陳顧問,我們已經很努力推了,怎麼東西還是賣得那麼差?這樣下去真的不行!!」「你看要不要來檢討獎金制度? 還是要另外重新請一批業務呢?業績不好,當老闆的習慣第一時間的反應,就是認為該檢討業務人員。事實上,該檢討的不只業務,往往該檢討的是老闆的行銷策略。


 


行銷比銷售大


做生意你喜歡求客戶,還是讓客戶求你?當過業務都知道,求客戶是很痛苦的事情。大家當然都希望客戶來拜託我們,賣東西給他。不可能? 那表示你沒買過LV,也沒排隊買過甜甜圈。


業績狀況不好時,中小企業老闆往往忽略了,除了檢討業務部門的績效外,更該去檢討行銷策略,了解產品本身的價值是否有被彰顯出來。提醒你,行銷思考重點也不只是你公司的產品,更要考慮到消費者,還有競爭者或是替代品。這基本的3CCustomerCompetitorCompany如果在分析時不考慮到,很難有好的行銷力道。


真正的白話行銷講的是在對的時間,把對的商品,以對的價格,在對的地方,賣給對的人。這些變數都對了,就能讓價格賣的好,東西賣的多,利潤賣的高。


 


好買 v.s.好賣


偉大的老闆說:「我們公司的產品很有賣點!!賣點? 你想賣得很好,那是你企業的角度,你認為有好賣相,那也是你自己的看法。買不買,還是要看消費者高興。「消費者為王?」好大的口氣啊,沒辦法,因為錢就在消費者的口袋裡。


買相好,才是消費者角度的觀點。讓消費者看到你的商品,會很想買、願意買,還是真的買。最好是買很多,然後一直買。以後還不斷介紹親朋好友來跟我們買。從買者觀點來看,你該想辦法讓對的人,在對的時間,對的地方,用對的價格,買到對的商品。這些都對了,加上行銷吸引力夠強,讓消費者只看到你,看不到別的競爭者或替代品。


記得要從客戶觀點與消費行為,才能有效去驅動銷售。難不難?當然很難


。消費者是主觀的,民意如流水,善變又多疑,就如你我一樣。


 


業績的雙打


讓東西好賣以後,東西就會自動賣的很好,然後業績扶搖直上嗎? 想太多,生意哪有那麼好做。對中小企業來說,不但行銷要努力規劃,還要有足夠的銷售能力,才能把業績帶起來。


這時候提供你一個行銷策略的心法,整套邏輯運用的是「石頭、布、剪刀」。


今天先教你第一招:「石頭」策略。也就是說一個產品要進入市場,必須要找到市場一個缺口,在這個缺口中,消費者有需求,競爭者沒防守。然後你要找出你產品的市場價值最大差異點,然後整合資源、聚焦定位。用你整合出來的石頭力量,針對市場最薄弱的地方,出奇不意的,打上又快又猛的一拳。


        太輕,沒影響力,資源浪費;太慢,沒有加速度,競爭者會注意;不集中,力量分散,消費者沒感覺。


 


行銷是讓東西好賣,銷售是讓東西賣好。行銷是管宣傳、吸引力、價格與毛利;銷售管成交率跟成交數。一個是空軍,管轟炸;一個是陸軍,管攻城掠地、收成戰果。總司令如果沒有收集足夠資訊、分析戰情、擬妥戰略,就隨便開打。講白話點就是:將帥無能,累死三軍。」,業績如果還會好,那就只能說你八字夠好。