「秘書長您好,感謝你的幫忙! 」一臉誠摯的笑意,迎面而來的是一個有氣質、高學歷且禮貌的年輕女生,三個月後要參選民意代表。


朋友牽線,碰面認識聊天。「呵!我是不懂選舉啦,不過我可以教你怎麼賣掉自己。」開始時,我開個玩笑,緩和一下初次見面時的陌生尷尬感。見面就是有緣,送你四句適合你的行銷箴言:「認識我,接受我,相信我,把票投給我!」


 


大象與螞蟻


年輕新人什麼都沒有,沒大財力、沒深厚人脈、沒樁腳也沒背景,怎麼選啊?


換個角度想,資深前輩像大象,有包袱、動作慢、體積大、難迴轉、食量大且資源消耗多。而新人卻像微小的螞蟻,雖然個子小、資源少,但是卻也沒包袱、彈性、容易調整、速度快且資源消耗少。


資源不是比大小,重點在集中且要聚焦目標,找出消費者腦海裡,只有你能滿足需求的新市場。小螞蟻該找出自己的差異特色,抽出特色元素,並將元素組合且重新具象化,來塑造與眾不同的你。


不要太愛「競爭」,你未必要先做競爭分析,試試找出差異化市場,尤其是沒人開發的藍海新市場。藍海策略不是要你競爭,是要找出在消費者腦海裡,沒有競爭的「市場」。


 


通路語言


「其他人都已經有知名度,耕耘多年了。有些人還根本不投票,而有些人是競爭者的死忠選民,我該怎麼辦?」對不起!老話一句,我還是不懂選舉。不過我可以告訴你,開發客戶的觀念。


客戶開發,概分三條條路。找新的、挖競爭者舊的,或是把目前在用替代品的,轉來用我家的。目前競爭者都已佔有某些通路,新通路又不是主要目標消費者的密集接觸點,那該怎麼辦呢?這時候腦袋轉一下,想想個關鍵觀念有時候同樣的客戶在不同的通路,會有不同的心理與行為模式。


舉例,我會在協會管理會務,我的目標是服務會員,創造經營績效。在經濟部開會,提供專業顧問社團的諮詢建議。在會員活動中,我是服務團隊的工頭。


當講師時,學員滿意第一。輔導時,就要創造企業新的附加價值。到我女兒的小學,當晨光爸爸時,小朋友最大。這些都是我:陳其華,但我在這些不同通路的心態,思考模式與表現行為會有所不同。


在不同的通路,你就要用不同的語言跟我溝通。把你的特質特色,跟我在通路中的語言找到關聯交集點,我就願意跟你溝通,聽你說。當然你就有機會,讓我接受你、相信你且「購買」你。


 


 


面、積極、聚焦


行銷不能保守,要強勢、聚焦且以終為始。主事者趟若沒有足夠的意圖,根本難以成事。知名人士都已經定型,在消費者的腦海形象已固定,其實未必好賣。乾淨的新人,有時反而有重新塑造的空間。


行銷只能看未來,中小企業資源少,同業怎麼做,長輩怎麼做,你可以了解可以知道。但切記:「僅供參考」,不要陷入「慣例」。未來唯一不變的,就是變。以前不行,不代表現在不行,更不意味著未來不行。有時候不要太拘泥過去,請回到基本動作,思考你的差異化特質及優勢資源,掌握消費者的心理需求,決策 及消費行為。


真正的重點,還是要你如何提供比競爭者更高的附加價值。讓客戶相信你,買了之後覺得物超所值。不過,要提醒你的是:「相信」是主觀的,也未必是理性的。


 


作生意沒有包贏的。機會與風險是巒生兄弟,你是在掌握機會、管理風險。如何讓目標在你的規劃中,提高機會,降低風險,有效達成行銷目標,這才是行銷的真正價值。賣人跟賣東西的基本邏輯是一樣的。


 


我是選舉高手?ㄜ…..不對!你誤會了,我只是很會賣人。建議你可以稱呼我是個顧問級的行銷高手。「秘書長,你有沒有顏色?」,我當然有啊!「白色」,因為我女兒很喜歡白色,呵!