「我們的商品營收，預計地一個月剛開始每月會有1000萬收入，而每個月的人事開銷大概是45萬。」年輕的創業者在台上努力的簡報著，台下的評審面面相覷，大概都跟我的想法一樣吧:「這樣的資本額跟小團隊?....」，又是一個不食人間煙火的創業者。


 


創業收入曲線在剛開始，不會是一次衝到那麼高 ，而是逐步拉高。而創業團隊編制是依照工作與營收進度， 逐步擴張人事比較合適。不然，創業初期就會發生每個月的淨資金流量是大額負值，流血經營。不懂財務的年輕老闆，可能很容易就倒閉了。


 


創業的迷人之處在於能改變某些東西，能實現某些想法。但是卻也是到處困難且處處危險。經常擔任創業輔導與顧問角色，一些很基本的觀念與邏輯，創業者往往都沒掌握到。沒創業還好，一旦硬要這樣就創業，擺明就是要賭八字誰重了。


 


商機


 


任何生意的起源，都來自一個好商機。可能是創業者看到市場上有些需求不會滿足，或是某個問題沒有人解決。而創業者會有股堅持或是不平：「這個問題為什麼沒有人可以搞定」，從而引發企業的期初理念。這樣需求滿足或問題解決方式，可能是實體產品，也可能是服務流程。


 


創業構想時，你要廣泛收集資料，評估一下：「這樣的產品或服務在市場上有沒有人做？真的沒有嗎？有沒有替代品？」


 


其次，消費者有這樣的需求，但是這樣的消費者，是否有足夠的數量存在?千萬記得，一個好商品或服務，要讓有足夠的消費者想買、有錢買，而且願意買、真的買。最好還是他非買不可，那你就發了。


 


附加價值


 


貴公司在整個滿足消費者需求的產業價值鏈上，佔有多少比例？你能創造多少消費者願意買單的附加價值，就決定你的市場價值。


 


你知道自己是怎樣獲利的嗎？做生意很現實的一點，往往是「成王敗寇」，所以你要能解釋你是怎麼賺錢的。來客數很多，只是面子好看。要確認能開多少張發票，創造多少營業收入。毛利呢？我們公司的存在決定在附加價值的創造能力，而附加價值則表現在毛利上。


 


微笑曲線的觀念很簡單，但是請弄懂你的行業價值鏈，在曲線上是如何分配利潤的。


 


行銷策略


 


發現好商機，掌握好商品，真的很好。可是，要如何讓消費者主動來買，很快的變成足夠業績，就是另外一回事了。


 


你要思考如何推動市場消費者來購買，要一個個慢慢賣？還是可以一次賣很多?你要想辦法引爆消費者的心理需求，也要讓消費者以購買行動來對企業投票，也就是銷售。行銷策略用講的都很容易，但要落到銷售就未必了。


 


做生意不是談理論，打高射砲。無法落實到業績的行銷策略，基本上，對創業者的價值就有限了。


 


財務報表


 


創業老闆一定要提供財務報表來估算給我看，這種知識你非學會不可。財務報表是經營者與投資者間，很重要的溝通工具。


 


所有的營運計畫，最後都要把經營活動與結果，轉換成財務報表，做為經營者與投資者決策評估的資訊來源。最基本的創業報表有營收預估表、損益預算表、資產負債預算表，以及最重要的現金流量預估表。


 


財務報表要看甚麼呢？要看你的毛利創造能力、營收獲利結構，還有現金流量的狀況…等等，這是經營者理性決策的核心基礎。


 


潛在風險


 


做生意很需要掌握商機，但是一定會有風險。風險不能避免，只是有大有小。創業者需要有效管理風險，準備因應措施，並不斷提高承擔風險的能力。


 


創業小老闆，你要知道怎麼管理投資的風險，如果消費者不買單呢？營收沒達到呢？競爭力量提早加入戰局呢？資金不夠呢？你都要先想好因應措施，不能到時兩手一攤說你沒辦法，那這個賭注就太大了，投資者又不是開賭場的。


 


孫子兵法：「多算勝，少算不勝，而況於無算乎。」寫計畫書就是要創業小老闆多盤算盤算，免得勞民傷財，賠了夫人又折兵。