顧問的評選

市面上顧問可概分為幾種,外商類的有國際最知名的麥肯錫、資訊輔導專業的IBM、財務與資產管理的勤業眾信、安侯建業與資誠會計師事務所等。本土類的知名顧問公司,如前進國際、華宇企管、哈佛企管等。財團法人的以中衛中心與中國生產力中心為首,社團法人有全國最大顧問會員群的中華民國企業經營管理顧問協會、台灣連鎖加盟協會、中國管理科學學會、青年創業總會、中小企業協會等,學術界有各大學企管相關科系的教授群。當然市面上更有幾百家,規模在三人以下的顧問公司、以及數千位個人顧問。

問哪種顧問的輔導功力比較強,其實跟您問:「哪種和尚比較會念經?」的問題是一樣的。有幾個觀點提供您思考一下:知名的演說大師,是否能輔導企業?企業如何確保顧問的服務品質?專業學術研究的教授是否有能力輔導企業經營?唸過MBAEMBA的人,就可以當顧問嗎?承接很多政府輔導計畫,就是專業顧問?政府高官算不算顧問?能測字算命的大師,不能算顧問嗎?擔任社團的領導人或是政府專案的計畫主持人,是否能稱為顧問呢?

從廣義來定義顧問,其實只要擁有某個專長或資源的專家,能協助企業改善,都算是顧問,只是協助方式不同而已。但若是定義在能幫企業解決經營管理問題的顧問,基本上就要有足夠管理知識與多年的產業工作經驗,當然更需要顧問輔導的專業技術。什麼是顧問的技術?顧問的技術指的是除了管理理論之外的顧問的思考方法及解決問題能力。

好顧問的標準是什麼?據上所述,當然至少要有多年產業經驗、深度管理知識與顧問輔導技術。專業的輔導顧問其實不在少數,而且大部分都絕頂聰明。不過,建議企業主在評選顧問時,真正該關切的是顧問的「品格」。有品格的顧問,會將客戶的公司視為自己的公司,願意真正客觀的給予短中長期的建議,更會將專業知識、經驗、資源及人脈挹注加持給企業。讓企業不但可以解決問題,更能改善體質,迎接任何未來的商業挑戰。

顧問的價值

顧問是如何計價的?基本上專業顧問對客戶的報價,都是以評估投入資源多少來做為計價的基礎,顧問會評估未來投入的時間長短、人力多寡與顧問技術含量來報價。當然這個報價的背後,隱含著顧問過去累積的產業經驗、管理知識、人脈資源及解決問題的能力。

顧問價格有沒有標準市場行情?基本上是沒有的,主要看供需間的差異。有些顧問一小時收費不到兩千元,有些鐘點計價超過萬元,落差相當大。當然,這主要跟顧問的品牌知名度、輔導口碑有關。

台灣人買東西習慣殺價,那可不可以跟顧問殺價?提醒您,顧問的評選重點在於他幫貴企業「創造價值」的能力,更何況知識經驗與人脈都在顧問腦海裡,顧問要給多給少,請問您如何衡量?建議您的評選重點放在顧問創造的價值,而非價格。從顧問報的價格,去追高附加價值,讓顧問提供更高的貢獻價值,才是真正專業議價能力。不過,換個角度來說,如果一個顧問的報價能任由您輕易殺價,也請您記住「天下沒有白吃的午餐」這句名言。就算您對顧問的報價能殺價成功,但請相信我:您還是輸了!

顧問技術的運用

真正的專業顧問技術用途,可以分為兩類:一種是專業顧問輔導企業用,因為要公開講課與企業培訓,所以理論結構要清楚完整。而諮詢輔導要有績效,才能跟客戶收費,所以也要兼具實務能力。其次,是企業經營用,不管是老闆在擬定經營策略、幕僚的經營企劃、企業的自我診斷與改善或中階幹部的實力提升等等都適用。

因此顧問知識的適用對象就變的很廣了,涵蓋面包括創業小老闆、現職總經理、傳統產業老闆、年輕MBA、屆退資深主管、部門主管、總經理室幕僚、現職講師、初階顧問師等。在本協會舉辦的十幾期顧問師培訓班裡,畢業的學員有數百位,有很多是拿顧問技術到企業實戰,創造經營績效,升官發財用的。其中一部分學員,往往都是在日後因緣際會後,因興趣與專長發展,才會當上職業企管顧問師。

一般企業主管常有誤解,以為只有未來想當職業顧問師的人,才要學習顧問技術。其實顧問的定義,不只是外部顧問,每家企業其實都需要「內部顧問」。從董事長、總經理、執行副總、總經理室主管、特助及部門主管,身上都有內部顧問的角色扮演著。顧問的技術對企業經營改善上,是有莫大助益的。與其長期找外部顧問,不如企業扎實培養自己的核心幹部取得顧問技術,讓更多的「內部顧問」長期貢獻給企業。