選擇

陳老師,這是我們公司新的產品發展企畫書,行銷團隊花了很多精神才完成。請你幫我研究一下,提供些建議與指導。我大概翻了一下,看了幾頁關鍵的章節。「你的企劃書內容很豐富,裡面甚麼都有,但,就是沒有選擇。我笑笑的跟他說。


James是我輔導企業的年輕總經理,在這份企劃書裡,產品好、技術好,資金也不少,但是就是選擇不好。你的選擇讓你沒有優勢,這個仗不用打,就知道你會輸。


 


選擇客戶


選擇客戶的能力,是經營企業的一項關鍵能力。要選擇對的客戶,知道哪種客戶會喜歡我,我在這些客戶心中,會擁有最高的附加價值,自然就有最高的報酬與經營毛利。除了我選擇的客戶之外,其他的客戶,我能不碰就盡量閃。


要能在市場上分辨出你的「最佳客戶」,知道如何接觸他們,讓客戶相信你,心甘情願的付錢買你的產品或服務。多即是少,在行銷上,有時太多目標客戶,也不一定是好事。客戶選擇是一種哲學,甚麼客戶都要,甚麼你都要賣,就不會有好的定位。沒有好定位,客戶就不容易看到你,就算有看到,也不會覺得你專業。企業的高價值,來自於聰明的客戶選擇。


站對山頭勝過拳頭」是定位的名言,找出客戶心裡還沒被占據的位置,選擇我要成為甚麼。找出這個關鍵字眼,讓你的Image清晰明確,價值才能彰顯。選擇在消費者眼中,我是甚麼,同時也凸顯競爭者是甚麼,讓消費者知道,我就是你最好的選擇。


 


經營就是選擇


經營是甚麼? 經營就是選擇,選擇甚麼不做,選擇甚麼要做。經營有六選,選擇客戶、產品、人才、技術、供應商、策略夥伴」,你要當老闆,這些你都要學會選擇。


客戶對,他會願意信任你,也主觀認定你的價值。產品對,供需快速滿足,創造高附加價值。人才對,自動導航,企業這台機器會運作順暢。技術對,自然有競爭門檻,能長期發展。供應商對,供料穩定,產品品質會自然優異。策略夥伴對,打群架容易,還不用擔心被出賣掉。


真正的經營老闆,每天都在選擇。如果不小心選錯了呢,那就變成將帥無能,累死三軍」。


 


選擇時機


對有經驗且有能力的老鳥來說,很多選擇題,並不難回答。但是,卻都難在要選擇甚麼時候出手最難。出手太早,沒感覺;出手太晚,機會容易消失。只有時機剛好接對了,甚麼也就都對了。 時間是個有趣的變數,西方的行銷學講的不多,但在實戰經營上,卻是一個關鍵要素。


人生有太多選擇,選擇難嗎? 真是不容易啊!選擇難,難在人心複雜且多變。有時候想想,當老闆不簡單,當個消費者也不容易,每天都有那麼多種選擇,我哪知道怎選擇是最好的。多想想,要怎麼幫你的客戶做選擇。讓他認識你,了解你,相信你,願意長期跟你交往。這就是附加價值最高的:品牌經營。


選擇不是都要選,而是有所取捨。要取不難,難在如何輕易割捨。人是多變,卻又矛盾的,總想要兩全的選擇。可惜,做生意的選擇,其實就是機會與風險的選擇。想要高機會,你就必須承擔高風險。


 


經營不能複雜,複雜就成本重、變數多且管理難。要簡單經營,才能複製成功,快速獲利。簡單真是智慧,因為你懂得選擇。


 


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2 留言

  1. 此則為私密回應

    版主回覆:(06/14/2009 12:03:00 PM)


    ok

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  2. 對阿...人從一早起來各種事情都要做出選擇
    做決定很重要  做出好的決定決定對的方向更重要
    選擇客戶也是一樣...尤其是在做之前的市場定位
    自己的定位沒做好...顧客也不確定你能幫他做什麼
    自然下次遇到同樣狀況不一定會選擇你  (沒深刻映象)
     
     

    版主回覆:(05/27/2009 05:20:00 AM)


    概念不錯 ,謝謝分享

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