「陳老師,我想換工作了,有機會請老師幫我留意一下。」國全是公司的業務主管,資歷不深但卻肯衝肯拼,從超級業務員被老闆拉拔到業務主管的角色。


        「難道我真的不適合當業務主管嗎?」都快一年了,業績狀況一直陷在泥沼裡,國全難過的跑來問我。「你的人格特質很合適,但是你缺的是業務管理的專業技術。」「放心!那還有救。」我笑笑的安慰他。


 


規劃出來的


業績是「規劃」出來的,穩定客源與收入是企業永續經營的基本要項,而業績管理是其中一套有效的營收創造技術。業績計算基本公式是:來客數×成交率×消費單價。當然,我們希望大多數的來客中是A客且是老客戶,而買的商品,也最好都是高貢獻度的A貨。


「站對山頭,勝過拳頭。」行銷策略不對,往往業務團隊做死都沒用。藍海策略告訴你要找尋新市場,重新定義市場。藍契斯特法則跟你說要以弱制強,就要找到對方的致命點,集中資源,重擊對方要害。


    銷售目標是經營與行銷策略擬定後,經過組織上下層間的討論協調出來的合理目標,輔以行銷適切的預算彈藥庫,方能明定確認的。業績的成交基本點在業務員或是業務交易機制,要能符合消費者的消費心理與購買行為,加上配套的服務措施與方案,才能快速且有效的創造業績。


 


銷售漏斗


「銷售漏斗」是業績管理的有效工具。想像一下,這是像沙漏式的漏斗:新舊客戶被您的行銷策略與手法吸引進入漏斗上方,銷售成交後付錢,讓您提供服務或商品(漏斗中)。之後,加上您的客戶關係管理,若客戶不滿意當然就揮手消失。但若讓客戶覺得有價值且滿意(漏斗下),就願意持續跟企業購買,或推薦新客戶給企業,這樣又循環回到漏斗最上方了。


最難的地方在漏斗上方。行銷企劃該如何歸零思考,甚至創新思考,這是關鍵要點。順序不是供需,而是「需供」。要有效掌握消費需求與購買行為,當最基本的交易行為能確認,後續延伸的商品與服務的提供,才讓企業有提供附加價值的存在意義。   


個案銷售是一個基本「循環」,企業業績管理也是一個循環。如何創造沒有競爭的行銷環境,如何加速循環的質與量,這是企業核心團隊經營的重點任務與工作。


 


執行力與檢討


有效的PDCA業務績效循環,不是光靠口才或是一本精美的企劃書就會有用的,業務執行力(Do)與業務日常管理(Check)是其中常被忽略掉的工作。


業務主管要有效的釐清最佳銷售程序與案例,每一次銷售談判點的目標都是「下一步」,讓流程中的每一步快速走到最後一步的成交階段。DM體驗商品、銷售表單、FAQ與最佳業務談判流程等銷售工具,都是業務戰士該隨身配備的武器。當然武器精良度越高,就越容易得到豐碩的成交戰果。


業務日常管理概分為「業務會議」與「業績報表」兩大方向,除了月會與週會外,可能還有早會或是更深入的專題討論會議。不但讓業務主管檢討業績或釐清客戶問題,進一步更能凝聚業務團隊的共同向心力與戰鬥氣氛。而報表管理中的工作日誌、業績報表、客戶檔案管理與人員出勤管理,也都是基本必要的行政管理手段。


       


長遠有效的業績,來自於優秀的業務團隊與有效的業務管理程序。銷售管理是一種量變與質變間平衡的循環。不但是科學技術,也是一門真正的智慧藝術!