提案。在客戶順利同意我的提案後,我們馬上搭計程車往另一個地方去赴約。半路上, Emily很好奇問我,你怎麼有辦法讓客戶那麼快買單呢?


我笑笑的拿給他一份我收集的客戶資料影本,上面還用色筆做了不少標示與筆記。「你看一下內容,就知道為什麼客戶願意買單了。」答案是:我真的很清楚對方要甚麼。


 


實戰的企劃


實戰的企劃絕對不只是PDCA5W2H,重點在需求的掌握、產出的控制與時機的掌握。一份好的企劃案,其實如同一齣令人可以發揮無限想像空間的劇情片,你是編劇導演,而企劃案本身即為劇本。你要企劃一個情境,企劃一場人與人交織的好戲。


        企劃是一門大學問,提醒幾個關鍵注意要項。首先,是80/20法則,企劃時要花80%的時間,在20%「最重要」的事情上。這是最基本的槓桿原理,只要找對施力點,聚焦集中力量,創造預期效益。但是施力點會在哪呢?通常就是「人」與「需求」。


其次,腦袋裡要有:沒有不可能,只是方法還沒想到的正面觀念。人力、財力與時間的資源是有限的,但是如果有效整合,也可能資源無限。尤其要善用創意,因為好創意的價值無限。最後,企劃不是畫大餅,方案要可行且具體。執行後的附加價值要夠高,讓目標對象擁有最大化的價值滿足。


 


如何雙贏


通常大家都喜歡談雙贏,但是到底是誰贏? 往往心態上還是只顧自己贏。每個人都會主觀的先考慮到自己的壓力與責任,想要讓自己先贏。供需」這兩個字的順序是不對的,要先充分了解對方的「需求」,才能有最佳價值的「供給」。所以,應該是「需供」,先想需求,再談供給。


千萬記住:先滿足別人的需求,他就會滿足你的需求。孫子兵法說:知己知彼,百戰百勝。企劃過程中,你要針對個別需求,提供差異化的獨特價值。再用企劃出的內容表現,讓對方被你潛移默化影響。


雙贏難,多贏更難,難在要找到大夥利益的最大公約數。企劃做的好不好,關鍵在你事先花了多少心力,去了解對方需求。同時,掌握天時、地利與人和,順勢企劃,創造對方價值的最大滿足。


 


風險的管理


任何企劃方案,都要考慮未來的可能風險與因應方案。天有不測風雲,你不可能掌握任何變數,也不可能確保你一定贏。過程中,可能有變數增減、執行效益與財務的風險。如果要做大企劃,更要有小規模測試與風險管理的計劃。


        PDCA只是基本概念,但是不可能有完美的Plan。大的企劃案在執行時,更容易有成果無法預期的大風險。實戰上,你要改成PdpDCA。意思是說,你要先有個好企劃案(P),但是你又不能保證一定成功。所以,我們先小規模測試一下(d),看成果的回饋狀況,在修改(p)企劃內容後,我們再來擴大執行面。這樣的思維邏輯,會讓你的企劃風險降低很多。


 


        優秀的企劃,要能夠不戰而屈人之兵」。真正的不戰,來自於你對需求端的深入了解與掌握,進而能提出「庖丁解牛」的順勢企劃方案。能做到如此,客戶不買單都難。