「我們的商品營收,預計地一個月剛開始每月會有1000萬收入,而每個月的人事開銷大概是45萬。」年輕的創業者在台上努力的簡報著,台下的評審面面相覷,大概都跟我的想法一樣吧:「這樣的資本額跟小團隊?....」,又是一個不食人間煙火的創業者。


 


創業收入曲線在剛開始,不會是一次衝到那麼高 ,而是逐步拉高。而創業團隊編制是依照工作與營收進度, 逐步擴張人事比較合適。不然,創業初期就會發生每個月的淨資金流量是大額負值,流血經營。不懂財務的年輕老闆,可能很容易就倒閉了。


 


創業的迷人之處在於能改變某些東西,能實現某些想法。但是卻也是到處困難且處處危險。經常擔任創業輔導與顧問角色,一些很基本的觀念與邏輯,創業者往往都沒掌握到。沒創業還好,一旦硬要這樣就創業,擺明就是要賭八字誰重了。


 


商機


 


任何生意的起源,都來自一個好商機。可能是創業者看到市場上有些需求不會滿足,或是某個問題沒有人解決。而創業者會有股堅持或是不平:「這個問題為什麼沒有人可以搞定」,從而引發企業的期初理念。這樣需求滿足或問題解決方式,可能是實體產品,也可能是服務流程。


 


創業構想時,你要廣泛收集資料,評估一下:「這樣的產品或服務在市場上有沒有人做真的沒有嗎有沒有替代品?」


 


其次,消費者有這樣的需求,但是這樣的消費者,是否有足夠的數量存在?千萬記得,一個好商品或服務,要讓有足夠的消費者想買有錢買,而且願意買真的買。最好還是他非買不可,那你就發了。


 


附加價值


 


貴公司在整個滿足消費者需求的產業價值鏈上,佔有多少比例你能創造多少消費者願意買單的附加價值,就決定你的市場價值。


 


你知道自己是怎樣獲利的嗎做生意很現實的一點,往往是「成王敗寇」,所以你要能解釋你是怎麼賺錢的。來客數很多,只是面子好看。要確認能開多少張發票,創造多少營業收入。毛利呢我們公司的存在決定在附加價值的創造能力,而附加價值則表現在毛利上。


 


微笑曲線的觀念很簡單,但是請弄懂你的行業價值鏈,在曲線上是如何分配利潤的。


 


行銷策略


 


發現好商機,掌握好商品,真的很好。可是,要如何讓消費者主動來買,很快的變成足夠業績,就是另外一回事了。


 


你要思考如何推動市場消費者來購買,要一個個慢慢賣還是可以一次賣很多?你要想辦法引爆消費者的心理需求,也要讓消費者以購買行動來對企業投票,也就是銷售。行銷策略用講的都很容易,但要落到銷售就未必了。


 


做生意不是談理論,打高射砲。無法落實到業績的行銷策略,基本上,對創業者的價值就有限了。


 


財務報表


 


創業老闆一定要提供財務報表來估算給我看,這種知識你非學會不可。財務報表是經營者與投資者間,很重要的溝通工具。


 


所有的營運計畫,最後都要把經營活動與結果,轉換成財務報表,做為經營者與投資者決策評估的資訊來源。最基本的創業報表有營收預估表、損益預算表、資產負債預算表,以及最重要的現金流量預估表。


 


財務報表要看甚麼呢?要看你的毛利創造能力、營收獲利結構,還有現金流量的狀況等等,這是經營者理性決策的核心基礎。


 


潛在風險


 


做生意很需要掌握商機,但是一定會有風險。風險不能避免,只是有大有小。創業者需要有效管理風險,準備因應措施,並不斷提高承擔風險的能力。


 


創業小老闆,你要知道怎麼管理投資的風險,如果消費者不買單呢營收沒達到呢競爭力量提早加入戰局呢資金不夠呢你都要先想好因應措施,不能到時兩手一攤說你沒辦法,那這個賭注就太大了,投資者又不是開賭場的。


 


孫子兵法:「多算勝,少算不勝,而況於無算乎。」寫計畫書就是要創業小老闆多盤算盤算,免得勞民傷財,賠了夫人又折兵。